[小说文学] 职场风云《国际贸易那些精彩和酸甜苦辣》[第4页]

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[小说文学]职场风云《国际贸易那些精彩和酸甜苦辣》[第4页]

作者:ty_145067699

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@慕容余华 2022-09-28 16:54:50

支持佳作

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谢谢慕容版主！

    第25章天要塌了

    抛开工作烦恼，海南什么都美，风是柔的，沙是软的，阳光是灿烂的。

    最后一天，大家恋恋不舍地从美兰国际机场返航。接着第二天又开始忙碌的工作。

    早上小兰看见肖捷，笑说：“我都忘记我有一份工作了。” 代替早上上班的问候“Morning（早上好）”。

    肖捷笑：“乐不思蜀了吧？今天是不是你妈叫你来上班的？”

    “还真是，我妈不仅叫我回家吃饭，还叫我来上班，哎，我的娘呀。”

    肖捷套用《分手快乐》的曲调哼说：“工作快乐，祝你快乐，你可以的，看透彻了心就会是晴朗的。”

    小兰接着曲调哼唱：“吹吹冷风，会清醒得多，只有一点遗憾难过。”

    肖捷：“不想过冬，厌倦沉重，就飞去热带的岛屿游泳。”

    小兰：“工作快乐，祝你快乐，海南，你等着。”

    两人挽着手进入业务部，安琪、罗乐和苏珊已经到了，苏珊在办公桌前处理邮件。

    抬头即“手可摘星辰”的天花板，一对比海南的海阔天空，即使是猪队友找过来，破口大骂也有海天容纳她们的牢骚，而上班，故事就有限地框住在方形的水泥建筑格子内，这水泥建筑格子限制住了她们的身体，却未完全收回她们的心。

    安琪套用《九妹》的歌词接着唱：“海南海南漂亮的海南，漂亮的海南。”

    肖捷非常应景地接着：“海南海南透红的花蕾，透红的花蕾。”

    小兰：“海南海南漂亮的海南，可爱的----海南。”

    苏珊润润喉咙，心里虽然还留恋度假的味道，但坐在业务经理的位子上，还是把她们的临场发挥往回拉了拉：“工作快乐，祝你快乐！好啦，美女们，把心从天涯海角收回办公室了啊！”

    随着电话铃声响起，一切又回归工作的节奏。大家都是这么以为的。

    但是，行走在外贸的江湖上，没有理由不相信，时刻会有意外的出现，有好的也有不好的。

    肖捷以为她的运气是爆棚的，谁让她第一次参加广交会，第一天接待客人就开单了呢，后面又承蒙老板的厚爱，跟进芬兰客户的项目，可是事实上就那么柳暗花明，花明又柳暗，九曲十八弯的。

    肖捷不踏实的感觉直到收到阿根廷客人的邮件终于印证了。

    阿根廷客人的邮件是在肖捷发送验货图片的邮件上回复的，很平淡的一句话：珍妮，套装刀我们需要厨师刀，而非切片刀。

    字体既没有标粗，也没有高亮。可就把肖捷的心给悬了起来。

    厨师刀和切片刀虽然刀片一样长，图片不细看也不太好区分，可宽度不一样，价格不一样，这还不是最重要的，最重要的是货已完成包装，由于客户当场选板的时候默认选广交会现场的样板，也即双面吸塑包装，这种包装是完全根据产品的体形来，严格的量身定做。

    大货已经做好，客人说货做错了，问题在哪里？肖捷循着记忆的轨迹一直回想到广交会现场，当时两位美丽的女士讨论后，只是问过可否换一把刀，肖捷点头说可以，但并没有明确的要求切换刀片。肖捷翻出PI（形式发票），PI上的产品描述是从卓凡系统导出的，默认产品的总名称和图片，但是并没有罗列刀片的种类。

    既然这样，谁都说不上错。难道就是因为未明确，所以错了？肖捷想，这，可以说是自己的错么？

    心里十五个吊桶七上八下的，肖捷发了封邮件给客人讲明白来龙去脉，也隐晦地指出，客人你并没有明确地把刀片要求添加在PI上。

    但是客人的回复简洁而直接，让肖捷有点内分泌失调：我们想要的是厨师刀，不是切片刀，你为什么不给我确认呢？

    一句话把肖捷问急了，当时谈的时候你是问过，我也说过的啊，我们默认的套装就是切片刀。想起包装好的大货要废掉，损失是既定的，肖捷都快哭了，天都要塌下来一样。

    肖捷抹抹眼泪，安琪说，这事儿大，去和老板汇报。当局者迷，旁观者清。肖捷听从安琪的建议，和加文汇报了前前后后。

    加文拿过PI，很快就明白事情的始末。加文问：“你觉得客人是讹诈？”

