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[小说文学]十年销售不归路，魂断欲女涯（祭奠淌过的御姐、萝莉、白领、女警、护士）[第12页] |
| 作者:葱哥爱蒜妹 |
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第三十六章 恩师答疑 早上，李光辉给我打电话，“小林，起来了没？” “起了，林哥。” “收拾一下，我们回广州。” 出来一看，老包和李光辉都收拾好了。 “林主管，昨夜的战斗力够强的啊。”老包一见我就嚷。 “咋了？”我有点心虚，难道，他知道我把丰满妹赶了出来。 “你看你眼红红的，看来战斗到半夜啊。” 我放心下来，眼红是和陆瑶发了半夜的短信。 “彼此、彼此。” “老包送我们到车站，我们先回广州。”李光辉说道。 “金总呢？”我一看金大牙不在，随口问了一句。 “他还在温柔乡，我们先回。”李光辉道。 老包开车送我和李光辉到了车站，打了个招呼，又开车回去了。 上了车，两个人找了个靠后的座位坐下。 “感觉怎么样？”李光辉扭头问我。 “挺好的。”我不知道他指的哪方面，随口答道。 “唉，干我们这行的必须要放得开，该正经的时候正经，该玩的时候就要痛快的玩。你啊，既然选择了业务这口饭，就要尽快脱离你的学生气。我们做业务的不是号称五毒俱全嘛！” “李哥，我明白。” “呵呵，但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。 “李哥，有个事情，我不是很明白，想请教你一下。”我小心翼翼问道。 “嗯，说吧。”李光辉继续闭着眼。 “就是昨天，我们去跟金大牙谈判的时候，你为什么只让他打款2500万，而不让他打3000万呢？还有就是咱们那个政策改掉了，金大牙发现了该怎么办？” “呵呵，这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛，“换了你你会怎么做？” “我？”我犹豫了一下，“我会让他打三千万。”对我来说，客户肯定打款越多越好，更何况金大牙自己也说自己有三千万了，让他全打给我不是更好，把竞争对手踢出去局。 “怎么让他打三千万？”李光辉扭头看了一下，“拿着老闻在会议上宣布的政策，直接跑到金大牙的办公室，说，金总，公司要求今年的销售额必须翻一倍，这是公司的销售政策，请你尽快打款。是这样吗？” 我犹豫了一下，“嗯。”其实按照我的出牌思路，也确实是这样。 “换了你是金大牙，你会不会照做？” 我犹豫了一下，不知道该怎么回答。 “或者，确切说，如果金大牙不同意，该怎么办？”李光辉继续问道。 “这个……”我嗫嚅道，我确实不知道怎么回答。 “这样，我换个思路来问，你觉得金大牙是个什么样的人？”李光辉侧过头。 “蛮好色的。” “说重点。”李光辉有点不悦。 “他应该是个很精明的商人，很懂得争取自己的利益。” “对啊，无商不奸，钱在金大牙的口袋，他凭什么听你的。” “我……”我有点明白李光辉的意思，但又没有彻底明白。 李光辉看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“这样换个角度，假如你是金大牙，你会不会马上放弃杜克？” “不会。”这次我回答的很干脆，说完我又犹豫了一下，“如果通达条件足够好，我也会。” “好啊，金大牙放弃杜克了，那他仓库里库存的杜克空调怎么办？在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办？他的下游客户要退换货怎么办？你说杜克还会不会搭理他？” “不会。” “这就是了，做为金大牙他肯定既要照顾通达，但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克，只能会使谈判破裂。” “那我有点明白了。” 李光辉接着说道，“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里，尽可能把钱让他多打给通达，少打给杜克。这样，他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向通达倾斜。” 我点点头，“但是，李哥，我还有一个问题不是很明白，金大牙一开始说他只有两千五百万，你不相信，你怎么知道他有三千万，他会不会有更多呢？” “很好的问题，看来你确实动脑思考过了，这点很不错。”李光辉点点头，赞许道。 “这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上，这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我，继续说道，“我和金大牙合作了很多年，他什么家底我一清二楚，等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。” 今天的李光辉很“好为人师”，“他去年卖通达1500万，杜克卖了700万，再加上他卖场里的其他东西，还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚，以后我再慢慢教你。” 我点点头，“可是我们改了政策，金大牙知道了怎么办？” “我刚才问过你，金大牙是个什么样的人，你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员，是吧，几千块钱的一台空调，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么精明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。” “你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？” 我点点头。 李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。” 这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。 “我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我强压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经欢天喜地，觉得占了很大便宜。” 李光辉从包里掏出一瓶矿泉水，“咱们做业务的包应该是百宝箱，啥都有。” 喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。” “客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。” 看我点了点头。 李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。” 看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。” “老闻同意给我一个点，那我这多出的一个点，可以给金大牙，也可以给其他客户，灵活调配。不过今天和你说得这些，不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。 “放心吧，李哥，打死我也不说。” 李光辉点点头，“至于你担心的那个问题，金大牙知道了怎么办？ 第一呢，通达总公司是有一个总的政策，但是每个分公司都会制定自己的政策，这个是历来通达的传统，金大牙他们也知道，他即使和别的省代理商认识，知道别人政策再高，也没用，谁让他在广东。 第二呢，老闻有条高压线的政策，就是每个业务员只能和自己的客户联系，如果一旦回答别人客户的业务、价格、政策等问题的咨询，立刻杀无赦，绝对没有人敢触碰这条高压线。 第三呢，除了金大牙没有一个客户能做到2000万以上的销量，退一万步来说，金大牙从别的客户那里知道了这个，一是他款已经打了，二是，他本来也没有销量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告诉他，别人的政策是老闻特批的，不信问老闻，这点我和老闻已经沟通好了，三是，我后期给他的补偿，其实会超过一个点的。 总之啊，你想做业务一帆风顺是不可能的，他不在这里闹、也会在其他地方闹，有问题就解决问题呗。” 李光辉叹了口气。 那一刻，我对李光辉的崇拜真的不得不说——如滔滔江水。 那一刻，我真的有点怀疑第一个月发工资的那个晚上宋世文对我说的话，即使宋世文说得是真的，但李光辉确实有其过人之处。 “我先睡会，以后有些东西慢慢教你。”李光辉疲倦的闭上眼睛。 我脑子不断回放昨天李光辉谈判的镜头和今天李光辉的话，我终于明白古人的“听君一席话，胜读十年书”的古训是多么正确。 |
