[小说文学] 职场风云《国际贸易那些精彩和酸甜苦辣》[第2页]

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[小说文学]职场风云《国际贸易那些精彩和酸甜苦辣》[第2页]

作者:ty_145067699

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    找这些信息对于肖捷来说不难，谁让这个世界上有伟大的搜索引擎这一重大发明呢，但要花时间，广交会前后的时间可谓是一寸光阴一寸金，肖捷捏着签字笔的笔头，按下按上“嘀哒”响了几下，打算利用现有资源----问黄小姐，讲究穿着的黄小姐应该有爆料。

    黄小姐说：“客人想逛广州附近的服装批发市场？那就去沙河服装市场咯，广州最大的服装集散地，可批发可零售，不过要有淘的眼力。”

    “这可难了，不熟的鬼佬肯定会‘被水’（粤语，被欺骗）的，有没有规范些或者容易入手的选择？”肖捷不满意这个答案，“沙河服装市场”在她来广州的第一年就知道了，如果黄小姐接下来说“北京路”、“上下九”她也准备不接受的，这些地方对于身在广州的人来说谁不知道呐？

    “明码标价，‘北京路’你知道吧……”果然黄小姐提到大名鼎鼎的北京路。

    肖捷思路清晰：“打住，那些地方就免了，要服装批发市场……”

    “你给‘鬼佬’讲，他们哪知道那么多？”黄小姐纳闷，不就是找个有卖衣服的舒服地儿嘛？

    “要推就推有价值的，impressive（印象深刻的）的，客人时间宝贵嘛，搞不好不是他想去的地儿还以为我是骗子……”肖捷担忧，其实心里鼓着一口气：我要让客人觉得照我说的去准没错。难度是有，不是不可能。

    “欸，服了你了，就我推的，还能骗你？”黄小姐显然有点不乐意了。

    @常山渐青 2022-08-26 09:06:27
    有趣
    -----------------------------

    很喜欢这两个字，谢谢！

    @吐槽的公共马甲 2022-08-26 09:09:54
    mark 一下
    坐等更新
    -----------------------------

    谢谢，让我又多了不少动力！

    “你当然是资深啦，要不我怎么找你呢----只是客人嘛，他点名要去服装批发市场，所以我不好怠慢嘛，你知道，现今的客人多不好服侍，个个都是爷……”肖捷又把黄小姐给哄回来，倒倒苦水。

    果然凑效，黄小姐不打算听肖捷磨耳朵了，言归正传：“那就火车站旁边的白马服装市场吧，那里的货相对高档、气派些。”黄小姐拿出她的玫瑰金色的小手提包，说：“你看，这包包就是在白马市场上淘回来的。”

    肖捷不吝夸奖道：“啊，挺好看的，Miss Huang，你真有眼力！”

    “衣食住行，衣食住行，管了‘食住行’，你还要管客人的‘衣’？我们的第三产业服务这么好了？”黄小姐说着放好包包，中午吃饭时间到，摆出“准备撤了”的姿势。

    肖捷说：“形势所逼啊，还好有你在，不好好利用一下你一身才华不就太浪费了不是？！”

    “贫吧你就，珍妮，你变了……”黄小姐往会议室那边走，说：“到点了，先解决温饱问题。”

    “你先吃吧。”肖捷做个“OK”手势连着抛个飞吻给黄小姐，身轻如燕地小跳回到电脑前搜索，打开网页的空隙，端过来阿姨热好的饭盒，坐在桌子前一边吃一边查。

    “要不要这么拼呀？！”苏珊端着饭盒过来，也准备一边吃一边做点啥，有时候人明明是自己和别人做着同样性质的事情，还是会拿同伴开刷。

    肖捷边嚼饭边拉鼠标答道：“时差！客人快下班了。”

    大伙饭后关灯午休，肖捷还没洗碗，索性留到下午下班拿回家再洗，看看时间，剩下1个小时新西兰就下班。她起身上个洗手间，蹑手蹑脚地回到位子上，把了解到的信息利索地放入word文档，并将白马服装市场附近的四星、五星酒店标注好截图下来，赶在14点前发给Jon。

    中午没休息，下午上班时感觉头脑不灵光。肖捷跑去走廊的天台呼吸几口新鲜空气。想着过几天脚丫子要遭罪了，这几天天天穿平底鞋上班，无声又轻快，居然没发现今天没换拖鞋----忽略了创景穿拖鞋办公的特权。

    走近天台，转角处看到李丽和小兰窃窃私语，肖捷站住了。

    李丽问小兰：“阿梅的客户转给你了吗？”

    “有一部分，订单都不大。”小兰怏怏地答，本来说好进创景会接阿梅的客户，接是接了，接了个零头，她挺郁闷的，无处撒气，说回家捶了男朋友一顿，干Sales的，没客户，就没单子，没单子就没提成，没提成就没收入。看样子，她还得再郁闷一阵子，客户开发有个过程。可想到放弃原来的工作奔广州来到创景，结果这么不如意，心底一丝愤愤然，又说不出个什么来，只能自我安慰此番工作变动是为了爱情，得到结束两地分居的好结果。

    李丽说：“听说大客户转给了安琪。”

    小兰低着头，没接话。

    李丽问：“你不和老板提一提？”

    小兰说：“问过了，老板叫我先熟悉一下行业，等熟悉了客户会转给我。”

    李丽煽情道：“熟悉，什么样才算熟悉，得猴年马月呀？”

    小兰道：“我想应该起码要我过了试用期吧，最长不过十二年，你看十二生肖，十二年一轮回，猴年马月肯定到了。”

    李丽抱着“皇帝不急太监也无须急”的态度说：“这心态不错，心态很重要。”

    肖捷没打算过去插入她们的谈话，轻轻往回走，她手头工作可多了，Jon的事是意外一个机会，她抽出中午的时间尽力做，还有一堆跟进客户确认时间的工作，每时每分每秒都很宝贵，多约谈一个客户就多一个机会，她不能不抓住。

    客户也一样，广交会呆在广州的时间是非常宝贵的。对于老客户和潜力客户，肖捷不仅不遗余力地提供本土鲜美的地道消息，还安排好客户的接机送机。

    展会倒计时3天。

    老板说，广交会的“硬件”保证好了，“软装”也要跟上才行，吩咐黄小姐找了几家西装店，带西服过来给业务员试穿。

    “我们公司都是美女，展会上要打扮得精精神神的、漂漂亮亮的！”凯特对大家说，“产品漂亮，人也要漂亮，咱们把客人都吸引过来！”

    “美女们，来来，都过来试衣服”，黄小姐走过来业务部门口招呼着，见肖捷过来，拿起一件衬衣推荐说：“这件衬衣可以，修身又有质感，珍妮，这码数合适你，来试试。”

    大家从电脑前移步到小办公室，拿着新衣服热闹地比对着，你一言我一语叽叽喳喳，各抒己见。

    “哎哟，好羡慕你们的小蛮腰！”阿菊在旁边啧啧称赞，自从她生了孩子，就总抱怨肚皮大了一圈。

    最后不正式投票选了淡紫白相间的衬衣，黑色套装，就差一双舒服的高跟皮鞋了。

    苏珊说：“我以前公司是Tata鞋子的供应商，知道哪里能淘货，下班了我们一起淘货去。”

    肖捷想起苏珊动物医学专业，坏坏地笑道：“哦，对对，动物皮你最会区分了！”

    “你信不信我还会给动物打针，这样打，保证不出血。”苏珊抓着肖捷手臂示范打预防针的姿势说。

    肖捷挣脱道：“救命，这不是‘一针见血’的事情，是‘一针呜呼’啦！”

    “鞋子合不合适，只有自己穿才知道，是得买双舒服的鞋，我们一天得站十个小时！”安琪说，想起上次展会为了挺拔的站姿，忍着穿了双中看不中穿的鞋子，回家脚磨起泡都后悔死了，她这次下定决心一个周不吃不喝都得买双好鞋。

    “高跟鞋不适合长时间站，平底鞋又太休闲……”

    “中跟吧，这里除了凯特和安琪达标，貌似都要增高。”

    “那我们去哪里淘呢？”肖捷问道。

    “体育中心附近，正佳天河城都在那边，肯定有货。”苏珊胸有成竹。

    下班后，一行美女直奔广州CBD，在苏珊的慧眼识货及游刃有余的杀价经验下，在正佳广场下面的夹层小店淘到十几双Tata的鞋子，完成广交会参展行头的置办。

    第二天，老板凯特贡献她的御用美容卡，让黄小姐安排各位女销售做一次面部护理，下班后大家毫不客气地轮番去体验。

    经过一番修整，士气果然高涨，大家转入讨论交流化妆技巧。

    罗乐说：“其实广交会累，除了活满满的，还有个原因，就是早上非得早起至少半小时化妆，站一天，说一天，晚上还没得休息。”

