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[小说文学]职场风云《国际贸易那些精彩和酸甜苦辣》[第5页] |
| 作者:ty_145067699 |
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@慕容余华 2022-10-13 14:43:56 支持佳作 ----------------------------- 谢谢慕容版主 |
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当时有个客户叫NX，我们大白话就叫他“牛叉”，下单前可为难加文好一阵子。报价报了，PI签了，Artwork发了，牛叉就是迟迟不打定金，非常奇怪。 那就死马当活马医吧，加文持续打电话骚扰牛叉，奇怪的是牛叉每次都客客气气地接听，当问到定金时，牛叉前后一致回复，好的好的，我正在考虑。 加文问，可以说说考虑什么吗？ 客人嘿嘿嘿笑答，什么都要考虑考虑。 听说人都会有个从傻瓜到嫩瓜的过程，加文当时还没反应过来，晚上抓耳挠腮把酒问青天，才幡然醒悟，什么都谈妥了却没订单，可能，只有一个可能，那就是利益没到位，而有事说事不拐弯抹角的“鬼老”，利益没到位会是个啥原因，难道也会是不能明白提出商量的事情，那么就玩玩桌下游戏啰。 不就是做一票暗佣嘛，别人走银行，而加文是赤裸裸地走一摞现金，现金有现金的好处，雁过无痕。反正钱能解决的问题就不是问题，大不了不做这个客人，大不了退隐江湖。正值血气方刚的年华，加文决定破釜沉舟赌一把。 正逢牛叉在浙江出差，加文飞过去见牛叉。当牛皮信封从加文推向桌子另一端时，牛叉不显山不露水地笑了，深深凹进去的眼睛注视着表面淡定内心彷徨的加文说，噢，亲爱的加文，你这是干啥呢？ 加文说，来拜访拜访你，电话说不清楚。 牛叉闻到散发着铜臭味的欧元，说，这段时间我忙得不可开交，实在不是有意怠慢。 加文往前推一推牛皮信封说，理解的理解的。我们前期准备工作也是整套做完了，不好打扰你太久。你看，这点小意思不成敬意，以后请你多指教。 牛叉说，你也太客气了吧？ 加文说，一点小意思，小意思。恳请笑纳。加文把信封再往前推一推。 牛叉开怀大笑，早听说过你做事的方式与众不同，今日所见果然不同凡响。 加文说，过奖了，下次你到广州一定要来坐坐，看看我们怎么全力以赴做好你的订单。 牛叉收下这块金砖，说，你们有句老话叫，用人不疑，疑人不用。希望合作愉快。 待加文回到广州第二天，定金就到了。创景上马一条新生产线，并且抓住品质，度过了吃糠咽菜有上餐没下餐的日子，同时趁机开辟新工厂，打开新局面。 牛叉后来还介绍过另一位客人，大家齐齐做生意，有钱齐齐赚。 继牛叉之后，创景扭转乾坤，但老板的居安思危觉悟非常高，风险掌控的方法非常到位，几年来广交会摊位越订越大。 等客户越做越多，老板们赚得盆满钵满，开始斥资投资房产，先把家落在珠江边上，又买了3层写字楼。创景就位于瞭望珠江边的CBD附近，偌大的半落地玻璃窗，无不展现老板们笑看风云的豪情壮志，致力成为出口贸易公司的翘楚，把产品销往七大洲四大洋。 |
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第27章 付款方式 故事说到这，苏珊停下来，抬头看向珠江边上的“小蛮腰”，犹如一支刚劲的指南针，指引着她们的方向。 肖捷说，是啊，谁没有人生沉浮起落，谁没有金色梦想呢？现实往往比戏剧更戏剧化。 没想到，创景曾经居然因为信用证不符点绊倒了？ 接触信用证，就不能不提信用证不符点。肖捷大学专业里学到的信用证知识是这样的，信用证基于银行信用，是安全的付款方式，产生不符点需要支付不符点费用。到实际运用时，她发现信用证在创景不受待见，大部分付款方式大多是T/T（电汇）且30%定金付款。 为什么信用证不被广泛应用呢？ 重新温习信用证的知识，肖捷比学教科书认真多了，兴趣和求知欲是最好的动力。 这还要从信用证的性质和特点分析：基于银行信用，纯单据业务，客人开出信用证时没有成本。 银行信用，跟开证行的信用有关，需调查，国外的银行机构虽说信用体系比较完善，可不排除存在信誉不高的国家和地区的风险，或者开证行濒临破产，或者买家和银行串通。 纯单据业务，易出现不符点，实际操作中并非等产品验完货这个时间点才开具信用证，很多时候货未生产就已经开具，货不对单的情况是存在的，只能按信用证的条款交单，假如交期超过信用证有效期，就要承担改证费用，更糟的是客户拒绝的话只能码头拍卖。纯单据业务还隐藏着一大陷阱，即信用证的软条款，如涉及第三方机构的检测结果作为交单单据等，往往难免有意外。 |