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第三十七章 看人下菜 “李哥，我们去哪里啊？”出了车站，我们到金大牙取了李光辉的车。 “中午吃完饭，睡个午觉，下午去个客户那里。” “李哥，我们为什么谈客户都下午去啊？”我好奇问道。 “因为广东很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡觉，而且更重要的是我们是去要钱，这里的人很忌讳，我上午刚开门，还没赚钱呢，就要开始往外掏钱。” 哦，原来如此，又学了一招。 我和李光辉开车很远，我感觉基本出了广州市区了，来到一个比较偏僻的地方，在一个小区的门脸房处停了下来，我看见上面写得几个大字：通达空调专卖店。 “杜老板，最近生意怎么样？”一进门，李光辉就很大声的打招呼。 “李经理，来了啊，坐坐。”一个五十岁左右的男人从桌子上抬起来头，赶紧招呼。 这个中年人一副老实巴交的样子，样子很谦恭，但又透露出生意人的狡黠。 “生意怎么样？”李光辉坐下后，又问了一遍。 “最近是淡季，您也知道，这段时间也就装修会有人来。”中年男人端了两杯水过来。 李光辉点了点头，向我介绍道：“这是杜老板。” “杜老板，您好。”我赶紧站了起来。 “这是我们新来的销售主管林敬轩，以前在圣弗兰做过的。”李光辉又把我介绍给杜老板。 “大公司出来的人啊。”杜老板赞叹道。 我心里无比疑惑，李光辉为啥老说我是从圣弗兰出来的人呢？ “闻总去总公司开会了……”李光辉开门见山。 “哦。”我看杜老板的脸色有点变化，是什么我也说不清。 “今年的销售压力不小啊。”李光辉喝了口水，一脸沉重。 “多少？”杜老板小声问道。 李光辉沉默了一会，“翻倍。” 我看杜老板脸色顿时黯淡下来，小心翼翼问道，“这么高？” “嗯！”李光辉点点头，没再说话。 杜老板沉默了一会，站了起来，四处张望了一下，不知道为啥又坐了下来。后来我才明白，这是人紧张时候的一种无意识行为。 “金总打了没有？”杜老板小心翼翼看着李光辉，似乎想从他脸色看出点什么。 李光辉拉开包，“这是他的打款底单。” 杜老板接过李光辉递过来的打款底单，脸上阴晴不定。 “李经理，这个任务是不是太重了？” “嗯，我也觉得。”李光辉点点头。 “那……” “通达刚换老总了，知道吧？”李光辉抬起头，目光如炬。 “听说过。”我看杜老板低下头，没有和李光辉的目光对视。 “通达分公司老总，只剩下闻总和江苏分公司的老总了。”李光辉掏出烟，自己点着，“今年任务完不成，所有的人都要下课，闻总要下，我也要滚蛋。”李光辉说完面色沉重。 |
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杜老板没有说话，我看到他在不停的搓手。 “可是……”过了一会，杜老板咬了咬牙，“李经理，您也知道，我根本就不可能完成一千万的销量。我没有金老板那么大的财力。” 李光辉点点头，“这个我也知道。去年五百万，今年你觉得能完成多少？” “百分之二十的增长，您觉得怎么样？”杜老板小心翼翼试探问道。 “呵呵。”李光辉冷笑了一下，狠狠抽了一口烟。 “李经理，那您说应该多少？” “老杜，咱俩合作了这么多年，你只做通达一家，其实，我也真不愿意逼你。”李光辉叹了口气，“我基本是最后一家到了你这里，你有多大的实力我也知道，我想不用我说你也知道，今年通达扩能一倍，死命令下达下来，不完成我就要滚蛋。” “我知道。”杜老板拼命点头。 “闻总给我们开会，谁完不成任务，立马滚蛋。代理商完不成任务……”李光辉顿了顿，“你说我们合作了这么久了，你要我怎么办？” 我看到杜老板的汗已经流了下来。 “老杜，你跟我说个实话，你觉得自己可以完成多少？” 杜老板沉默了一会，“七百万可不可以，这是我最大的量了。” “这样吧，老杜，我也不逼你，八百万吧，我再给你申请一个点，算是这么久的一个面子吧，本来不够一千万都没有政策了。”李光辉叹了口气。 杜老板犹豫了半天，“那好吧。那谢谢你了李经理。” 李光辉叹了口气，“老杜，合作这么多年，人心都是肉长的，但是通达在发展，咱们也必须跟上通达的发展。我要是跟不上通达的发展，通达立马我把我给炒掉了。” “那是，那是。”杜老板点头如捣蒜。 “这样吧，现在铜、钢涨得比较快，一天一个价格，空调的价格也跟着一路猛涨，你今天先去把款打了吧。”李光辉说道。 “这……”杜老板为难地看了李光辉一眼，“能不能晚几天啊？” “呵呵，这个也随你，现在的空调价格是通达前段时间铜钢的价格，等大家抢完这一批空调，再生产的空调就是现在铜钢的价格了，金大牙在拼命的抢货，还不一定能抢到手呢。不光广东人精，人家其他分公司的也不傻。”李光辉平静地看着杜老板，似乎整个事情都与他无关。 杜老板低着头，过了一会，说：“李经理，您先坐一会，我上楼和我老婆商量一下。” 我这才发现，原来这个店铺还有一个小楼梯，杜老板蹬蹬上去了。 李光辉抬头看着天花板，我也跟着往上看，可什么也没看到。 过了一会，杜老板下来了，仿佛下了很大决心，“李经理，我老婆马上就去银行。” 话刚说完，一个胖女人就哒哒走下来了。 “老板娘，好久不见。”李光辉高声叫道。 “李总，生意越来越难做了，你们催得也越来越紧了。”老板娘显然不是善茬，但此刻显得那么无奈。 “呵呵，老板娘，等数钞票的时候，你就不嚷了。”李光辉嘿嘿笑道。 “就怕一年一年，钱没赚到，把老本都搭上了。”老板娘似乎话里有话。 “你赶紧去吧。”杜老板朝老板娘嚷了一句。 “就去。”老板娘白了一眼，一扭屁股走了。 拿到打款单后，李光辉寒暄了几句，“杜老板，我先回去了。” “难得来一次，吃了饭再走。”杜老板挽留道，我看出他是真心的。 “不了，昨天晚上喝得太多了，今天要回家陪老婆。”李光辉推辞道。 出来后，我看李光辉长长叹了一口气。 “李哥，生意谈成了，我看你怎么还不高兴啊。”坐在副驾驶上，我问道。 “唉，这个杜老板也是我一手开发出来的客户，原来也是一号响当当的人物，现在生意是一年不如一年啊。”李光辉叹道。 “我看他似乎挺老实的。” “嗯，这也是我难受的地方，这个杜老板生意做得很早，原来的家底比金大牙强多了，他原来做大流通的，货基本能发到广东、广西两个地方。可是这几年，很多代理商都开始直接从厂家拿货了，而他根本就转变不过这个意识来，生意是一年不如一年。” “那您没和他沟通吗？” “你觉得沟通有用吗？其实很多时候，不是我们做业务的有多厉害，而是你选择的那个客户有多厉害。我虽然给杜老板压了800万的货，可我知道以他的实力，根本无法消化。”李光辉说着眉头皱了起来。 “那您还……” “做业务的有什么办法，我不给他压货，我就没饭吃，通达会养闲人吗？他老婆刚才说他们吃老本，其实是真的。”李光辉叹了口气，“这个代理商早晚要换掉啊。” “哦！” “做业务，其实有些时候，就要昧着良心做事。明明知道他消化不掉，但还要强压给他。”李光辉看我听得聚精会神，“有些时候，你必须狠起心来，该痛下杀手的时候就要痛下杀手，我也不知道能留这个杜老板多久。”我看到李光辉的眼光中有柔情，更多的是杀气。 “李哥，有个事情，我不是很明白，我们连谈了两个客户，都没有让他们销量翻番，那我们今年的任务怎么办？” “呵呵其实，这个杜老板我也可以给他压一千万的，但做人也要稍微讲点良心，不是。 ”李光辉笑了起来，“我不给他们销量翻番，是因为这个任务单纯压给老客户，根本就无法完成。” “啊，那怎么办？” “你以为老闻不知道吗，老客户根本就无法消化这么大的压力。”李光辉扭头看了看我，“要你们来，干什么？” 看我一头雾水的样子，李光辉继续说道，“其他不够的销量，肯定要开发新客户，也就是从其他品牌那里抢食啊，兄弟。” 哦，那一刻，我感觉压力陡增。 “李哥，我还有个问题，不是很明白。” “十万个为什么，说。”李光辉没看我。 “你为什么，一直向别人介绍我从圣弗兰跳槽过来的啊。” “你跟我一段时间，以后要自己出来跑，除了要开发新客户外，你还要维护老客户，我如果说你是个新兵蛋子，谁愿意鸟你。至于说你是从圣弗兰还是从杜克，那都不是太大问题，关键你是个有几年经验的老兵，这才是最关键的。” “我明白了。”我不得不感慨，李光辉用心良苦。 “你以后要学的东西还很多，不过你有一点非常好，就是喜欢思考，这点对做业务很重要。” 得到李光辉的夸奖，我心里也美滋滋的。 “以后，我再慢慢教你吧，今天有点累了。”李光辉专心致志开车。 李光辉在天河城把我给放了下来，我看了看时间，已经到了下班时间。 |