    肖捷认为还不至于，说：“应该不是。”

    “你觉得客人是无理取闹？趁机偷油？”

    “嗯。”

    “你觉得客人为什么现在才提出来？”

    “……可能她现在看到大货图片不是她想要的产品？”

    加文继续追问：“客人为什么不早提出来？”

    问题指向了关键点，肖捷如坐针毡：“可能，PI上没有显示具体细节，没有表明具体的产品规格……”

    承认自己的错误需要很大的勇气，同时本能地伴随着为自己辩解的趋向：“客人要这个产品是不是应该明明白白地提出来。”

    “不排除当时客人口头说过想要A，可是到她拿主意时发现B更好，想改为B，客人从头到尾，没书面确认过要哪个产品，PI上的图片是非高清的，且未标尺寸，最后得加以文字辅助确认产品，而且以文字为主。我们没指明让客人确认，事实上就是我们的疏忽。客人只会说她想要的产品，你看客人来来回回的邮件坚持说她想要什么，并无多余的其他话。”

    “可是……”

    “有些情况下，客人会明白提出需求，有些情况下，是需要我们推客人一把，敦促客人明确的。客人一上来就敲定A要1000个，B要2000个，这种情况不是没有，相对较少，这是交易的最简单的过程。就像你们买衣服，一看到一件新衣服也会比对比对是不是？咨询店家不同问题是不是？事实上，很多交谈不是一蹴而就一步到位的，尤其是客人初步尝试new item（新产品）的时候，客人也需要依赖我们的信息作出选择，这个过程，客人三翻四次地改变主意不奇怪，有多少成交是一口气就一锤定音的？我们在谈论的过程中就是提供信息，促使客人作出双赢的决定。”

@wmwm1989 2022-09-29 08:35:53

一如既往地支持佳作！

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谢谢老师支持！

@宣娇2018 2022-09-29 09:58:48

分享好文，支持佳作

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谢谢宣娇版主

    肖捷点点头。加文一番话说得很客观。

    “严格来说，双方都有做得不到位的地方，你说客人不明确提出要求，也对。但有些客人他就希望卖方主导，他只管回答OK还是不OK，他只负责作决定。如果我们现在纠缠于指出客人不明确细节，而想从中让客人承担些什么的话，不是不可能，而是要考虑，我们还想继续和这个客人合作吗？你和他争执，你也有道理，可能你也能赢，但是只是你赢了，客人输了，这是你要的结果吗？能合作多久？我们要的是什么？----双赢，只有双赢，生意才是长远的，稳固的。所以绕在讲道理的层面不是不可以，而是不够明智，不是最佳方法，并不利于解决问题的本身。先说客人，她在会场时可能只了解到可行性，她在签PI时可能只看到产品的总体，没有留意到关键细节，这个产品，对于我们来说，是新产品，对于客人来说，也是新产品。你有没有看过她们的网站，知道她们是否以前有卖过类似的产品？”

    肖捷吞吞口水，这个，她承认确实没有去研究过，一直以为阿根提这个客户是做得最顺利的，既然顺利下了单，精力就分散在芬兰客户的堵点难点上，分散在挖掘其他客人的潜力上了，反而是阿根挺这里花费的时间最少。

    见肖捷沉默，加文进一步循循善诱：“既然是开发新产品，客人也是试一试，那我们就要帮助客人了解市场的需求，同时我们不要忽略收集客人市场上的信息。在推新产品时，客人有个讨论、犹豫、改变、再决定的过程，有时定了主意还要修改，这都不奇怪的。关键是我们要和客人确认需求，我们对客人的改动，要细致的做好记录，并且一定要客人确认，落在文字上面明确规定，澄清客人的疑虑，扫除盲点，也是自我保护的一种方式。这样一来，双方一目了然，同时避免一些不必要的争端和扯皮。”