    同事点头如捣蒜，苦累历历在目，李丽感叹道：“好想广交会快点过去啊！”

    苏珊说：“关键要有订单，苦汗算什么？若为订单故，苦汗皆可抛！”

    倒计时最后1天。

    产品部小林在QQ群上通知大家去布展，肖捷跟着小林第一次进了琶洲广交会展馆。

    由于摊位走俏，创景这次没能拿到连续的3个摊位，只拿到2个连着的摊位，另1个分散开在隔壁通道。

    小林用推车送样品进来找到展位，挂上展板和海报，清理货架搞清洁，拆掉气泡纸珍珠棉等包装，拿出产品一套一套摆上架。

    肖捷有样学样，不清楚的就问小林：“小林，你怎么知道哪里摆什么产品呢？”

    “按序列，显眼的地方摆主推的产品、热销的产品、新品。”小林拿出准备好的毛巾，一边擦拭样品一边摆放，开导说：“你看，今年这款挺好卖的，放中间。不过老板来看后肯定还会再调整的，我们只是暂时摆上去。”

    肖捷想，有个设计师老板，必须得有点审美眼光，要学的东西不少。

    小应和安琪在后面也推着两推车样品进来。肖捷继续帮忙，如同打理自家店铺一样，熟练地上架。最后把展会要用到的文具、名片、矿泉水、糖果等放好。

    等下午凯特过来，展位已经布置得七七八八，稍微调整某些产品位置就差不多了。最后按展位的位置预测人流，安排好第二天展会同事们的位置。

    大部分同事过来踩点，聚在摊位上一起开了个短会，威震士气，横戈跃马。

早上更新要审核，只发布了一条信息，现在继续

第18章展会现场

广交会第一天，天还没亮，肖捷迷迷糊糊醒来，只要当天有什么事，她肯定提前醒来，比闹钟还准时。她起床化上淡妆，套上西服，收拾好包包直接奔向琶洲展馆。

展馆外面长长的人行通道已经聚满各路人马，举Pai子的站马路两旁，有Huang Niu Ban Zheng的（论坛提示有敏感信息.......）、.......的等等。

    入口过安检时还没排起长队，还算顺畅通过安检。展馆对比前一天的布展，不再是灰白色水泥的单一色调，由于各通道铺满红地毯，整个展馆经过装饰焕然一新，中央空调像啦啦队一样永不停歇地呼呼吹着。

    “真大！真气派！” 肖捷踩着红地毯迈进琶洲展馆。肖捷第一个参展是在德国，自然拿琶洲展馆和法兰克福展馆对比了一番，按展览面积算，两展馆都在世界前五名。

    随着各展览商陆续进来，客人也陆续多起来。

    大家心情都是崭新的。只是有段时间未应战，接待第一个客人显得有些生涩。

    有些客人过来拿本目录（catalogue）就走了，果然如帅哥外教本所言。有些客人进来就摊开笔记。有些记笔记还很认真，一笔一画，写字的认真劲如同小学生抄单词。

    肖捷站在摊位门口，有一位老外过来问：“你们有目录吗？”肖捷递本目录给客人，说：“有的，这是常卖的系列，我们公司常常出新产品，你也可以在我们网站上查询，这是我们的网址。”接着递给客人名片。

    客人道谢离去，肖捷在后面说，别忘了查网站，叮嘱的语气就好比客人登录网站后能掘到宝一样。

    客人本来已拖着皮夹走向隔壁摊位，听到肖捷用心的提醒，大概听见“website”的发音太别扭，倒回头，站到肖捷面前，用一副消灭英语蹩脚发音的认真态度，用慢下来的语速纠正肖捷单词的发音：“Follow me, ‘website’”（跟我念‘website’）。

    肖捷心说“尴尬了”，以前曾遥遥领先太昊工厂的同事雪莉，换了个地方天鹅变丑小鸭，然而大地裂开一条缝好让主人逃跑----那是神话才会出现的，肖捷很清醒地意识到脚底下没有地洞，也只好乖乖地看着客人的嘴唇模仿，嘟起嘴唇，从圆到扁再到合上嘴唇，客人念一遍她学一遍，直到客人满意地离开。

    肖捷还没来得及说谢谢，客人已带着“扶正一颗小树苗”的满意远去，却听见周围女同事们一个个张着嘴练习“website”。

    “这老外也太较真得可爱了，哈哈。”小兰天真无邪地说，完全不把肖捷对周围气氛的尴尬当回事。

    肖捷伸出衣袖作擦汗的动作自嘲道：“英语老师听到了估计要骂我给她丢脸了。”

    李丽乐了：“不，哪来那么糊涂的英语老师呀？英语老师会这么问：这是隔壁哪个班的学生啊？”

    罗乐一旁笑道：“李丽你这么说，校长该不同意了，校长会问：这是旁边哪个学校毕业的学生啊？”

    安琪接着说：“罗乐你这么说，市长更不同意了，市长会说：听口音，不是咱大广州的吧？”

    大家哄笑一团，创景的氛围就这样，给点阳光就灿烂，给点动力瞬间就能登上广州白云山摩星岭。

    苏珊笑好了，说：“欸，你们别这样，珍妮肯定是被谁耽误的吧？”

    肖捷想起了大学时和大卫一起编入英语C班的光彩历史，这时有种心情，打死了也不能说出来，以前还有点阿Q精神自我安慰：“切，英语不好，还不是一样做外贸？英语只是一把工具而已。”后来正是因为英语拉了高考后腿，编入C班，又和褚大卫一等混过来，宽松的环境倒让她奋起直追学英语，变成口语比A班B班的同学更胜一筹。

    后来，特别是目睹了前同事雪莉的英语比自己差多了，还不是照样在太昊干得神气活现的，当时太昊的大客户John还认为肖捷本人的英语即使达不完美也还马马虎虎过得去嘛。

    没想到，口语还是会摔跤的，学无止境啊……彼一时的优等生换个环境变成此一时要上山下乡改造的知青，肖捷只能嘴角向上弯，心里念着“学无止境。”嘴上解释着：“原来口音比语法重要，早知道口音重要，当年就不纠着语法学了。”肖捷给自己找了个台阶下，暗暗发奋要重练口语发音。

    罗乐说：“谁让我们考试时没有口语只有听读写呢？要怪就怪考试咯！”

    肖捷说：“我知道了，以前我们才改革开放，从一穷二白走来，当然要多多吸纳国外的经验，多看多听多记多应用，现在经过几十年发展，GDP增长迅速，综合国力大大提升，形势发生变化，多边贸易繁荣，所以有了新要求，多说多练，掌握我们的话语权。”

    肖捷说完，苏珊她们几个眨眨眼，哈，珍妮你倒是反应得挺快的，蹦极一样从低位冲上高位，还能猛吹一段，究竟是不是环境改造了她呢？

    展位逐渐多人，美女们一个个精神抖擞地跟上各自接待。

    又进来一行4个客人，他们在展架前转一圈便围着桌子坐下，交换名片后，肖捷派发目录，给客人拿水。参展的客人通常走累了，坐下休息喝口水再谈是很实在的需求。

    客人起身去选样品，不时回头问可否改包装，换配件，肖捷一边回答一边琢磨报价。在太昊她接触不到价格，产品行业也不一样，太昊处在寡头垄断市场，竞争者少，工厂定价权高，老板给什么价便是什么价，而创景则处于垄断竞争市场，产品有差异但也可以被别家的产品所替代。

    真正要面对报价时，产品太多，报价更新，干的时间也不够长，种种因素加起来，肖捷感到一阵手忙脚乱。

    肖捷平时报价武功没处练，现在生疏得很，幸好她知道计算方法，幸好她能查成本，幸好老板观察到这类客人意向比较大，拉把椅子陪在旁边聊。

    客人把选好的产品放地上排开，肖捷连着笔记和名片一起为产品拍张全家福。

    老板关注客人怎么选产品，业务员关注客人订多少产品，跟单员关注产品好不好生产。

    @吐槽的公共马甲 2022-08-30 15:50:04
    坐等更新呀
    -----------------------------

    谢谢马甲，来了

    下午闭展后，大家回到办公室例行工作，只有罗乐没在办公室忙活，回来接个电话就溜了。其他人做PI（Proforma Invoice，形式发票）的做PI，改产品的改产品，布置打样的布置打样。