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第三十八章 良心发现？ 我给陆瑶打了个电话，“宝贝，下班了没？” “没呢。”陆瑶嘴里在吃着东西，“晚上要加班。” “哦，那你忙呗。” “怎么了，老公。” “没，本来看你下班了，想和你一起吃饭的。” “今天不行，今天晚上必须要赶出一个设计稿，公司都没走。” “没事，你忙。” “对不起啊，老公，晚上不能陪你吃饭。” “工作要紧，你几点下班啊？” “不确定，至少也要十点十一点吧” 挂断了电话，我突然无比失落，我不知道我该去哪里。 在这一刻，我才发觉陆瑶对我有多么重要。在广州喧嚣而又寂寞的城市，我所去过的地方有限，我所认识的人有限，也就王胖子他们几个人，王胖子、孙二狗和我不是一路人，宋猴子整体和孙洁茹卿卿我我，还剩一个宋世文，虽然关系不错，但我们俩的谈话更多是限于骂骂公司，从来也没交过心。 如果不是陆瑶，我都不知道我这几个月会怎么熬过来，因为陆瑶的存在，每天下班，我都觉得有滋有味。 我决定接陆瑶下班，给她一个惊喜，不管她加班到几点。 我一个人在天河城门口漫无目的地溜达，突然电话铃声响起。 我掏出一看，是赵娜。 我心里一紧，她不会又叫我开房吧。如果换了平时，我很希望看到赵娜的电话，可此刻我突然良心发现，我决定要好好对待陆瑶。 犹豫了一下，我还是接了电话。 “林帅哥，怎么半天才接电话啊。”电话那头，是赵娜娇滴滴的声音。 “啊，没。” “在哪呢？” “在外面，在外面出……出差呢！”我结结巴巴撒谎道，此刻我真的不希望见到赵娜。 “是吗？” “是啊，和我们经理在一起。” “哦，那你转过头来看一下。” 我一转身，我恨不得扇自己两个耳光，赵娜在我身后不远的地方，拿着她的手机，笑意盈盈地向我招手。我真想找个地洞钻进去。 我红着脸走向赵娜。 “林帅哥，这么不待见我啊。”赵娜笑眯眯看着我。 我满脸通红，“不是，不是。”我不知道该怎么解释 “人家都说男人提起裤子不认人，看来林大帅哥也不能免俗。”赵娜语带奚落的说。 “和赵大美人见面，我是求之不得。”事已至此，我决定厚脸皮一点。 “林大帅哥，是在等人？” “没有，一个人无聊，闲逛。” “既然如此，有没有兴趣陪我逛街。”赵娜伸出手来。 刚才发生那样的事情，此刻我再拒绝似乎就太不近人情了。我和赵娜虽然不是男女朋友，但又不完全是 ，毕竟两个人也有过心灵的碰撞。 “佳人邀约，倍感荣幸。”我一低头。 “呀，这么酸啊。”赵娜笑嘻嘻道。 没想到，赵娜带我去的第一个地方，竟然是内衣专柜。看着那五颜六色、花花绿绿的内衣，我瞬间搞了个大红脸。虽然平常内衣没少看，但一个大男人还是第一次来这种地方。 “吆，林帅哥，还会脸红啊。”赵娜呵气如兰的小声说道。 “呵呵，哪里啊。”我有点尴尬。 赵娜拿起两个胸罩，一个大红，一个深黑，歪着头问我，“你说这两件我穿哪件好看？” 旁边有人看向我。 我无比尴尬，导购小姐大概也把我看成赵娜的男朋友了，“先生，帮小姐参谋一下吧。” “都好看，都好看。”我尴尬道。 “能试吧？”赵娜问道。 “能。”就在这时有其他顾客过来，导购小姐又开始招呼其他人。 “我进去试内衣了，你要不要进来看看？”赵娜笑嘻嘻小声问道。 我知道她是在明显挑逗我，确切说是欺负我，欺负我在内衣王国中脸红。 “你罩杯到底是多大，C还是D啊？” “你进来看看，不就知道了。”赵娜笑嘻嘻转身。 留下我一个大红脸。 赵娜试了几个，最后选择了一个黑色的带蕾丝边的，那一刻，我承认我小小激动了一下。当赵娜结账的时候，我才发觉，女人的钱，真是好赚啊。 赵娜拉着我的手：“我第一次发觉你这么可爱!” “可爱？“ “嗯，你竟然会脸红，这年头，会脸红的男人太少见了。“ “一个大男人到卖内衣的地方，当然会不习惯了。”我强辩道。 “你想不想我穿刚买的内衣给你看？”赵娜呵气如兰。 |
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我心里很是一痒，那一刻我不得不承认，我无比激动，我最亲爱的战友——我的兄弟的反应，就知道我是有多么的“鸡”动。 可我就在前一刻，我刚发誓要对陆瑶好的。 “呵呵。”我笑了笑，没说话。 “怎么，对我没兴趣？” “不是，不是。” “那是……” 我尴尬笑道，不知道该怎么说，“难道，我能告诉赵娜，我洗心革面，重新做人了？” 赵娜见我不语，也笑了笑，没说话。 赵娜又把我带到超市买卫生巾的地方，赵娜拿起两包卫生巾，笑嘻嘻道：“刚才吓你的，本姑娘今天不方便。” 那一刻，我承认我在心里长长出了一口气。 “我哪里有怕啊。”我嘴硬道。 “今天约了人？”赵娜突然正色问道。 “嗯！”我老老实实回答。 “女朋友？” “嗯！” “难怪！”赵娜脸上泛起一丝不易觉察的神色。 “她今天生日。”为了不让赵娜难堪，我撒谎道。 “应该陪陪她。”赵娜笑了笑。 “对不起。” “不用说对不起。”赵娜突然伸出手来，搂住我的脖子，“你把我的欲望之门打开了，你要负责给我关上，过两天我会找你的。” 说完，赵娜大踏步走了。赵娜走的似乎很洒脱，我却看出她有点落寞。 我呆呆站在那里，那一刻，我突然觉得自己真不是个东西。我觉得自己既对不起陆瑶，也对不起赵娜。陆瑶就不用说了，自己脚踏两只船，对她伤害最大；赵娜虽然不是贤妻良母，但毕竟也不是荡妇淫娃，自己勾引她在先，这样是不是太残酷。 出了天河城，我才觉得肚子有点饿，胡乱在一个小店吃了点东西。 吃完，我给陆瑶发了一条短信，“宝贝，快下班时，告诉我，老公去接你。” “老公，你真好。”陆瑶信息回得很快。 |
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我慢慢悠悠往陆瑶公司走去，我站在陆瑶公司的广场前。我等过很多女孩子，除了龙晓兰，这是我第一次，等女孩子不觉得烦躁。 10月份的广州，天气已经不是很热，一个人站在那里，抬头看着天空，广州的夜晚，到处都是灯光，看不到星星，可在那一刻，我却觉得无比宁静。 不知道过了多久，陆瑶发来一条短信，“老公，搞定了。” 我赶忙站了起来，不一会，就看一个女孩子蹦蹦跳跳跑了出来，我刚想走前几步。那女孩子已经冲了过来，“老公，我来了。”是陆瑶。 陆瑶一下跳了起来，抱住我的脖子，幸亏我早有准备，赶紧两手托着她。 “老公，我想你了。”陆瑶缠着我的脖子撒娇道。 “老公也想你。” “老公，你吃饭了没？” “傻瓜，这么晚了，当然吃了啊。” “你一个人吃的啊。” “你不陪我，我和谁吃啊。”我做出一副委屈的样子。 陆瑶啵亲了我一口，“那瑶瑶补偿你一下。” “真甜。” “老公，你吃的啥？” “炒河粉。” “吃饱了没，没吃饱，我回家再给你做点。” “傻瓜，吃得饱饱的。” “真饱了？” “真饱了。” “那你背我回家。” “小坏蛋，在这等着我呢。”我放下陆瑶，一弯腰，让陆瑶跳了上来，这回我是心甘情愿的。 两个人一路上打打闹闹到了陆瑶住的地方，“累死我了。”陆瑶趴到床上。 “我背你，你累啥。” “你累，我替你累。”陆瑶嘿嘿笑道。 “你个小坏蛋，得了便宜还卖乖。” “老公，我这两天老坐在电脑面前，腰酸背痛的。” “老公给你按摩一下。” “切，我才不要你按呢，你又不会按。” “小样，瞧不起老子，是吧，我可是会祖传按摩手法。” “真的假的。” “假的。”我手在陆瑶身上不老实起来，半按摩半揩油。 按得疼的地方，陆瑶忍不住叫了起来。 “老子都没动你，你叫啥？”我一脸坏笑。 “你这个大流氓。”陆瑶被我坐在屁股底下，不能翻身，只好大叫。 “我今天还就流氓了。”我手伸向了陆瑶的水蜜桃。 “流氓啊，流氓啊！”陆瑶咯咯笑了起来。 两个人滚到了一起…… 一番缠绵过后，我紧紧抱着陆瑶，好像要失去她一样，“老婆，我爱你！”这次我是发自内心的。 “我也爱你。”陆瑶喃喃道，像一只小猫一样，蜷缩在我身旁。 就在那一刻，我突然想起赵娜，她虽然结婚了，本质上也是个小女孩。陆瑶有我抱着，赵娜呢？ 我不是个多情的种子，但我想我是不是会伤害两个女子。 “老公，你在想什么？”陆瑶突然问道。 我吓了一大跳，女孩子的直觉这么灵，“没想什么。” “那你怎么不说话了。” “呵呵，有点累。” “那你躺下休息一下吧。”陆瑶给我拿了个枕头。 我闭着眼睛，不敢看陆瑶，她对我越好我就越内疚，她要是知道我昨天去了东莞，那她该做何感想。 想到这里，我再也躺不住了，翻身坐了起来，“我回去了。” “干嘛要回去？”陆瑶嘟嘟着问道。 我不知道该怎么解释。 “你要抱着我睡觉，我不许你走。”陆瑶撒娇道。 我似乎没有理由拒绝。 两个人就那么抱着，说了半天的私房话…… |
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第三十九章 分而治之 第二天闹钟惊醒，洗刷一下，我赶紧去了公司。 不一会，李光辉打电话，让我到楼下去。 两个人马不停蹄的一家客户、一家客户的拜访、谈判、催款，我算见识了李光辉的十八般武艺，刀枪棍棒无所不用，我看得眼花缭乱。谈判、喝酒、喝酒、谈判，随后的日子，我们忙得像个陀螺，上午、下午、晚上都在客户那里团团转，我第一次感到吃饭原来也不是那么好吃的。 “李哥，不是说我们上午不好去客户那里催款吗？”当又一个上午很早的时候，我被李光辉拎出去的时候，我忍不住问道。 “那只是一个大原则，做业务的不要那么死心眼。我们现在就是跟时间赛跑，知道那天我为什么从东莞急着赶回来吗？” 我摇摇头。 |
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“你没听见，那天杜克的业务员疯了一般找金大牙吗，现在不光通达在客户催款，其他厂家也一样，客户的款就那么多，给了通达就不能给其他厂家，反之也一样。所以啊，现在时间就真的是金钱。那天我之所以急着回来，我们要和金大牙一起回来，金大牙玩到中午，再吃个午饭，回来基本这一天就没了，有可能差这一天，几百万就没了。“ 我吐了吐舌头，难怪这两天李光辉没白天没黑夜的奔波。 “李哥，我感觉你好像跟每个人谈判的时候，说的话都不一样，这是为什么啊。” “你跟不同的客户谈判，要用不同的策略，说句不好听的，就是见人说人话、见鬼说鬼话。”见我一脸茫然，李光辉接着说道：“就以金大牙和杜老板为例吧，金大牙老奸巨猾、财大气粗，我要和他硬碰硬肯定不行，这时我就必须要用策略，怎么个策略呢？” 李光辉看了我一眼，“你知道这个金大牙一开始是卖什么的吗？” 我摇摇头。 “他是卖羽绒服的，就是只能赚冬天的钱，夏天只有愁眉苦脸，干交房租；而那时，我到广东来开拓市场，那时候，通达哪有什么名气，我每天跑断腿、磨破嘴皮子也难以说动一个客户。那天也是凑巧了，我闲逛逛到金大牙的店里，聊着聊着都一肚子苦水。 我灵机一动，对金大牙说，不如你冬天卖羽绒服，夏天卖我空调得了。我那时候逼得实在是没办法了，能有个人卖我空调就不错了，而金大牙呢，也是每个月浪费的房租浪费得蛋疼，试着进了几台空调，就这样，他人聪明、善交际，经常做些工程，又赶上空调爆发期，就成了现在这个规模。 我们两个太知根知底了，金大牙对我呢，也是感激不尽，他也看到通达的发展一天比一天强，我就是不催他，他也会给通达打款，只不过不会打这么多。而那天我为什么提杜克做房地产呢，是因为杜克本来就不是很大，你拿钱投到房地产上，投到空调的钱肯定就少了，金大牙不傻…… 而这个杜老板呢，原来是大户，但现在是王小二过年，一年不如一年，以前代理过几个牌子，后来在我天天在他耳边嚷，你做这点量还分几个牌子，那个厂家也不会重视你，慢慢他就只做通达了。 一是他是小客户，二是他只做通达，其实没有什么反抗的余地，他仓库里还有我们几百万的货，所以我谈判就强硬一点，更重要的是我把金大牙的打款底单给他一看，这个模范带头作用是很大的。“ 我这才发现，李光辉看似平静的水面有多少暗流在涌动。 看来，我离业务这口饭真的差了十万八千里。 也许是这一段时间淡季打款进度比较理想，今天的李光辉滔滔不绝对我讲了很多，有些我虽然不是很明白，我得承认，李光辉给我上的这几课，我真的是受用终生。 我们这边忙得不可开交，那厢闻笑天的会开得也越来越频繁，与之伴随的是闻笑天的脸也越来越黑、声音越来越高、桌子拍得越来越响。 “你们都是干什么吃的，啊，这么多天了，才打了这么点款。再这样下去，趁早都滚蛋。”闻笑天的声音震得天花板似乎都隐隐作响。 “闻总，客户普遍反映，我们今年任务量实在太重了，政策又那么死……”张健小声说道。 “啊，张健，你是老业务员了，你看看你那里，到现在的回款，一样的政策，为什么李光辉那里就能回款，你那里就不能。”闻笑天拍了拍桌子。 张健没敢再说话，我偷偷看了看李光辉，我看他坐的笔直，一脸平静。 “还有你，谭耀国。”闻笑天咆哮道：“我把那么大的一个佛山交给你，到现在你竟然一个客户都没打款，你是干什么吃的。” |
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“客户都不打款，说现在没钱。”谭耀国嗫嚅道。 “这个理由你他妈的也信。”闻笑天开始爆粗口，“谭耀国，你那里再没有回款，你直接给我卷铺盖走人。” 每个人都噤若寒蝉。 很快到了发工资的日子。 “帅哥，要请客啊。”张蓉蓉笑嘻嘻道。 “请啥客。”我有点摸不着头脑。 “涨工资了呗。”张蓉蓉递给我一个信封，“你的。” 我接过来吓了一跳，感觉厚厚一沓，比前几个月多了很多，我赶紧掏出钱来想数一下，“我的？” “不用数了，三千块。我已经数了几遍了。”张蓉蓉忽闪忽闪着看着我。 我还是忍不住数了一遍，三千，又数了一遍，真的是三千。 “还不相信我啊。”张蓉蓉笑道，“记得要请我客啊。” “一定，一定。”此刻，我觉得张蓉蓉是那么耐看，真想亲她一口。 现在怎么形容我的心情，那就是“解放区的天是晴朗的天”。 出来的时候，我看宋猴子坐在办公室，和孙洁茹小声聊着什么，现在有越来越多人知道他俩在拍拖，他们也不像以前那么避讳了，在分公司就这一点好，也没人关心你办公室恋情，确切说，规定不那么死。 “林哥，这个月发了多少钱。”一看我从财务室走出来，宋猴子就凑了上来。 “你呢？” “唉，奔死奔活，多发了三百，一千八。”宋猴子有点垂头丧气。 为了不刺激他，我撒了个谎，“都差不多。” “不过，二狗他们就惨了，那个张健一分钱都没发给他，胖子自己没开出客户，也没提成。”宋猴子小声说道。 那一刻，我无比感激李光辉，我知道这钱是他多给我的。 其实后来才明白，我们的提成从客户经理那里出，不合情但合理，不公平但能保证发挥最大效力。比如遇到张健这样的客户经理，对他的助理而言是极其不公平的，但却给了客户经理一个控制助理的最好手段。当然对闻笑天来说，我管你公平不公平，能效益最大化就是最大的公平。 第四十章 虎口夺食 第二天见到李光辉，我的第一句话是：“李哥，谢谢您。” “谢我什么？”李光辉似笑非笑。 “您发给我那么多工资。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真诚的感激样。 “呵呵，好好干，我们以后会更多。”李光辉拍了拍我的肩膀。 “李哥，那我们今天去哪里啊？”我问道。 “虎口夺食。”李光辉一脸平静。 “啊？” “我们的代理商款打得差不多了，只好去抢别的品牌代理商。” 我不禁激动起来，看来我又可以学到很多东西了。 