    对于加文上的这一课，肖捷不得不佩服，老板算是看得清，看得远。道理听完了，得面对现实的问题，肖捷有自己的担心：“那，这个订单产生损失，怎么办？”

    肖捷设想，公司不至于因为此事把她扫地出门，但克扣点提成什么的也是很有可能的，商人逐利，让公司蒙受损失，老板这么做也说不上过分。可能仁慈点的老板就公司承担了，严厉点的老板就都让当事人承担，都说无奸不商，无商不奸嘛。前有奸商叔叔，现有----还是奸商叔叔（肖捷自嘲，呵，世事经验不足，想做个排比句都排不下去）。现在很大可能是，钱没赚到手，先赔了一手，所以肖捷心里的鼓打得咚咚响。

    加文笑，望着肖捷交叉的双手笑：“‘点啊’（粤语，怎么），想到花钱买教训啦？早买教训早醒目，年轻人，有些事一定要亲身经历过，才有醍醐灌顶的作用。”

    加文喝了一口茶，似乎并不急于“审判”肖捷的“案子”。越是在“审判”前听些未下定论的话，心里越紧张，肖捷的心简直提到嗓子眼上。

    加文问：“有多少损失？”

    肖捷光想着损失，又没细想有多少损失，迟疑了一下，幸好业务熟练，一边想一边答：“选的刀片是常规的，卸下来还能卖给其他客人。就是，就是要返工，会产生返工费和重新吸塑的包装费……”

    加文故意追问：“有多少？”

    “……我先问问看。”肖捷捏了捏自己的手心，警戒自己下次找领导汇报情况时，也得长点远见，别常常是知其一不知其二，要把各种可能考虑进来，做好充分准备。A方案B方案，跟客人打交道是这样，向领导汇报也是类似，都是做人做事的方式。

    因为更改包装，肖捷从没有和邬先生聊得这么亲近，谁让事故发生在他的屋檐下呢。肖捷把事情和邬先生一说，没想到邬先生挺配合的，看来平时积攒点人品，总归是没错的。不乘人之危宰割一下自己，已算邬先生手下留情了。

    肖捷和邬先生聊出了亲切的感情，又是诉苦又是掏心掏肺的，让邬先生也为她打抱不平，为她动容，邬先生给打了个八折优惠。外减去周末肖捷到邬先生的工厂加班的劳力，这样算下来也就几百块钱能搞定。

    肖捷松了一口气，即使扣减这点钱，也还不至于下个月喝粥。她把争取到的结果和加文一说，加文眯眯笑，仿佛这是他能预料到的结果，肖捷猜老板也许就点头准了，她也好没有负担，后面该干嘛干嘛去。可是加文问：“你觉得怎么处理好？”

    这么问感觉就不同了，不是做错了事等着被审判，而是做错了事先作好检讨。肖捷说：“我引起的问题，那就我承担吧。”

    “你打算怎么承担？”

    肖捷被追问得走神了，哎呀，真是无奸不商，无商不奸啊。加文难道是要我学犯人说：“我是罪人，我该死，一命抵一命”这样？

    肖捷的回答有点视死如归的味道：“都在我工资里扣吧！”

    “哈哈……”加文大笑：“不错，很有担当。”

    加文喝了口茶，不紧不慢地说：“用几百块钱买个教训，就当交学费了。”

@春光辉耀 2022-09-29 18:09:27

支持佳作，提前祝文友节日快乐！

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谢谢春光老师！

@李八师2022 2022-09-30 12:00:37

国庆节快乐

抢红包

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谢谢八师支持！

@宣娇2018 2022-09-30 09:52:21

晨读问好，支持佳作

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谢谢宣娇版主！

    @喻亚 2022-09-30 14:28:38
    节日快乐！
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    谢谢喻亚，节日快乐！

    @烛林风 2022-09-30 16:06:16
    金色十月，节日快乐！
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    国庆节，同欢乐！