    肖捷做完PI就拿着笔记本迅速看一看，回忆白天的情况，在重点的地方标记出来，补充个别地方遗漏的点，再取下活页笔记扫描成电子文档，并且每个客人单独建立文件夹，不仅名片、PI、选中的产品照片保存在文件夹，还需新建一个Word文档，把客人特点、喜好、谈论的要点、询问的问题整理成提纲保存起来。

    好记性不如烂笔头，肖捷擅于借助笔记建立连接，唤醒记忆，把握要点，便于复盘。这是她工作以来形成的好习惯，这和她看到一个好方法，就扎实地实践的方式离不开。肖捷曾学习过，大脑的设置本来就是用来遗忘的，记不住才是大脑的常态。只有记忆的东西越多，连接越多，大脑才越灵光。

    做完了手头的事情，简单吃完公司订的快餐，肖捷参加广交会的兴奋劲还没过，像只勤劳的小蜜蜂，打算到楼下展厅看看同事们的进展，安琪和李丽已经约了客人在谈。肖捷觉得观察同事和客人谈也很有趣，顺便帮忙打个下手。

    安琪虽然平时字写得像小学生的字，蚂蚁排队一样东倒西歪的。但她的实力确实不同凡响，和客人谈得眉飞色舞，拿捏客人心思非常到位，客人话还未说出来，只一个表情，安琪已经领会，这种功力真是不一般，肯定不是一蹴而就的。

    肖捷观察感受一番，也有豁然开朗的感觉。

    打车回到家，忙碌了一天的肖捷松懈下来，想起傍晚大卫发来的信息问摊位号多少，不过此时眼盖要牙签才能撑起来，已经举不起手机回复。

    第二天，客人更多了，小摊位也座无虚席，门庭若市。

    两位阿根廷女客人看上一套吸塑包装的刀具，是创景这届广交会的新系列产品。大概是被新颖的竹子图案所吸引，她们在摊位前驻足谈论。肖捷从她们一开始交谈视线就没离开过，浓浓的眉毛，粗粗的眼线，凹陷的眼窝，高挺的鼻子，用戴着具有民族特色大戒指的纤纤手指比划着包装。

    等她们谈论告一段落的空隙，眼神和肖捷对上，肖捷抓住机会说：“这是我们这次的新设计。”

    “嗯哼，价格多少？”

    肖捷问：“就用我们现成的设计是吗？”

    “可以。”

    “那么这4把刀为一系列，我照一系列一起出货的价格算吧。”

    “可以。”

    肖捷打手势引客人在桌子旁坐下，转身拿起计算器，按着计算器一边想，新产品市场上还没有的包装，刀具的体积不大，估计是散货拼箱，于是经过一轮核算，在计算器上敲了个利润还可以的价格。

    客人热烈地耳语，肖捷以为她们会来回讨价还价，没想到客人当即说发PI，准备敲定订单。

    肖捷简直不相信自己的耳朵，本来鼓足了劲准备等候磨价的，结果落了个空，是报价太低了，还是其中有诈？

    举目求助，肖捷在独立的那个小过道摊位上，同事们忙的忙，走开的走开，只能自救，肖捷又计算了一遍，确信把包装的价格都计算妥当了，才放心，好在两美女客人嘀嘀咕咕说着西语，没留意她的措手不及。

    有时候运气光临，订单就悄然靠近，给人一种“原来也不难”，“只不过如此”的错觉。

    凯特听说肖捷开了斋十分喜出望外，说：“不错嘛，第一次参加广交会就开单，好好干！”

    肖捷得到鼓励，顿时累也不觉得什么了，继续投入地战斗，接待客人。但心里隐隐有种不踏实的感觉，运气实在是太好，第一次在贸易公司，第一次参加广交会，第一天接待客人，就做了一票实单！

    这个独立的摊位虽然位置偏僻一点，但是广交会的每个角落都会有客人摸进来，慧眼识珠，而有眼光的业务员更不会放过每个机会，安琪便是其中一个。每来一个客人，安琪都像一颗大放光彩的珍珠，红光满面，职业干练。

    客人来了一波又一波，快11点时，难得不被打扰地喝口水。安琪站椅子上摆好货架上的产品，更换产品的位置。

    肖捷问：“动了产品的位置，凯特不会说吗？据小林说产品怎么摆是有讲究的。”

    安琪心说“这你就不懂了吧”，头也没回，简单地解释道：“这个产品客人问得最多，中间这个反而像过气了，根据客人反馈调整一下嘛。”

    ----不固步自封，不照本宣科，收集市场信息，及时调整。这也许就是大卫说的悟性，销售要有悟性，不断积累，抓住市场反馈。哦，大卫？对了，昨天是不是发信息来着？

    掏出手机一看，人家早上又发了一条，肖捷感到抱歉，干脆拨打电话过去：“嗨，大卫，不好意思我在广交会，不能及时看手机。你找我？”

    “我也在广交会，才问问你。我陪客人看展，你摊位号多少？路过找你。”

    “我发给你，你们来多少天？”

    “3天，晚点聊。”双方又匆匆忙起来。

    Sales在忙着接待客人，老板凯特瞅准空当准备去逛展，带上两本创景的产品目录，打算转转展馆去寻找供应商合作的机会。肖捷对凯特的打算也感到很新奇。工厂找贸易公司，为了销路；而贸易公司找工厂，不只是买货，考虑的就多了。

    在凯特的观念里，不只是客人需要开发，工厂也是要开发的，尤其是创景这类发展迅速的公司。产品是一系列一系列地推陈出新，配件变动很大，没有一把工厂抓在手，往往会陷于“巧妇难为无米之炊”的境地。

    而工厂多了就不同了，不同的工厂管理各不同，配合度也有所差别，哪个工厂有实力和创景延展周边合作，哪个只是单纯买断卖断，都成为贸易公司的统筹要素。

    储备工厂资源，还有不少好处，全国各地，客人需要从哪个港口出货，创景都方便配合，特别是一些整合的单子，客人既从供应商A买，又从供应商B拿货时，如果客人订整柜子，优势还不是很明显，而那些试单、散单，创景就牢牢地把机会抓在手里，这些权衡都是凯特考虑过的。

    凯特正想往外走，见罗乐坐在桌子旁，喝着自带的一瓶春砂仁红枣茶，这一细节被凯特看在眼里，凯特顿时浮现起一个似曾相识的大问号。

    凯特发信息给财务表姐，叫她有空了解了解罗乐的情况。女孩子，女员工能不多关心关心么？逃脱不了的恋爱，结婚，生子，影响的是公司的生意。前面已经有阿梅结婚离职，凯特不得不为公司多想一点。

    凯特刚发完信息，高大肤白的3位客人鱼贯而入，一看排场，有料，凯特随即暂缓去逛展。

    看见凯特招呼着客人，肖捷便拿起活页笔记本坐一旁搭把手，接过凯特交换的名片订在笔记本上。

    名片显示客户来自芬兰，北欧的国家在她的印象中都是富裕又悠闲的地方，热情的赫尔辛基人讲风度好自由……来不及进一步展开联想，肖捷意识到要立刻跟上老板和客人交谈的思路，准备记录产品和客人需求的关键参数。

    罗乐留意到进来一波客人，而且老板亲自接待，凭灵敏的嗅觉嗅出“猎肉”的多寡，凑过来看肖捷手上的名片，说：“哦，是芬兰的客人，珍妮你帮忙拿样品，我来笔记吧。”

    肖捷本能地有点不情愿，不过罗乐是成熟的业务员了，那边凯特和客人已经展开交谈，作笔记要紧，肖捷不好反对，就顺了罗乐的要求。

    客人说，这个产品的手柄对于芬兰人来说，太娇小了点，你们看，我们的手抓起来像抓小孩子的玩具。

    经过客人这么一示范，凯特笑着点点头，问：“那你们觉得多大的才合适？”

    肖捷扫了一眼货架上其他产品的手柄，眼疾手快地取了两款更大些的其他产品下来，交给凯特和客人比划。

    客人说，这个大的更好。

    看来客人还不是很满意，凯特有点犯愁，A产品的手柄和B产品的功能件，来自于两家竞争性工厂，交叉订货的话，两家工厂都不会乐意，不仅琐屑麻烦，而且利润不好，问题还多，不好下单生产。

    这是贸易公司常常遇到的问题，有时候客人选择贸易公司，其中一个原因就是贸易公司更“善变”，凯特深知，这也是创景作为贸易公司的一个优点，同时是一个难点，攻破了才能成为优势。

    凯特和加文创业之初有个“法宝”，当机会摆在眼前时，务必先变成实单，订单拿到手再解决其他问题。后来事实证明，他们的共同理念实践是正确的，总能找到解决的办法，有了越来越多的机会，这让创景很快从一个简单的“夫妻档”一跃成为厨房用品的领头羊。