那一刻，我有点欢呼雀跃…… 新客户的开发远远没有老客户打款那么顺利，我和李光辉开车一天跑N个地方，有的热情接待、有的爱搭不理、有的冷眼相对，但我从来没看过李光辉沮丧过。 几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。” 李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。通达为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。” 我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？” “呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们通达刚到广州的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？” 我一头雾水，这个李光辉在讲啥啊。 看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们通达目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌； 那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和通达其实差不多，他虽然趁那一年通达政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是通达，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克； 那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。 |
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还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。 还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。” 李光辉一口气说了这么多，我开始有点明白，虽然不是很清晰，但至少有了个方向。 “我有点明白了。”我点点头，“那你怎么知道哪个代理商是做什么品牌的。” “我在广州做了这么多年，你真以为像通达总部那么孙子嚷得那样，说我们是吃白饭的啊。那帮孙子天天嚷，我们做销售收入高，天天想办法克扣我们的提成，还有的家伙，说他妈的我的客户都是捡现成的。”我第一次看到李光辉忿忿不平，“那帮孙子，只看到贼吃肉，没看到贼挨打，广州大大街小巷，哪个地方我没跑到，广州哪个地方有代理商，哪个代理商做哪个牌子，还有我不知道的吗？那帮家伙，有没有看到我一天打多少个电话，我一个月电话费就一千多，他们有没有看到我记了多少本笔记，每次拜访客户我回家都会记一下。我那时候，经常脚磨得都起泡啊，第二天一瘸一拐的继续拜访客户，有些时候疼得我都想哭。 我们在前面浴血杀敌，总部那帮孙子老在背后使绊子，唉！”这是我第一次听李光辉说真心话，一直以来，李光辉都给我一种战无不胜、攻无不克的形象，好像没有什么能难倒他，至少在这之前，李光辉对我来说，是一尊神。 现在，李光辉依然是一尊神，只不过这尊神有血有肉，显得可以亲近。 那一刻，我不知道该说什么，只不过我知道，李光辉风光的背后也有无限的酸楚与无奈。 “呵呵。“李光辉见我一脸黯淡，突然笑了起来，”我只不过发发牢骚，你也别太受我的影响。我们做销售的，其实就是夹在客户和公司之间，属于两头受气。一个好的业务，就是如何尽最大可能平衡客户和公司利益以实现自己利益最大化。” 我竖着耳朵，生怕漏过了李光辉讲的每一个字，“你完全站在客户一边，损害公司利益，公司肯定不能容你；你完全站在公司一边，客户不满意，不断投诉你，你在公司也不会呆很久。一个好的业务，就是要很好的平衡这两者之间的关系，至于怎么个平衡，确实就看你的功力了。” “李哥，我觉得你太厉害了，每次听你讲这些，我都觉得学到好多东西。”我由衷赞叹道。 “小林，你也就跟着我吧，你在通达跟其他任何一个人，都不会这么教你。人家都怕教会徒弟、饿死师傅，我就不怕，你要有本事超过我，说明是我无能。”李光辉一脸自信。 他这话，我信。我听宋猴子说，王展光基本很少教他什么东西，他问起来，也是含糊支吾过去。至少在这一刻，我知道我跟对人了。 “李哥，谢谢您，您教了我这么多，我确实很感激。”我一脸诚恳。 “当然，我刚才讲的那么多，你不可不信，也不可全信，你要有自己的一套思路。你和我的情况不一样，我已经有了稳固的客户群，所以我是在挑客户，广州这些代理商的情况我大部分都了解，所以我是去有选择的谈。你不一样，你如果开发客户，是从头开始，特别第一个客户对你非常重要，你这时就不必完全拘泥于我的方法。开发成功客户是最重要的，哪怕过一段时间再换代理商也在所不惜，正所谓一将功成万骨枯，哪个成功的品牌后面没有无数代理商累累白骨。通达这么多年淘汰了多少代理商，今天金大牙是我们核心客户，也许三五年后，就是我们要淘汰的对象，一个个客户就像通达的火箭助推器，火箭升得越来越高，助推器却消失于尘埃。也许有一天，通达发展得更快，你我都是淘汰的对象，所以，我们必须比通达跑得更快！” 那一刻，我知道自己开始踏上了一条不归路。 |
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第四十一章 可怜自尊 出了办公室，我给陆瑶打了个电话：“小妞，在那里呢？” “上班呢。” “晚上我请你吃大餐。” “咋的，发财了。” “嘿嘿，差不多，刚发了工资。” “哇，看来发了不少啊。” “那是。” “听这口气，挺牛的啊，嘿嘿。多少？” “翻倍。” “哇，老公，你太厉害了。”陆瑶在电话那头叫道。 其实那一刻我完全没有意识到，我即使翻倍，工资也离陆瑶差一大截。 下午，我去接陆瑶下班，“吃啥，大爷请。” “回家我给你做吧。” “不行，今天你休息，说好了，大爷请你。”那一刻我承认我膨胀的不行。 “我觉得我们还是回家做吧，这样也有家的气氛。”陆瑶坚持。 这个理由我没法拒绝。 一到超市，陆瑶就两眼放光，不放满购物车是不罢休。这次我主动抢着结账，几张百元大钞掏出来，虽然也心疼，但感觉却倍爽，那一刻我想一定像极了一个土财主。 陆瑶做得饭依然那么好吃，吃完饭，陆瑶似乎想说什么，老是欲言又止。 “有什么话，你就说吧。”我看她憋得难受。 “老公，你从宿舍搬出来住呗。” “为啥？” “为啥，你不愿意和我一起住啊，这样，我们俩就可以老是在一起了，不用每次你还要跑回宿舍去。再说了，你愿意和那些臭男人整天挤在一块啊。”说这话时陆瑶脸有点红。 说老实话，我也想和陆瑶时刻在一起，但当陆瑶提出这个建议的时候，我却本能拒绝。当时我也给不出一个正当理由，后来我才明白，那是一个男人的自尊，陆瑶的房租正好是原来我一个月的工资，这次李光辉虽然多给了我一点钱，但我并不能保证他每个月都多给我这么多，即使每个月给我三千，我也不敢租这么贵的房子。尽管我知道，此刻陆瑶不会让我出房租，但我作为一个男人，住在陆瑶出房租的房子里，一定不会心安理得。 而且本能上，我不知道我在抗拒什么，是抗拒天天和陆瑶在一起失去自由还是什么，我也不知道。 “还是先不要搬了吧。”我小声说道。 “为什么，你不愿意啊。” “不是，我只是觉得我现在还没有这个资格和你住在一起。”我吞吞吐吐道。 “什么意思？”陆瑶疑惑问道。 “要是我和你住在一起，那一定是我自己出钱租的或者我自己买的房子。”我抬起头看着陆瑶。 “哦。”陆瑶松了一口气，“你担心这个，你和我还要计较这么多吗？” “这个是我的原则。”我说得很坚定。 “那好吧。本来我租了两室一厅的房子，原来就想和人合租，但是和你在一起后，我想还是算了。”陆瑶叹了口气，“既然你死活不愿意，那我还是找人合租分担点房费，我也能攒点嫁妆钱。” “呵呵，攒嫁妆钱，想出嫁了啊？” “不行啊。” “想嫁给谁？”这话一出口我就知道不妥。 “嫁给你，你不要啊。”陆瑶红着脸嘟嘟嘴道，然后又说：“哼，我才不稀罕嫁给你呢。” “你还敢不嫁给老子，看老子怎么收拾你。”我过去给陆瑶挠痒痒。 陆瑶痒得在床上打滚，气氛似乎其乐融融，我心里却无比沉重。 陆瑶是个好女孩，这点我承认，不管是从相貌还是身材，虽然说不上倾国倾城，但配我至少绰绰有余。更重要的是陆瑶非常善解人意，对我又很好…… 但是，但是…… 那一刻，我忽然意识到，陆瑶虽然一直叫我哥哥，但陆瑶大我两岁，女孩子最宝贵的年龄是25岁以前。很明显陆瑶到了适婚的年龄，从她刚才的讲话中，她也有这个意思了。 但是，我才刚毕业，我并没有做好准备，我的未来还充满着未知数，我还不想让婚姻早早绑住我的手脚…… 那一刻，我不知道我在担心什么，是陆瑶不够好？不是，绝对不是！ 那是什么，我不知道，但那一刻我想逃避…… “老公，你在想什么？”陆瑶突然打断了我的沉思。 “老公在想怎么满足你这个能‘要’的小家伙。”我恢复了嬉笑的面目。 “讨厌。”陆瑶脸一红，“不许这样说我。” “老子就说怎么了。”我把陆瑶摁在身下…… |