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@醉酒的猫S 2022-10-16 17:05:39 周末问候 ----------------------------- 谢谢猫S |
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@烛林风 2022-10-18 11:38:00 门道之前是艰难！ ----------------------------- 艰难之后，福兮祸兮 |
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@慕容余华 2022-10-19 15:37:50 支持佳作 ----------------------------- 谢谢慕容版主！ |
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@我心飞翔兮518 2022-10-20 09:39:23 鼎 ----------------------------- 谢谢我心飞翔 |
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@宣娇2018 2022-10-20 10:16:45 楼主写得很专业 ----------------------------- 谢谢宣娇版主 |
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还有，客人订货时只开出信用证，并没有实际付款，对于客人来说是暂时没有投入成本的，信誉不好的客人有的是办法做出信用证不符点以达成目的。 所以难怪创景，遇到真的很想合作的客户，都坚持首个订单至少收5%定金，目的就是要客户有所投入，产生交易成本。 困难就在于，一些大客户，付款方式肯定不会乖乖地支付30%定金。 那需要信誉背书。如果客户信用良好，付款方式不同影响的是回款的时间，资金链的衔接。不管买方是否信用不好或者资金状况不佳，作为卖方为了规避风险，当然会竭力地将风险降到最低。在不同的付款方式之间进行选择，也不会跳过卖方制定的底线。 肖捷在笔记上圈圈画画，信用证，T/T，付款交单（D/P），这些最常见的付款方式。 能接受客户付款交单（D/P）的，当然也是基于客户良好的信用。大型的香港贸易商常常做的是D/P，创景现有的客人香港四达公司就是这种类型。合作四达，听说老板也是经过调查和了解的。 四达和创景合作，首单采用T/T，第二单转为D/P即期，再后来才转为D/P 30天远期。 肖捷沉浸在做一个付款方式的调查。坚硬的盔甲，也是一片一片鳞片组成。磨砺，更多的是沉下心的精益求精。 到点下班，苏珊问：“下班下班，不走那么快？” 肖捷不好坦白说我在调查付款方式，怕同事讲这么简单的事情有什么好调查的，小题大做，也担心人家说她没事找事干，或者还有些暗暗捏把劲的决心，于是简单地说：“差不多啦，你们先走吧。” 如果说做业务的悟性，安琪靠的是聪明才智，那么肖捷靠的更多是深入钻研及思维活跃。都不知道肖捷是怎么把钻研和思维活跃这看似不亲密的两点结合在一起的。 肖捷搜索卓凡系统上客户的数据，这真是一个宝库，能查询使用卓凡系统以来几乎所有的订单数据。 不知公司以后会不会收回各业务员查询的权限。既然数据不看白不看，就别浪费了。做业务的放着资源不好好利用，都不好意思说自己师出哪门哪派。 |
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肖捷分3部分进行统计，合作5年以上的，合作2年至5年的，合作2年以下的，新客户一般有门槛，一开始需要用钱表真心表实意，后面合作进入轨道，再根据订单情况放宽，降低定金比率或者换一种付款方式。 她在EXCEL表得出的数据旁边，标注不同国家和市场信用状况，另一列写出疑问。 肖捷发现，创景没跟任一个印度客户合作，她早就听过红头阿三的名声，貌似加文对他们敬而远之，一谈起阿三，加文总是笑着摇摇头。 研究数据生出诸多疑问和新奇，促使她迫切地想找伙伴聊一聊。下班了找同事会被嫌弃的，肖捷也不想和同事讨论，就只能找懂外贸语言的同学，同学里要数见多识广的，又接受被她打扰的，首先就是大卫了，肖捷打算和大卫交流一下。 “大卫，你对印度阿三了解么？” “何止了解，”大卫直截了当地抛出四个字，想起他曾领教过阿三的九阴白骨爪，犹有点耿耿于怀：“和阿三打交道的过程，就是阐释成语‘生无可恋’的过程。” “听起来不是很愉快，你很了解阿三嘛？” “跟你说，我对他们的了解完全来自于实践。