    很快凯特有了自己的打算。

    凯特问，如果有这样的尺寸，你们的需求有多少？

    客人说，我们得先定下哪些符合的款式，当然，同系列产品可以共用款式。

    凯特想趁机开发一套适合欧洲客人的高端手柄，而不是在现有的工厂池子里选来选去，作为贸易公司，需要一方面降低对某家工厂的依赖程度，一方面形成贸易公司本身的优势，另一方面扩大公司的产品线，增强抗挫弹性。

    肖捷目睹了凯特和客人的整个谈判过程，直到凯特和客人大体谈妥，目送客人离开。每当敲打笔记时，坐车发呆时，夜深人静时，便吐出来反刍。或许，她就是凯特所说的，把自己变成一块海绵，尽量吸取。

    送走客人，凯特看着罗乐详细的笔记非常愉快，展馆的玻璃天花透下阳光，凯特的心情也像这一缕阳光一样明亮舒爽。

    “凯特，这个手柄打算怎么做？”罗乐看着笔记本上素描的手柄轮廓问道，知道老板另有打算，要进一步把老板的思路具体化。

    “我们来干个大的！”凯特说，拿出手机一个电话打给工厂老板，她平时去看厂，对各家工厂的机器、技术及产能了如指掌。

    肖捷听出来了，这次电话打给了S工厂，没打给柳峰。贸易公司要分散风险，挖掘新工厂。不能把鸡蛋都放在同一个篮子上，生存使然。

    肖捷很快把产品归位，收拾完毕，这并不妨碍她一边揣摩老板的心思。

    凯特打完电话，回过头交待罗乐打算在S工厂开一副新模具，就是没提模具费。罗乐和肖捷在一旁分别计算了一遍订单的成本利润，北欧客户的报价常常比较高，利润覆盖掉模具费还绰绰有余，难怪老板心情明亮，眼前就是一块香喷喷的大肥肉啊。

    凯特说：“这个订单要好好跟，咱们这次不放柳峰做，给S厂，对接新工厂会有个磨合。”

    罗乐知道此单不简单，创景在这条产品线上开模具的不多，赶紧表决心：“老板放心，我会好好跟的！”

    肖捷想，只是可惜啊，一个大订单，半路杀出个“罗咬金”，只有闻的份，没有吃的份。

    对于到不了嘴的肉，再香也是别人的，好在广交会这个大平台，此花不开那花开，广交会还没结束，肖捷又投入下一波忙碌。

    @宣娇2018 2022-08-31 11:51:07
    欣赏问好，支持佳作
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    宣娇斑竹好！

    第19章以柔制刚

    肖捷数了数自己收到的客户名片，阿根廷、日本、意大利、斯洛伐克、丹麦、爱尔兰等等，一张张翻过客人名片，心底也暗暗一阵激动，像获得一颗颗种子似的。

    已是展会最后一天，大部分被邀请的客人来过，摊位前的脚步明显稀疏了。趁这个空档，两位老板建议：“美女们，客人没那么多的时候，大家可以分批轮流看展。看看同行公司，同行产品，知己知彼，心中有数。”老板特擅于发现机会督促大家学习，尤其擅长发现免费的机会。

    肖捷早就想一饱眼福，展馆那么大，这几天忙得除了上洗手间，除了绕个弯回摊位基本没到其他馆转悠过，这回老板开口，正合心意，积极找伴，结伴观展。肖捷找到苏珊，两人一起走。

    出门前，见罗乐坐着，问：“罗乐，你不去吗？”

    “你们去吧。”罗乐不紧不慢地喝着茶。

    肖捷不明所以，打趣道：“什么时候变得这么讲究养生了？”

    安琪在小四方桌的另一边坐下，问：“罗乐什么时候不讲究养身了？”

    苏珊不经意地开玩笑说：“注意你发音啊，还说你在北京生活过呢，养生，不是养身，说得人家怀孕一样。”

    “养身不就是养生嘛，养好身体活久一点。”安琪自圆其说，她的人生观就是高质量地活着，“我对养生没啥兴趣，人生苦短如白马过隙，及时行乐是正道。”

    还没等罗乐开口，一位前天来过的客人进入摊位，安琪弹簧一般从椅子上起来，热情招呼，殷勤伺候。最后一两天再次光顾的客人，多半是经过货比三家，回头敲定细节确定订单来的。难怪安琪如此识时务做俊杰。

    大家纷纷让出位子。

    小毛姑娘看展，就是奔着新奇、有趣、长见识去的，运气好时碰到有些摊位“大甩卖”清理样品，还可以折价买些。

    在展会上，判断来者何人，以貌取人是风险最小最保守的做法，若不能确认是代理商或者采购商，就当你是同行，顶多是国内贸易商，狩猎祖先基因中的生存防御机制会暗中警告，同行须提防三分，优胜劣汰嘛。

    一定程度上讲，摊位就是实力的象征。肖捷和苏珊并肩逛展，欣赏着中心通道两旁装修得富丽堂皇的摊位，目不暇接，看也看不过来。走到小通道两旁摊位，装修大相径庭，直接从大家闺秀一改为小家碧玉，或者朴素得像邻家女孩。

    但这丝毫不影响客人的热枕，如购物一样各有所爱，有喜欢逛大商场、品牌店的，也有到小门面淘货的。

    回头业务员回到摊位上分享所见所闻。小兰说：“我看到一个摊位的老板对客人讲‘这个不可能，做不到’，很强势，占了上风，一副不做拉倒的架势，把客人压得死死的。”

    加文道：“这种供应商，除非市场上非选他不可，我要是客人马上拂袖而去。客人表面没有辩驳，那是客人的修养，不代表认同，谁愿意和没得商量的供应商合作？”

    凯特说：“除非产品或技术只有他家才能做，客人硬着头皮谈。”

    肖捷认同被尊重是信任的基础，说：“有道理，我们平时逛街买衣服，也会遇到一些店家说：亏本卖你多少钱……感觉当人家白痴一样，就感觉不好。”

    加文倾向于用笑看风云式地侃侃而谈，习惯性把“老外”称作“鬼佬”：“如果对‘鬼佬’说做亏本生意，‘鬼佬’会怀疑他们是不是傻了，不是脑袋进水就是被让门缝给挤扁了。有些‘鬼佬’认为亏本做的产品没保证，里面肯定有猫腻，适得其反。”

    大家点头，加文继续说：“我们可以老实地说，我们的利润很低了，不好做嘛，是不是？”

    加文笑着带出一个浅浅的酒窝，这清朗带点童真的外表与他的内心秩序形成反比。如果走在大街上，基本看不出他是腰缠万贯的老板。对老板的认识也是一天天加深，多少客人被老板纯情的外表和成熟的内心所俘获了呀？肖捷走神了。

    凯特说：“面谈看双方的感觉，真诚不真诚从语气、眼神、肢体语言很容易就能感觉到。产品对口，感觉实在又有实力，大家就坐一起继续谈。或者有幽默感的也行，像加文，外表逗人、内心淘气，专门修理老外的不安分！”大家一听，又来了，老板们不时在大家面前或互相吹捧，或互揭糗事。

    他们两夫妻有时双剑合璧，讲春华秋实的道理，讲他们的创业史，时把道来风雨兼程砥砺前行，偶尔渲染筚路蓝缕玉汝于成，也互揭囧事，穿插诙谐幽默。这是除业务会议以外的加餐，现场教学，效果奇好。

    凯特这支热情的箭，向加文直直地射过去，在座的各位闻言如听到“向右看齐”口号一样刷刷地看向加文。加文毕竟是商场的老兵，各种招哪些招没接过？对突如其来的明枪暗箭，见招拆招就说：“有些‘鬼佬’是欠收拾，具体还是看人，人高马大的，不一定都是良民，‘鬼佬’也一样。”

    凯特说：“看到老板的强势，有些客人不但不会被说服，还会提起戒心，大多数结果是好马不回头。我们平时和客人谈的时候要注意，原则性的问题柔着说，别一下子砌一堵墙，把客人拦在外面，客人撞墙了，不但撞一鼻子灰不说，如果撞痛撞伤，那也就谈崩了。要好好说，态度真诚一点，语气柔软一点，像拉开网一样，贴上‘温馨提示’，前方高能预警，亮出我们的底线，同时保留回旋的余地。总的来说‘原则是硬的，语气是软的’。”

    这不就是诸葛亮柔不可卷、以柔制刚的精髓吗？肖捷在笔记本记下凯特说的这十字箴言：“原则是硬的，语气是软的”。肖捷耳濡目染近朱者赤，留心观察，用心学习，潜移默化地运用在以后的工作上，自然获得比别人更多的机会，甚至关键的时刻几次让客人回心转意勒马回头。