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第四十二章 独孤六绝（一） 功夫不负有心人，在李光辉的努力下，终于陆续有客户开始合作了，虽然合作的金额都不是很大，都是几百万，按照空调的销售额这是一个不大的数字，但正如李光辉说的，积少成多。 那一刻，我很振奋，尽管这其中我一点功劳都没有。 李光辉也很兴奋，“妈的，这一段时间把老子累的够呛，走，哥哥请你去喝酒。今天我们好好放松一下。” 其实，这一段时间，我们并没有少喝酒，但大部分都是客户、准客户一起喝的，这个酒喝得带有很大的目的性，根本就不尽兴。 李光辉开车开了好大一会，带我到了一个农庄，“服务员，两厢啤酒！” 我心里暗自咂舌，这个李光辉，疯了吧。 李光辉端起瓶子来，一仰头，一瓶啤酒见了底，见我愣在那里，“小林，喝啊。” 我赶紧倒了一杯，一仰脖，一饮而尽。 李光辉竟然又连干三杯。 “李哥，你没事吧？”我心里有点忐忑。 “呵呵，没事，我是高兴，好久没这么畅快喝酒了。”李光辉一仰脖，又是一杯，“有几年，我没这么积极的开发客户了，感觉自己久违的激情又回来了。”李光辉接着又是一杯。 一会的功夫，菜还没上来，李光辉已经是三瓶酒下肚，我有点担心，李光辉就是再高兴，似乎喝酒也没这个喝法的啊。 李光辉打了个酒嗝，“奶奶的，老子就是懒得听老闻那秃头，整天嗷嗷乱叫，别人完不完成任务，我不管，老子一定销售额翻倍，省得那老秃驴整天乱叫。” 那一刻，我知道宋世文和我说的故事多多少少有一部分是真的。李光辉看起来外表风光，展现在大家面前的永远是那个不慌不忙、处变不惊、有房有车的青年才俊，但至少从我接触他这段时间来看，他不是铁板一块，他心中的酸楚恐怕只有他知道。 那一刻，我有种兔死狐悲的感觉。 菜上来了，我猛吃了几口，端起酒杯，“李哥，我敬您一杯。” “敬我什么？” “感谢您这么长时间以来，毫无保留的教会了我很多东西，我真的是从心底里感激。”说这话时我一脸真诚。 “哦，这酒我应该喝。”李光辉一饮而尽，“小林啊，知道我为什么要带你吗？” 我摇摇头。 “你像极了我刚到广州来的时候，没钱，但有无限的野心。”李光辉端起酒杯，自己喝了一杯，“你和我一样聪明，爱思考。我之所以这么教你，真的是看到以前我自己的影子，我是拿你当自己的亲弟弟来看待。” 不管李光辉说的是真是假，那一刻，我有点动容，我端起酒杯，“李哥，就冲您这句话，我先干为敬。”我一仰脖喝了一杯。 “小林，做业务不容易，很多人都想跑来做业务，为啥？有的说锻炼人，有的说赚钱多。”李光辉敲了敲桌子，“狗屁，你好好的，锻炼个鬼。赚钱多，真正赚钱多的，有几个是做业务的。那些整天嚷着做业务赚钱多的，是只看见贼吃肉，没看见贼挨打啊。” 我点点头。 “你在广州大街上，十个人中至少有五六个做业务的，你看一个个满头大汗、形色匆匆，十之八九都是做业务的，你过去问有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱，大热天的靠两只脚在路上奔波。 前一段时间，有个朋友拉着我去听了一堂保险的课，宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙，所有人都说保险赚钱啊，可他们就没看到，这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看，保险行业永远都在招人，有多少傻孩子穷得连底薪都没有。 |
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@土安康农产品店 1116楼 2013-10-16 12:31:06 http://bbs.tianya.cn/post-98-900803-1.shtml 两代人的童年照，超搞笑、超温馨——第一届天涯草根晒照片大赛（丰厚实物奖品），不错的活动，挺温馨的，可以点击参与。 -----------------------------大家有照片的出照片，没照片的图个乐啊，最欢迎老照片 |
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前几年，通达也来了一个大学生，学财务的。我问他，为什么做业务，他说那个卡耐基说了，世界五百强大公司的董事长，有80%是做销售出身的，有20%是做财务出身的，我决定让自己又懂销售又懂财务。我直接和他说，你赶紧回去把卡耐基的书都烧了，天天看卡耐基的书，没有一个是成功的。他不信。那时候，我还没有车，大学生刚来也不用站商场，他跟着我在广州的大街上跑了三个月，就打退堂鼓了，说做销售太苦了，根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。” 不知道是今天李光辉真的高兴，还是郁闷，也许很多东西平常积在心里太久，没有人倾诉，或许他觉得我是个合适的倾诉对象？ 唉，我叹了口气，我又何尝不是如此呢，当时受龙晓兰妈妈的刺激，我就打定了要做销售，为啥，钱多呗。 那时候我理解的销售，基本是受电视和小说的毒害，认为每天都是西装革履，皮鞋擦得锃亮，每天出入五星级酒店和高档写字楼，在谈判桌前侃侃而谈，舌战群儒，大笔一签，合同搞定。端着酒杯，在酒会上周旋，鲜红、美女、掌声…… “是不是说到你痛处了？”李光辉端起酒杯，“走一个。” “没有，我觉得您说得特别对，我们就是被电视和小说给毒害了。” 两个人有一搭没一搭地聊着，11月份的广州，夜风习习，让我欣喜的是，远离市区的喧闹和灯光，竟然能看到几颗星星，虽然远远不是繁星点点。 “李哥，我再敬你一杯。”我站了起来。 “这杯又是为何？” “这杯是我敬佩你，你不光和老客户斗智斗勇，开发新客户也是非常有一套。” 李光辉笑了笑，“新客户开发说简单也简单，说难也难。本来我轻易不告诉别人的，今天聊得高兴，我就传授你几招。” 我赶紧竖起耳朵，生怕错过了李光辉的每一个字。 “我以前喜欢看金庸的小说，里面有个独孤九剑，我也给自己的销售方法起了个名字，叫李氏独孤六绝。” “李氏独孤六绝？” “嗯，很简单，六个字。” “哪六个字？”我有点急不可耐。 “先喝一杯，一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。 别说一杯酒一个字，十杯酒一个字我都照喝不误，我一仰脖就是一杯酒下肚。 “好，这第一个字就是看！” “看？” “对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？” 我摇摇头。 李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？” 我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。 “好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？” “好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。” 