上半年我们遇到一个阿三，也是一言难尽啊。”大卫轻轻叹息一声，停顿下来。 “说来听听嘛。” “等我先深呼吸两下。一开始和阿三谈价格，差点谈出心脏病，他们没有成本概念，没有最低，只有更低，即使你给他地板价，他们还是会拼命杀价，让你抓狂到想砍人的念头都有。而且不只是向我们砍价，还喜欢拿东家的价格杀西家，拿西家的价格杀东家，让我们互相撕杀。” “这么离谱？” “就是这么离谱，这讨价还价只是万里长征第一步；我们真拿出了待客户如初恋的心态和他们以诚相待，真心实意地谈一个月，敲定订单就等着收定金，最后不是跑单就是增加附加条款。当他们和你浓情蜜意来来往往，套你信息之时，就是他们准备和别家供应商成单之时。结果就是让你都看不见自己死的样子多难看。” “这么恐怖？” “最后，当你想挖地三尺想把他们吊打一顿时，阿三会理直气壮地回答：价格第一，质量第二，友谊第三。” “我的天哪！” “他们能磨到你烦躁，进而磨到你毫无脾气，甚至让你怀疑人生，没有一条铁石心肠根本没法和他们打交道。” “听起来像传说中的阿三哦。” “字字真言。” “难怪我们公司没有阿三的影子。” “而且他们毫无时间概念。比如合同都签字盖印了，约定1周内付款。你要是信了裤子都没得穿，他们能赖又能拖，就算签字画押认定白纸黑字合同条款，他们可能还会要求增加附加条款。” “T/T加定金算是最保守的付款方式了，也能被阿三玩坏。” “对于磨人又狡猾的客户来说，哪种付款方式都没有100%的妥当。你可千万别被《三傻大脑宝莱坞》这些影片和阿米尔汗给影响到，商业贸易和影艺行业完全不一样。” |
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@李白如雪 2022-10-25 11:08:59 支持大作。 ----------------------------- 谢谢支持 |
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@宣娇2018 2022-10-26 09:15:05 早读问好，支持美文 ----------------------------- 谢谢支持 |
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@wmwm1989 2022-10-26 09:31:07 支持好文！ ----------------------------- 谢谢老师 |
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@烛林风 2022-10-26 09:11:35 林子大了！ ----------------------------- 烛林风的话，总留给人充分发挥的空间，哈哈 |
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@慕容余华 2022-10-26 20:51:56 支持佳作 ----------------------------- 谢谢慕容版主 |
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@宣娇2018 2022-10-26 09:15:05 早读问好，支持美文 ----------------------------- 谢谢宣娇 |
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“会不会是个别的才这样？”肖捷反问。 “个别不个别的我就无法求证了。我们也不好一枝竹篙打死一船人嘛，只能说我遇到的是这样。” “难怪我们公司没有阿三这些客户。” “说明你公司老板是明智的，不是所有客人都要做。你们公司的产品又是讲究包装，又是讲究附加值，价格你们也难拼过其他家，我猜你们是互相对不上眼，互相明白都不是自己要找的Style（风格）。” 肖捷思考着。人的经历是有限的，投入和收获不对等时，抓大放小、有的放矢无疑是明智的，直接避开风险最大、最费力的事情。 听电话那头没有声音，大卫问：“突然问起阿三，是你对阿三感兴趣还是阿三惹你了？” “没有啦，公司没有这类客户想了解看看。存在即是合理，那么不存在也说明合理嘛。”肖捷瞎掰着说。 “嘿，你这逻辑。” “我这逻辑还能更强一点是不是？我知道。” “你要想更强一些，可以去参加外贸沙龙。” 同窗虽然没有十二载，但似乎并不妨碍大卫了解肖捷的心思。 |
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