    只不过那是长远的修炼，像股市的K线一样，长远看是上升的，短期必定是波动的。

    罗乐跟进芬兰客户的模具，也面临着短期的大震荡。

@常山渐青 2022-09-01 08:42:15

亲身经历的感觉

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谢谢老师

    要说芬兰客户的模具，做好了则是创景的头牌产品，无不细致地体现了老板的匠心独运，不仅尺寸更大，用料更好，更便于使用抓握，细节也要经得起考究，质感从硬涩的塑料改为有弹性的橡胶，外观从单一的正圆改为秀美的椭圆，细节也从锋利的边角更改为人性化的圆弧。

    ----不过有一半还是停留在图纸上，甚至还在老板的构想里，由于改进的太多，工厂那边迟迟交不出理想的样板。

    罗乐也困住了，中午偷偷溜出去。等罗乐回来，凯特作了一个决定，芬兰客户开模的事情交给肖捷跟进。理由，凯特不说。

    本来以为是别人碗里香喷喷的肉，筷子转了个弯，掉到肖捷碗里来。而近日观察罗乐折腾，肖捷意识到这块肉是肥，却不好嚼，心里很坦然。可是剧情反转，又让她有点措手不及。并且，凯特说得郑重其事，委以重任一样，任务好像还很紧急，让肖捷既窃喜又担心。

    无论怎么说，这是个机会，只有往前冲了。连罗乐都暂时搞不定的事，肖捷接过来，还真做好足够的思想建设，兴许用点蛮劲就攻下了呢。打定主意后，马上用一下午恶补模具的知识。

    这么下来，一天就过去了。揉揉干涩的眼睛，已到下班时间。

    李丽关电脑打算准时下班，有点招人恨地说：“无惊无险，又一日。”

    肖捷放下揉眼的双手，说：“啊，老天何以如此不公平？我可是惊惊险险，过完白天，还有黑夜。”

    苏珊问：“不会是姓邬的招惹你吧？除了姓邬的，还有谁这么大杀伤力？”

    “不是的，那鸟人，哄着干活就行，要是哄哄不行，死皮懒打也能行。”肖捷摆摆手，揉揉太阳穴。和姓邬的斡旋，肖捷已有感觉，知道对症下药。

    李丽笑说：“不是供应商，那肯定是客户的事了，看你的样子，是患上了广交会后工作综合症。”

    肖捷摇摇头，抿着嘴唇笑：“说起来一匹布都没这么长。”

    李丽装做下了狠心的样子对肖捷说：“正好我今晚无约，本打算早点回家补觉，为减轻你的症状，要不今晚舍身陪君子，牺牲小我成就你，一起吃饭吧。”

    肖捷提不起精神地说：“哎呀，心领了，只是我头疼，又没什么胃口。你照顾好自己啊。” 其实她是不想浪费时间，只想留下来有个安静的时间独自思考连日堆积的疑难杂症。

    广交会收集回来的名片，肖捷还没梳理，要及时跟进的，她得抽时间腾出一只手来，要不真浪费了这些辛勤收集的“种子”。下午已经花太长时间了解模具的问题，此时她不想外出，多一个小时是一个小时。

    “呕，呕……”后面坐着的罗乐很应景地还真是呕吐状。

    肖捷说：“我说乐姐，你可真配合，我才说没胃口，你就呕上了。”

    罗乐垂头丧气地甩甩手说：“我也要下班了，吃不好睡不好的。”

    李丽和罗乐提起手袋，挂在一侧肩膀上，打完招呼走了。其他同事还在位置上忙乎，仿佛下班和她们无关。

    肖捷想起罗乐中午出去一趟，凯特就改变主意让她来跟模具到底为什么，她也不好问，只知道要跟进好，成功把芬兰客户拿下。不过，尽量不要顾此失彼，要捡起广交会收集的客户信息，沉下心来，抓住时间耕耘，否则时令过去了，季节过去了，“种子”也发育不起来嘛。

    这点道理肖捷还是非常明白的。

    肖捷懂事地坐在位子上用功，对着笔记本尽力回忆广交会的接待情景，企图唤醒完整的记忆，好抓住蛛丝马迹，发现客户的需求，用在和客户建立联系的过程中。

    阿根廷的散货订单还算进展顺利，要不她就像小牛拉大车，即使使尽力气，速度也比乌龟快不了多少。

    闲下来时，肖捷忍不住猜想，也许是接了阿根廷客人的订单，凯特对她长了信心，才把芬兰客户的模具订单给肖捷跟进，不然Sales好几个，怎么就轮到她头上？

    Sales也一样，谁没动过心思呢，都说不想当将军的士兵不是好士兵，不想做业绩的Sales又怎么算好Sales？老板重点开发的项目，大手笔投入，将来肯定是创景重点推出的，资源倾斜什么的就不用说了，北欧的利润是其他订单无法比拟的，怎么分析都是让人垂涎的好生意。

    关键是，模具开好，这是美好设想的基础，没有好产品的标榜，神马都是浮云。

    肖捷花了很多心思研究模具，也费力不少脑细胞考量客户的要求，在客户的倾向和挖掘工厂的潜能之间，差点就鞠躬尽瘁了。新客人，新工厂，以及老板的蓝图，在多方之间求同存异，开模具这段时间肖捷一个头两个大。不敢掉以轻心，干不妥当就坏事了。

    电话响起来了，又是S工厂，S工厂的S小姐亲自张罗，在这之前和罗乐的沟通，有点欲速而不达。罗乐不跟进后，凯特专门打过一个电话问进度，S小姐心知大项目做起来不容易，可还是低估了技术上面的难题，毕竟市场上的中端产品做熟手了，一下子转了个高端产品，不单是技术要求，外观要求，人性化设计，实用性各方面的要求都要达到的。

    肖捷接手过来，正因为不熟，所以一丝不苟，一遍遍地反复确认改进，一直跟得小心翼翼。思想上行动上都让S小姐感到来头不可小觑。

    尽管如此，工作的敏感性是增长了不少，但是经验的缺乏，还是限制了对项目的预判。有一种预言叫：怕什么来什么。肖捷没想到这个预言这么活生生地落在她身上。

    S小姐电话进来，说手柄模胚已经完工，打样去喷塑的时候，由于表面是圆弧，橡塑吸得不均匀，达不到图纸要求的准确弧度。

    S小姐发来图片，喷完塑的手柄样子有点丑，像吃胖了的孩子，一坨肉，遮盖住手柄原有的清奇的骨骼。

    肖捷一时没了头绪，技术上她知道自己知其一不知其二，只能泛泛的问：“有没有什么办法改进？”

    S小姐也是没有明确的主意，这电话就是要你们拿主意呢，你倒好，反倒问起我来了，避重就轻地说：“橡塑厂说，他们从没喷过我们这种产品，没有把握。”

    肖捷继续追问：“这么一来就达不到我们的要求，那怎么办？”

    “小姐姐，我也想问这个问题呢。” S小姐是个巧言巧舌的厉害角色，忍不住在心里嘀咕“我打电话给你不就是想听听你们的意见吗，我要是知道就直接跟你说了，还浪费那么多口舌？”

    肖捷食指和拇指来回搓着一圈圈的电话线，理一理思路说：“我们新开模具，目的就是要做出理想的产品，不然也不用这么大动干戈，我们也辛苦你们辛苦。”想一想又提了个常识性的建议说：“结果达不到，那要看是操作方面的问题，还是机器设置方面的问题，修改模胚，或者调整橡塑……总之成品要符合我们的外观要求。”

    S小姐不是没有想到这类问题，她当然不情愿修改自家厂子的模胚，前期的投入还没有产出，肯定想从后面加工工序，例如喷橡塑这个环节进行调节，哪想到结果不尽人意，才想看看创景是否勉强能接受成品，现在创景这边强调成品要求，也让她好生郁闷，可还是据理力争：“这个可有难度，我们只可控厂内生产的五金件，外包方面的我们也很被动啊。”

    “这个我们也提不出比你们更有建设性的建议了，我们和你们S工厂签订的合同，你们出货给我们的是成品，不是半成品呀，啊，哈哈。”肖捷说出了原则，老板说过原则是硬的，语气是软的，好声好气地又补充道：“半成品我们也没有能力加工啊，是不是？我们想着你们S工厂是这产品的专家，老板再三考虑才放到S工厂的。昨天凯特还问进度怎么样，我汇报说遇到些问题，S工厂都全盘思考，想尽力周全解决的。你看，我们都挺信任S工厂你们的。”