李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。” 我很不好意思吐了吐舌头。 “你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3C产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是通达空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看通达空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是通达空调的代理，至少也是主推通达，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？” 我点了点头。 “你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。 “看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？ 你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以致于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放…… 总之这个看要是多方面的，能看多少看多少，当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？” 李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。 “喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。 我赶紧喝了一杯酒。 |
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第四十三章 独孤六绝（二） “酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。” 李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是通达电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。 你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。 一般陌生人的戒备心都是比较强的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。 即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。 那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。” 我点点头。 “我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。 你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？ 当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。 再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空调啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。 而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看通达空调你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马屁，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在通达应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。 我刚才讲的是怎么问，接下来应该问什么？ 你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的寒暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。 我还以金大牙为例，假如他没有做空调，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。 这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊 作为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。 你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫， 你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。” 这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。 “李哥，你销售那么厉害，理论性又这么强，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。 “以后会有机会的。”李光辉到了一杯酒。 我看到李光辉脸色微变，神色有点黯淡，我知道我说错了话，是不是触到李光辉伤心处了。 “李哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了。”我赶忙转移话题。 “呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始第三绝。”李光辉恢复了刚才的风采。 “这第三绝是个‘听’字。”李光辉看着我求贤若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？” 我摇摇头，老实回答：“不知道。” “做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明，以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈，介绍公司的实力、品牌的理念、经营的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西灌输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来操作市场、开发客户。 “但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？” “那您的意思？”我似乎有点明白李光辉的意思。 “听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。” |