国庆节，同欢乐！

抢红包

@烛林风 2022-09-30 16:06:16

金色十月，节日快乐！

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节日快乐！

@ty_泰然处之530 2022-10-01 16:53:53

祝祖国繁荣昌盛，祝文友佳作泉涌！

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谢谢泰然，国庆快乐！

@春光辉耀 2022-10-02 17:48:01

一如既往地支持！

祝您节日快乐！

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节日快乐！

    @关琰 2022-10-03 11:48:11
    国庆快乐！
    -----------------------------
    节日愉快！

@wmwm1989 2022-10-04 09:19:58

支持佳作，假期愉快！

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谢谢老师！

@新红楼 2022-10-04 21:46:43

佳作欣赏！假期欣愉！

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谢谢支持！

@李八师2022 2022-10-07 21:32:18

清溪流过碧山头，空水澄鲜一色秋。隔断红尘三十里，白云红叶两悠悠。

金秋相聚天涯，支持文友佳作

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谢谢！

@慕容余华 2022-10-08 14:57:56

支持佳作

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谢谢慕容版主！

    @常山渐青 2022-10-09 15:35:08
    周日支持楼主佳作。
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    谢谢常山！

    第26章佣金门道

    看加文一脸的笑看风云，肖捷敲起边鼓，如果自己被扣了返工费，就不能白扣。肖捷给阿根廷客户发邮件前，秉着不能“赔了夫人又折兵”的理念，不能赔了钱还又丢了客人，就使劲想措辞，坐在位子上俨然一位乖学生，托腮琢磨加文口中的“双赢”。

    肖捷对着打开的写信页面，这封邮件左看看觉得言重了，右看看觉得词不达意，改了又改。阿根挺的时差几乎相反，刚好错开时间打电话，用邮件交流也有个好处，可以仔细考虑怎么表达，出现了这档子事，是得慎重一点。

    肖捷把写好的内容发给薇拉看。薇拉说：“你这不就写得挺好的，没毛病啊。”

    “你再认真看看嘛，我想达到几个目的，既要说明公司的窘境，也要表现发现问题后我们积极的应对态度，响应速度，更要告知额外付出的劳力，或者说代价，展现公司的执行力，好让客人知道我们是有担当的，解决问题是不含糊的，也是有意向合作的。”

    “哟，立足点不低呀，看来在创景有学到点东西。”

    “别打岔，你就说说还能怎么改进改进。”

    “说不上怎么改，不过我觉得吧，你这几个目的的最终目的，都指向一个总的目的，那就是继续让客人心服口服给你下订单，对吧？”薇拉点拨道。

    “嗯哼……我知道了！”肖捷受到启发，马上调整好邮件结构，输出了情真意切，有思想有内涵的的内容，既据实说明了自己的疏忽，也道出了处理方法，同时提出加强沟通的建议，除了互通订单信息，还会多分享市场信息云云。肖捷对薇拉称赞道：“话说，你怎么这么‘高’呢！”

    薇拉说：“这还用说，本小姐聪明，而且，我还有‘军师’啊。”

    “‘军师’者谁？”肖捷眨巴眼睛，又恍然大悟地说：“皮特！”

    “皮特说过，客人喜欢有态度，有能力，还有稳定合作意愿的供应商。”

    肖捷正在想事，苏珊拍拍卡座上边的围栏说：“F公司等下到老客人永光公司拜访，珍妮你和我一起去。”

    肖捷有点不情愿：“我还没查收邮件呢……”业务会议上听苏珊提起过F公司，可没听说过永光公司有什么特别的。肖捷手里的事儿不少，当然是优先管好自己的一亩三分田。

    苏珊说：“以往是加文一起去谈的，今天加文有事回不来。永光公司是F公司的代理商，去了可以顺便了解暗佣。”

    “暗佣？”这激起了肖捷的好奇心，以前在外贸实务中学习过，具体是怎么回事还未接触过，说不定这次可以近距离接触一下。肖捷马上回顾了一下外贸基本知识点，并在卓凡系统查询永光公司的历史订单，PI备注“C5%”，即Commission 5%（含5%佣金），苏珊说的暗佣，是指F公司不知道永光公司向创景收取佣金，所以称暗佣，待订单完成后创景将订单金额的5%转给永光公司，因此，创景对F公司的报价要多预留5个点。

    肖捷对比有明佣的订单，佣金也是明确写在PI上，这种客人知道收取佣金的比率，例如C3%（Commission 3%），佣金按销售金额的3%收取。明佣可以光明正大地把佣金打给代理商，财务上操作很透明，合作各方也都明明白白。