    S小姐暗暗叫苦，哪知道你们的要求这么高，但是模具合同已经签订，于是放弃挣扎，说：“谢谢，哎呀，肖小姐，我们也是做下来才知道你们的标准高啊，我们再研究一下看看。”

    放下电话，肖捷心里还挺没底的，打开新产品图纸，细细地看了很久，心里盘算着，本来创景是甲方，S工厂是乙方，她就稳当地坐好甲方的椅子就行了，就像刚才那样，使得动乙方等着验收产品就好，可是工厂有难，究竟是真的无法克服的技术问题，还是虚晃一枪，试探虚实的烟雾弹？S工厂想求个勉强过得去，还是因为产生额外的预算试图说服他们？

    肖捷分析着。她再怎么不老练，也知道这么重要的“光耀门楣”的项目，要是跟砸了，好事则变成坏事，喜事就变成……，她都不敢想下去，不行，甲方不是动动嘴皮子光说不做的，得找出真实原因才能从根本上推动项目的进展，没有法子也要想法子搞清楚。

    不就是喷个橡塑吗？先是和产品部负责人小林、质检部负责人小应讨论，进而搜网上资源，一对比一分析，也有了大概的了解。

    也不知道是不是在现实中战斗最能鞭策人，不得不说，肖捷的悟性和睿智确实被激发出来，找关键人，说关键话，做关键事。

    这时候肖捷想起了大卫家的五金工厂，经大卫介绍找了工厂的师傅，五金厂的师傅果然很接地气，在大卫的引荐下对肖捷的提问有问必答，解答不少肖捷的疑问。

    大卫说，你看，我家的资源都是“益晒你啦”（粤语，对你有帮助）。意思是都是为你准备的。

    上次薇拉让肖捷牵线介绍褚厂给皮特，实现供销合作，互帮互助；这次肖捷借用了褚厂的师傅，行了工作便利。肖捷知道大卫说的不无道理，便厚着脸皮答：你自己又不用，我不帮你用用，都体现不出工厂的价值。你看你们家的师傅，一技之长没有好好发挥，都浪费了。

    大卫笑道，我看你是充分利用了“剩余价值”。

    肖捷很懂事地说，我请你吃饭酬谢吧。

    第20章业务经理

    广交会后，业务部的灯光常常要亮到晚上8点9点。可拖累了清洁阿姨，早上10点上班，晚上要等公司所有人走了锁好门才下班。不过阿姨还算是是孺子牛任劳任怨。老板实行办公室错开时间管理的方式，财务部有同事早一个小时上班，阿姨晚一个小时下班。

    即使大家要加班，同事们看在阿姨天天等候的份上，也不得不把效率往上提。

    凯特看着业务部工作越来越繁忙，思索着设置业务经理，她和加文不在公司时，把控业务口，虽然这块工作一直是罗乐在做，只是有实无名而已。但罗乐最近好像比较懈怠，没以前的状态，奔跑的兔子突然松散下来，有点耐人寻味。

    凯特早在广交会时已经让财务表姐调查罗乐。广交会时财务表姐收到凯特信息，就饶有兴趣非常负责任地八卦了一遭，经过再三了解，搞清楚原来是罗乐怀孕，她上一次有过流产史，装修好的新房子也不敢入住，这次在家属督促下非常谨慎，家属本希望她请假保胎，不过财务表姐知道眼下正是用人之际，公司恨不得一个人当两个人用，如果要请一个月假保胎，公司还从来没有过这类先例。

    表姐叨叨地说个没完，观察凯特脸色，坚持说完后半句：“不过罗乐不舍得这份工作，没工作没医保，生育时就领不到生育津贴，她答应家属不那么操劳，言外之意也透露她的工作强度不能再大。”

    凯特不喜欢表姐欲加之辞的语气，点头说“好，我知道了”，财务表姐知趣地合上嘴巴退出经理办公室。

    要不是财务表姐的证实，不出意外地选罗乐为业务经理是顺水推舟的事，但怀孕就意味着请假，请假意味着工作脱节，尤其是广交会后急需稳定队伍的时候，况且罗乐还跟着芬兰客户这命悬一线的大项目，凯特不得不慎重。

    她决定找罗乐谈一谈，作为私人企业老板，公司养着几十号人，每个员工必须用在刀刃上，私营企业养不起闲人。

    凯特开门见山说：“罗乐，听说你怀孕了，恭喜啊，真为你开心。”

    罗乐自知这类事情要主动向公司汇报，而非被公司追问，但是她舍不得辛勤劳动得来的果实，犹豫着说：“谢谢，其实我没想隐瞒，一直想找个合适的机会说出来，只是这段时间广交会大家都忙……”

    “是，确实忙，我看你这段时间气色不是很好，多注意多保重，身体也要紧，你怎么打算？”

    “我，我……你知道，”罗乐不舍得工作，主要原因是干外贸业务这一行，前期靠一步一脚印的积累，才有后面的厚积薄发、水到渠成，这是个缓慢而必经的过程。提成是业务员改变生活质量的所在，如果休假了，别说提成没了，底薪都不会发，她害怕被公司冷处理，虽然根据劳动法，她能熬完哺乳期，在这期间不会碰触被“炒鱿鱼”的红线，但是保不齐“江山易改”啊，特别是在创景这么迅速“革新”的公司里。

    “我有过流产史，家里很重视，都希望我在家好好保胎，我觉得天天在家睡觉挺无聊的，跟开的客人又都磨合得很好，只是可能，可能不能像没怀孕时那样……”

    “怀孕这个要好好注意，女人在这方面比男人辛苦多了，作为女性，我理解，女人经济一定要独立，我也支持女人有自己的工作和事业。”

    凯特细心地观察着罗乐的气色，将腹稿缓缓地道出：“你看这样行不行，芬兰客户的项目就转珍妮（肖捷）跟进，这个是咱们公司真金白银投入的、时刻得盯紧的项目。另外公司出面招个实习生，实习生的工资不计算提成，你们共用同一个项目经费，主要减轻你的工作量，也为后面休假作个衔接。”

    “这个……我想想。”罗乐本来以为会卡在准不准休假这个话题上，没想到老板准了，而且还有其他考虑，这点她没想到。但和自己奶酪相关的，无论是谁拿跟手指头动一动，都能启动她生存的保护机制，罗乐脑子转得飞快，想起芬兰客户项目的诸多细枝末节，确实很费力，不转出去的话，她本人肯定面临实际困难，倒不如顺着老板的意思全身而退，转给肖捷跟进也就默认了。

    至于实习生，罗乐还想搞清楚一个关键的问题：“这个实习生的工资多少？”她已经有预感实习生工资从她薪水里面扣除。

    凯特说：“按市场价吧，我会让黄小姐具体明确一下，也免得人将来不在我们公司干了，说我们的不是。广交会后我也看到大家都加班，公司也在快速发展中。我们业务部已经是金花朵朵，这次要招的话就招个小马达，尽最大可能帮你分忧，要跑前跑后的就交给他，对你后期行动不便也是一种平衡，就看你的意见了。”

    既然说到这个份上，哪能say no呢，这个结果比劝退好多了，虽然少拿一点钱，但能保住这份工作，还可以减少工作量，而且小马达比娇气的金花来得更好。这种结果来得有点突然，好在是皆大欢喜的事，尤其是老板，培养了新人，还不用额外掏一分钱，高，真高。

    罗乐回家和老公商量老板的安排：“这难道是女老板心思缜密的特征，考虑得那么周到细致？”

    “不然人家怎么当老板？”罗乐老公反问她。屁股决定脑袋，有那么些道理。

    至于业务经理，凯特也有打算，接下来的业务周会上，凯特说：“我们公司在快速发展壮大，而我和加文以后可能常常不在公司，对业务也就兼顾不了那么多，业务对内对外都需要一个主心骨，我们考虑选1名Sales Director（业务经理），我们不在的时候，有紧急的事情，大家把握不准的，或日常的业务细节，就由苏珊来协调指导，以后周会就由苏珊来主持，我和加文旁听。”

    苏珊微点头微微笑，开会前老板已经谈过话，她一点都不意外，意外的是其他小伙伴，在创景，苏珊的资历不算久，罗乐更久，罗乐一直代为行使业务经理的职责，凯特该不会念错名字了吧，大家目光从苏珊转到罗乐。

    罗乐微点头微微笑，风平浪静的，小伙伴更意外了，目光又从罗乐身上齐刷刷地转向凯特，凯特说：“罗乐怀孕，要好好休养，公司会要给予更多关注。很快我们会招一位实习生，协助业务部的工作，主要协助罗乐工作。对工厂这块还是由阿菊把关，阿菊是我们的开荒导师，从公司成立一直跟着我们，经验丰富，大家好好向阿菊学习”。