    苏珊说，做暗佣的客人不算多，但要小心维护。老实说，对于创景的产品货值和行情来讲，5%的暗佣其实蛮高的了。

    苏珊向F公司的采购了解产品的销售情况，也例行性地询问有没有哪里希望改进的。老客人F公司对创景的印象不错，说你们的产品OK，价格再好些就好了。

    这等话题，以往是加文滴水不露地回应，这次苏珊作为创景的接待主力，顿觉压力。苏珊眼里泛过光，心里略过伤，价格当然可以再好些，你是不知道咱们背后还有支出，纯佣金5%啊！那是纯利润的一大块肉了。

    苏珊打着哈哈说，我们一定向加文反馈，转而说说技术，说说规划，由于F公司对她们带来的新产品比较感兴趣，现场报价也敲定了新产品。整个过程还算顺利。

    回去的路上，肖捷问，明佣和暗佣，除了财务操作不同，终端客人不知道这回事，还有什么区别吗？

    苏珊透露暗佣的操作，从财务上讲，因为创景和永光公司都在香港设立离岸公司，涉及到美元兑人民币及出口退税等问题，支付佣金和收取佣金，两家公司的财务人员会按照老板们以前定下的规矩约定俗成地在离岸公司操作完毕。

    而单证，需要分开两套做，一套对F公司（客人），一套对永光公司（代理公司），不能张冠李戴。假如佣金泄露了，合作自然就掰了。关系到代理公司饭碗和我们饭碗的事情，必须守口如瓶，这很重要。

    和代理公司间的合作是很微妙的，大家都在同一个圈子，世界再大，行业生态短时间不会有大变化，看起来两不相关的公司，说不定哪天就碰在一起了。信誉第一，尤其是有野心做大蛋糕的老板，必须高瞻远瞩，护好信誉这张背书。

    为什么做暗佣？有可能是代理公司觉得代理费过低，想要回收一些资金。也可能是代理公司纯属趋利，这些跟代理公司的理念有关。另外，还有可能是一种销售手段。无论怎么说，都要视代理公司和销售公司两家公司的合作关系，否则一个不小心传到外面去，就没得玩了。

    肖捷问，那创景和永光公司（代理公司）之间的合作，是不是加文当初的销售手段？

    苏珊笑，你可真会问问题啊！

    通常同事们一旦离开公司的地盘，就特容易忍不住说一些在公司不便谈起不便道破的话。苏珊神秘地打开话闸子。

@百财2019 2022-10-09 22:30:46

拜读佳作！

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谢谢百财！

    苏珊说，据传闻，F公司和永光公司的老板认识时间不短，由于永光没有创景的产品，永光的老板和创景的老板接洽上并约定佣金后，介绍F公司和创景认识，就有了三方合作。事实上是不是这么回事，我就不好说了。

    肖捷问，你的意思是永光不主动，咱们老板主动？销售的手段？做通永光的工作联手一起拿下F公司？

    苏珊含糊一笑说，这我可没说啊，我不知道。不过呢，创景公司可真不一般，你知道啦，创景由两位老板创立，也就是加文和凯特。据说，当年他们是广州一家国企外贸公司的同事，两人朝夕相对，有共同的愿景，共同的理念，四眼相视两手一拍，跳出来创业。创业初期栉风沐雨同舟共济，也一度客户零散，产品不成体系，熬着青黄不接的日子，目前创景的欣欣向荣，蒸蒸日上就像海市蜃楼，是当时可望而不可及的。

    加文第一个孩子出生后，有个订单因为供应商坐地起价，又因为信用证不符点被客人扣款索赔，几近倒闭，无颜乡村父老，曾经想过砸锅卖铁，改头换面，不再从事外贸。加文连续几天反锁在办公室痛定思痛，反躬自省。

    对于商业规则，加文该遵守的老老实实遵守，从不僭越。但遵守不代表对方不会僭越、不会践踏。身在江湖，利益博弈，就会卷进生态旋涡。越小的企业个体，越容易被暴风雨席卷一空，创景也曾经几乎翻船。

    肖捷问，那后来呢？

    苏珊说，后来让创景否极泰来，走向柳暗花明又一村的，就是佣金门道。

@常山渐青 2022-10-12 11:12:16

拜读原创精品文章。

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谢谢常山支持！

@飞舟古 2022-10-12 19:11:02

已读！

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飞舟古好！