    阿菊比罗乐更老资历，没有被提拔，活还要照干，只要是一个人，心里都觉别扭，虽然大家也都知道，阿菊的英语是个短板，和老外交流还达不到基本的沟通。但老板总得来点精神鼓励，雨露均沾，尤其是资格老员工。

    阿菊笑了笑，点点头说：“好。”她当然知道自己在公司的位置，当初一开始入创景时就是财务，凯特看她细心，性格上虽有点小计较，但老练圆滑又有点刚强，正是跟单所需的品质，就转她到跟单岗位，正好财务也需要安排一位“自己人”看家守门，能可靠地看管公司的“钱袋子”，一举两得，于是空降了一位财务表姐，这位把自己也当创景老板的财务表姐，代替阿菊原来的位置。

    加文听凯特宣布完人事决定，补充说：“对客人这块，由于很多事情需要Timely communication（及时沟通），Quickly action（迅速行动），Closely follow-up（密切跟进），我们思考了很久，这确实不好选，咱们的Sales个个都是骨干，思考再三，只能做个艰难的选择，苏珊在处理问题的方法上更成熟一些。”

    加文停顿，看向会议桌周围，笑笑继续说，“Sales Director不只看重经验，还有魄力，以后公司可能也会调整，我们每个人都是经过大浪淘沙精挑细选，才进入创景这个大家庭，也是有缘分才有机会一起工作，大家都有机会成为Sales Director，等业务再扩大，都给你们招助理啊，每人管几个人。”

    听到这里，大家相互碰了碰眼神，这个甜饼画得挺大挺圆的。不管以后是否这样，至少大家都想象到了甜饼的样子，激起尝一尝甜饼的小盼头。

    “看看大家有什么意见吗？”凯特问。

    罗乐微点头微微笑，风平浪静的，小伙伴更意外了，目光又从罗乐身上齐刷刷地转向凯特，凯特说：“罗乐怀孕，要好好休养，公司会要给予更多关注。很快我们会招一位实习生，协助业务部的工作，主要协助罗乐工作。对工厂这块还是由阿菊把关，阿菊是我们的开荒导师，从公司成立一直跟着我们，经验丰富，大家好好向阿菊学习”。

    阿菊比罗乐更老资历，没有被提拔，活还要照干，只要是一个人，心里都觉别扭，虽然大家也都知道，阿菊的英语是个短板，和老外交流还达不到基本的沟通。但老板总得来点精神鼓励，雨露均沾，尤其是资格老员工。

    阿菊笑了笑，点点头说：“好。”她当然知道自己在公司的位置，当初一开始入创景时就是财务，凯特看她细心，性格上虽有点小计较，但老练圆滑又有点刚强，正是跟单所需的品质，就转她到跟单岗位，正好财务也需要安排一位“自己人”看家守门，能可靠地看管公司的“钱袋子”，一举两得，于是空降了一位财务表姐，这位把自己也当创景老板的财务表姐，代替阿菊原来的位置。

    加文听凯特宣布完人事决定，补充说：“对客人这块，由于很多事情需要Timely communication（及时沟通），Quickly action（迅速行动），Closely follow-up（密切跟进），我们思考了很久，这确实不好选，咱们的Sales个个都是骨干，思考再三，只能做个艰难的选择，苏珊在处理问题的方法上更成熟一些。”

    加文停顿，看向会议桌周围，笑笑继续说：“Sales Director不只看重经验，还有魄力，以后公司可能也会调整，我们每个人都是经过大浪淘沙精挑细选，才进入创景这个大家庭，也是有缘分才有机会一起工作，大家都有机会成为Sales Director，等业务再扩大，都给你们招助理啊，每人管几个人。”

    听到这里，大家相互碰了碰眼神，这个甜饼画得挺大挺圆的。不管以后是否这样，至少大家都想象到了甜饼的样子，激起尝一尝甜饼的小盼头。

    “看看大家有什么意见吗？”凯特问。

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    大家当然都摇摇头，这有什么关系呢？提成才是实际的，挣口饭吃而已，安琪并不介意，肖捷也没有觉得这块蛋糕很好吃。只有李丽想着自己的心事。

    李丽有点厌烦这种外贸一条龙的做法，高强度连轴转让她感觉太疲惫。她打算这两天就向老板提出离职。

    李丽不知道听了哪位高人高见，在私人企业工作图啥呢？若没有立竿见影的激励机制，或没有足够诱人高薪水，员工不能充分实现自身价值或者赚到理想水平的钱，还继续呆着不就是名副其实的老实巴交的阿呆嘛。

    接到李丽的辞职，凯特也不太意外，每个员工的心态和状态，在工作里都会体现出来，凯特也留意到，广交会后罗乐准时下班，是因为怀孕，李丽准时下班，就有点想象的空间了。

    依照凯特的意思，由财务表姐出面和李丽谈。这就是有个“自家人”代言的好处，不用老板出面，却能恰到好处地表达老板明里暗里需要传达的意思，还能保留回旋的余地。

    肖捷不明白李丽为啥走，在她看来公司的一切目前还好。抓住一个中午休息的机会，看其他同事都不在，肖捷问：“李丽，听说你要走了？”

    “嗯嗯”李丽应了一声，不打算说太多。

    不过肖捷很真诚地说：“我还想跟你学习呢，不想你走。”

    李丽摆出一个非常标准的女职工式笑容说：“天下哪有不散的筵席呀。”

    肖捷说：“那也要多吃，吃久一点嘛。”

    李丽说：“以后要是想我了，叫上我一起吃饭嘛，随叫随到。”

    肖捷说：“好呀，你别嫌我烦。说真的，你为啥要走呢？”

    李丽看周围没其他同事，压低声音说：“这里从接待客户，打样、下单、跟单、出货、回款，甚至投诉，从头到尾都要自己跟，做不精，发挥不出Sales的作用。我有个朋友也在外贸公司，业务和跟单分开，跟客人就不用跟工厂，也不用跟出货，可以专心做自己擅长的那块业务。”

    肖捷说：“嗯，这里确实是，很磨人，不过在这也很锻炼人啊。”

    “没错，一开始是学了很多。可是到后面你就会发现并非每个阶段都需要这样。我们不分市场，谁接的客人谁跟，不同Sales跟的客户相互打架。”

    肖捷没能感同身受李丽说的困境，说：“可能我客人还太少，呵呵。”

    “客人相互打架时，老板就会有选择了，保大弃小，你好不容易跟起来的客人还是花蕾待开就被摘了，哪还有结果，想想这么辛苦就寒心……”李丽说着有点小激动。

    “嗯，这确实是，然而凯特不是说我们是跟公司合作嘛……”肖捷沉思，以后自己要是遇到这种情况怎么办。

    李丽开始有点禅师附身，禅意绵绵地说：“她将来还能给你们描绘上市股份呢。所谓合作，就是经过实践，个人和企业发展方向一致，节拍一致，才有基础。公司就像一辆往前奔的马车，我们就像乘客，要是我们方向偏了，或者是节奏慢了或快了，要么被马车抛了，要么受不了这辆马车。”

    “你好好干，这里的平台还可以。”李丽又叮嘱了一句。每个人所处的阶段不一样，等到一定阶段了，又会有自己的想法了，笼统地说，个人发展。

    肖捷问：“你打算去你朋友的公司吗？”

    李丽含糊其辞：“东家不打打西家嘛，世界那么大，我相信自有留爷处。”

    李丽走之前，实习生吴中有来了，肖捷发现吴中有最大的优点是有一副磁性的男低音嗓子，但宛如当年的自己，有个未开窍的阶段，搞得罗乐私底下哇哇吐槽一段时间，说吴中有白长了八尺高的身材，顶着一颗未发育的脑袋。

    所幸时间不负有心人，吴中有在罗乐的指导下逐渐上手。

    第21章飘来乌云

    李丽不久走了，肖捷虽然遗憾，但还没面对过李丽面临的问题，很快就恢复了正常工作。不过，李丽的客人转给小兰，小兰发现，客人就像荒漠移过来的果树一样，天生营养不良，也没几个结果的。

    小兰姑娘个子不高，长得挺精致，人挺活泼，在业务办公室里就像一条活蹦乱跳的鲶鱼，让办公室的气氛又活跃了几分。随着业务工作的深入，工作上即使没有硕果，也要结个青涩的果子吧，小兰连青涩的果子都没有，渐渐地话就少了些。

    凯特找苏珊商量，这业务工作怎么整合一下，让大家齐头并进，赶学比超，创景这辆马车才能跑得又快又稳。

    那么商量的结果就是，大家每周都要写工作小结，填表格。苏珊说，主要分三步写，一是进本周业务开展情况，二是采取了哪些主要措施，三是下周工作计划。

    中专毕业的小兰为难极了，说：“死啦，我上一次写作文还是念初中的时候，我现在是不是入错行了呀？”

    新任的业务经理苏珊勇于挑起激励组员的责任，说：“小兰呀，我们不看文采，看实际的内容，工作总结是为了总结经验和教训，通过梳理以前的工作，找出现存的问题，发扬好的做法，指导往后的工作。”

    肖捷在一旁听着，道：“总结过去，分析现状，规划未来。”

    苏珊手一拍：“没错，就是这个意思。”

    看别人问题时旁观者清，轮到自己的事情时就当局者迷了。肖捷接到S小姐的电话，说橡塑手柄的喷塑再三研究发现了两全其美的解决办法，就是当初的模具费用和打样成本有变动。

    肖捷问，具体说说，怎么变动？

    经过S小姐解释，肖捷搞明白了，她网上查过，这些技术也有其他工厂在应用，心里还算有底，正庆幸咱们没被工厂宰杀，于是打个电话向凯特汇报：“凯特，芬兰客户的手柄现在找到一举两得的办法，网上了解过也可行，费用方面会比之前报价多八千元左右。”

    凯特收拾着拉杆箱，说：“行，你好好把关。我这出差一趟，有事电话。”

    肖捷吩咐S工厂，盯好外包工厂千万不要出幺蛾子。

    没想到，财务表姐拿着芬兰客户的成本利润表过来，指着模具加工费问：“你这张单什么情况，加工费比模具费还贵？”

    肖捷解释：“哦，这个技术问题比较复杂，好不容易才达成一致，模具厂和加工厂才配合顺畅的。”

    财务表姐说：“这能解释加工费比模具费贵吗？阿菊那边也开过模具。”

    看着财务表姐眼睛一动不动地紧紧盯着她，即使肖捷再笨，也意识到财务表姐怀疑她串通工厂私图谋利，肖捷合上张着大大的嘴巴，一时间心里五味杂陈。

    她们找来阿菊，肖捷看了看阿菊以前开的模具，对比着图纸，肖捷急忙说：“阿菊那些订单是塑料的，橡胶喷塑的工艺不一样，现在这款新手柄有弧度倒角，边角处理都遇到问题。”

    财务表姐一副“何患无辞”不耐烦的表情，说：“你们那些技术先放下，订单订单，目的是赚钱，你现在弄个负数，为别人KPI作贡献吗？”

    肖捷赶紧搬出老板说：“我和凯特汇报过的，凯特知道，也答应了的。”

    “签单呢？”

    “什么签单？”

    “凯特批准的资料呢？”

    “这个，文件没有，她口头答应的。”肖捷声音低了两度，随即意识到问题所在，财务只认文字签名，不认空头支票。

    凯特已经出差，如果下属因为意见不一致而想让老板作证，那可不是个好主意。

各位中秋节快乐！

中秋夜，同赏月

抢红包

@烛林风 2022-09-11 13:20:07

又逢秋风起－－－

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秋风送爽，十五的月亮十六圆

    肖捷正不知道接下来怎么处理，郁闷得发毛。凯特发来信息，让她发成本利润表过去。

    此时肖捷觉得自己像只被抽气的皮球，筋疲力尽，自己这么尽心尽力，还落个不好，她知道财务表姐怀疑她和工厂串通，她就是脚踏实地干活的人，她从来没被别人这么冤枉过，太委屈，发了一条朋友圈。

    大卫看见了，问肖捷具体什么事，肖捷简单说明来龙去脉。

    大卫说：“我说说旁观者的看法，当务之急是问工厂要加工明细，补一份报告发给老板，附上工厂明细。老板看资料，会有自己的判断。”

    肖捷还未从愤愤不平中完全抽离出来，说：“你说，我们干活累得像狗，怎么财务就那么讨厌，将人想得那么不堪呢？”

    大卫开解道：“为了抓住小偷，警察办案还会圈定犯罪嫌疑人，再排查找证据，找出真正的小偷，你看，良民也有可能被视为犯罪嫌疑人呀。”

    肖捷说：“那也不用见风就是雨吧？”

    大卫继续开解：“谁让财务的责任就是捂着钱袋子呢？听说过‘容错处理’吗？为了避免出现实在的失误，超出范围的一般假设为有问题，对非正常因素引起的错误给出处理或提示信息，对各种可能的情况进行容错处理，客观上能以最大限度地减少风险。

    “这个问题的焦点是，老板有看法，但是员工不要想当然，细节方面的问题考虑必须要周详，你理直气壮地说，或埋怨老板说，我当初和你汇报过了。那么，你就等着吧。即使是汇报过了，也不是你来指出老板忘记这回事，汇报是一回事，还要再给老板追加确认，留下确切的文字作为依据，这个环节的工作不能省。老板肯定是喜欢能建言献策，能智囊防范，能做风险预判的员工啊，你说是不是？”

    “……”肖捷如春蚕咀嚼桑叶般细细密密地咀嚼完大卫的话，缓缓说道：“我明白了。我听说过有一种理论，是这么判断一件事情投入的精力，有个公式：事情的价值=领导各层级关注度相加x独立完成系数x老板期望值，我跟进的这个客户，无论从老板的关注度还是期望值，都数第一，又是我独立跟进的，做好了，是一件美事，做不好，就证实我受不住考验，从此在老板心中就废了。”

    大卫说：“对，这种说法有点官僚，在单位里面是用来判断面子活、形象工程的，对于私人企业嘛，你角度往老板那一站，看到的问题就大不一样了。”

    肖捷打醒十二分精神，这次失误差点让自己有口说不清，按大卫说的处理办法赶紧补救，不知凯特是出差无暇顾及，还是已了解清楚，最后凯特也没说什么，而肖捷心里暗生个疙瘩，照财务表姐的说法，那就不是几千块钱的问题，而是人品问题。

    真想等凯特回来当面一一二二说清楚，要不心里有个褶皱，抚也抚不平。哪想到这个褶皱未抚平，另一个褶皱又起。

    第22章电闪雷鸣

    S小姐发来信息：“有两种工艺处理方法，打出的样品今天寄出去给你们，请确认样品，我们好安排生产。”

    等肖捷收到样品，比较两种样品，表面看并不是很大差别。阿菊用手掂量，说：“这S工厂的质量还可以哦。”

    肖捷感叹：“做这两个‘东东’（粤语，指东西）可不容易了，要是没有比现有产品更胜一筹，就白忙活了。”

    阿菊两个拿在手里来回试试，肖捷问：“你觉得哪个好？”

    阿菊说：“各有各的好吧，个人意见，这个好些，不过看老板的。”肖捷知道，老板没授权，阿菊肯定会保留意见，这关乎创景的产品线，也是生命线，还是得老板来拍板。

    肖捷把图片插入邮件，另外做了个横截面示意图发给凯特，正值上午，欧洲还是凌晨，肖捷可不敢打扰老板的美梦，只好耐心等回复。

    等待，似乎可以把时间拉长。肖捷点击客户的文件夹，那些打过样的客户，全都建立了独立的文件夹，记录着每一次跟进。

    日本客户，爱尔兰客户，寄了样品后，又没有下文了。发邮件也不回，逼得她再次准备打国际长途电话。拨通电话后，客户像往常一样不是“Not available”（不在服务区）就是开启留言功能，她硬着头皮留言，也询问样品的事情，接下来如无意外将是沉默的等待。

    毫无意外，客人当然没回复。

    对于不回复的客人，肖捷心里的火苗一次又一次地被冷水浇灭，一次又一次晾干，再一次又一次地点燃。

    肖捷坐在卡位上，按动着签字笔在纸上画些有的没的，还编了个故事自我慰藉：古时候啊，小二卖煤球，客户张三说：来一个试试；小二送样品呀，只收送货费；小二又登门呀，张三见了挥挥手；小二再登门呀，张三掉转头；然后，可怜的张三呀，第二天一早就被冻死啦，哈哈哈哈……

    邮件“叮”一声，肖捷愉快的意淫被打断了，瞄了一眼新邮件，客人回复了。

@宣娇2018 2022-09-14 10:44:09

欣赏佳作，支持楼主

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谢谢娇娇！

@烛林风 2022-09-14 11:11:02

叮的一声响，黄金来万两－－－

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理想是美好的，现实是残酷的

@阑宇 2022-09-14 11:14:01

拜读期更，支持文友原创。

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谢谢！