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我点点头。 “客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈，越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的，跟你讲他如何跟城管、工商、税务、消防等主管部门斗智斗勇的，跟你讲他如何使用手段抱得美人归的……金大牙就特别喜欢跟他的员工讲他是如何从一个蹬着三轮从批发市场拉货的小店主发展成今天开着宝马四处潇洒的大老板，尽管他远远算不上大老板。 你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户真正的实力，才能了解在客户做决策时七大姑姑八大姨姨哪些是影响他决策的重要人物，才能了解竞争对手的策略…… 你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息。 你倾听的基础，是建立在客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈，又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。“ “嗯，我明白了。”我点点头。 “当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。” “李哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起来。 李光辉一口喝了下去，“小林，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。” “我明白，李哥，真的是非常感谢。”那一刻，我真的想，把心给剖出来，让李光辉看看我的感谢是多么得真诚。 “今天是难得的一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后我再慢慢给你讲。”李光辉喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！” 我看两箱啤酒基本被我俩给消灭掉了，不过李光辉喝的居多，站起来的时候，我看他已经有点摇晃了。 “李哥，我来开车吧。”看他那个样子，我有点担心。 “你是不是以为我喝醉了？”李光辉站起来，开始有点大舌头了，和刚才的侃侃而谈已经不同了。 “不是，我好久没摸车了，你就让我开一会吧。”我知道我如果强行要车，李光辉肯定不同意。 “在我包里，你自己找一下。”李光辉扶着桌子。 车子驶出农庄，两边是一大片香蕉林，不远处还有几个鱼塘。我摇下车窗，微风习习，在广州呆了几个月来，第一次到了郊外，感到无比惬意。 风一吹，我也感到酒劲有点上来了，我赶紧打开了音乐，很舒缓的歌曲。 “换首劲爆的。”李光辉在后面大喊。 伴随着美国不知名的摇滚，李光辉在后面手舞足蹈，像个没长大的孩子，跟平常判若两人。 “小林，停车！”李光辉突然大叫。 我赶紧急刹车。 开了车门，李光辉开始大吐起来，透过透过对面的车的灯光，我看到健壮的李光辉弯的像一只大虾，身子不停得抖动。 我在车上拿了一瓶矿泉水，不停拍着李光辉的后背，“李哥，你没事吧？” “没事！”李光辉挥舞着双手。 “你漱一下口吧!”我把矿泉水递给李光辉。 李光辉漱了一下口，叹了口气，“上车吧。” “李哥，没事吧？”我从后视镜上看到李光辉瘫坐在后椅上，不知道该说什么。 “小林，业务不好做啊。”李光辉的声音透着一股凄凉，“你说你是大学生，何苦来趟这趟浑水，找个办公室的工作多好。” 那一刻，我突然感到悲凉，貌似无限风光、似乎坚不可摧的李光辉背后，到底有多少不为人知的委屈与辛酸。在公司，他是无数人羡慕和嫉妒的销售楷模，在老婆孩子面前，他是那个天塌下来都不怕的顶梁柱，可其实他也就是个普通人。 那我呢…… |
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第四十四章 初出茅庐 “小林，我们老客户打款也差不多了，新客户开发进展也算顺利，从明天开始，你自己出去跑跑试试。”过了一会，李光辉忽然开口。 “啊，李哥，你不愿意带我了啊？”我脱口而出。 “你早晚要一个人出去锻炼锻炼，你老跟着我是成长不了的，你只有自己出去才能知道自己哪里不足。” 我知道李光辉说的是对的，可是…… “李哥，我能不能再跟您一段时间。”那一刻，我以为李光辉不想让我再当他的助理。 “唉，你想哪里去了，我的意思是，这一段时间我也考虑了好久了，从通达目前这个发展势头来看，光靠广州、佛山、东莞这几个大城市的量，显然是不行的，我们势必要往外扩展。而通达目前的薪酬体系是以销量来计算的，我们开发的客户越多，那我们的销量也越大，相应的我们的收入也越多。 那我们先开发出外围的客户来，那这个地区基本短时间内，就是我们的势力范围了。 我想我们俩先分一下工，这几天有些老客户的的货已经到了，我去让他们提升一下他们的店面形象，增加出样率，我想打造几个样板店面，也方便我们以后开发客户，这次集中开发新客户，我也确实感到我们的样板店面偏少、样板不像样板。 你呢，就先去外围多跑跑，像离广州比较近的清远啊、惠州啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你马上开发出客户来，一是，你通过跑，知道有哪些是做家电的，老板或者联系人的方式是什么，代理什么品牌，建立个客户的基本档案，方便以后我们深度开发；二是更重要的，你跟着我都是我在谈，你现在自己一个人出去，试着学会如何找到店面、如何找到老板、如何去跟人家谈判，如果觉得哪些方面有困惑，咱们再回来后再商量，你跑一段时间，再跟着我去看看如何维护老客户，这样你的成长也快一些。“ 李光辉一席话，我疑虑顿消，为自己的小肚鸡肠而惭愧。 第二天，我拿着自己早已准备好的资料，一大早就坐车像清远出发，一路上我是又紧张、又兴奋。紧张的是，客户在哪里，如何与客户交往、客户会接受我吗，我还是一头雾水；兴奋的是，我离真正的业务又近了一步，终于开始自己独立开发客户了，OHYEAH，林敬轩！ 一下车，我就有点傻眼了，后悔自己没有提前做一下功课，我对这个城市一无所知，主要街道在哪里，这个城市什么样子，我完全不知道。 在车站门口站了半天，看到有个报刊亭，过去买了一份清远地图，本来想问问那个卖地图的阿姨，哪里卖家电的最多，可是说了半天，阿姨没听懂我的话，我也没听懂她的话。 算了，我随便上了一辆公交车，先了解一下这个城市也好。 跟广州相比，清远确实是一个小城市，跟北方很多小城市有点相像。 我坐着公交车漫无目的的闲逛，对着地图，中途换乘了一趟公交车后，我对这个城市有了个基本的轮廓…… 在一个家电商场的门口，我下了车。 我低头看了看自己的皮鞋，掏出纸巾，擦了擦皮鞋，“皮鞋是男人的第二张脸”，这是李光辉告诉我的。 我深吸一口气，挤出一丝笑容，昂首挺胸，迈进了商场的门口。 一进商场的那一刻，我头脑瞬间有点空白，我来商场干什么来了，我来找谁？ 见到一个瘦瘦小小的女孩子，我赶紧走过去，结结巴巴得说：“靓女，请问你们老板在吗？” 那个瘦小的女孩子上下打量了我一眼，“你找我们老板有什么事吗？” “啊，那个，那个，我是通达电器的，想找你们老板谈……谈点业务。”我想那一刻我的表现一定非常拙劣。 “啊，我们老板不在，要不这样吧，你把你的名片留下，等我们老板回来，我转告他。”小姑娘彬彬有礼。 “那好吧。”以前的培训课，我知道，我这样其实就是被人家给“打发”了。 我打开公文包，翻了半天，我突然出了一身冷汗，我没有带名片。 那一刻，我真的想找个地洞钻进去，李光辉一开始就给我讲“销售六宝”，第一宝就是名片，而我竟然没带名片。我提前按照李光辉说的，早早把资料准备好了，可单单就把孙洁茹交给我的那两盒名片放在抽屉里。 小姑娘看着我在包里乱翻，我只好低着头说：“既然老板不在，那我下次再来吧。” 走出门的那一刻，我一直感觉背后有双眼睛在盯着我。我想那个小姑娘肯定一眼就看出我是一个菜鸟，而这个菜鸟拜访客户连名片都不带，这是多么菜的一个菜鸟。 林敬轩销售的第一次，就以这样不光彩的局面开始…… 我呆呆站在街上，无比懊恼，这要是被李光辉知道了，不知道该怎么骂我了。站了半天，我想了一下，虽然没带名片，总不能白来一趟吧，我就沿着几条主干道，记下每个店铺的名字和具体位置，明天再来…… 回去后的第一件事情，我赶紧把名片分了几份，钱包里放了几张，公文包放了几张，资料夹里放了几张，我总不至于三样东西都忘了带吧。 从那里以后，每次出去，我都按照李光辉的方法，重新检查一下“销售六宝”。 晚上我还特意查了一下清远的介绍，原来这是一个青山绿水的旅游城市，以漂流、温泉和清远鸡而闻名…… 做好了准备，我再一次雄赳赳向清远进发…… 可是我很快发现了另一个问题，每次我去到一个店面，基本找不到老板，通常就被店里的某一个人给打发了，“老板不在，要不你留份资料和名片，老板回来后我转交给他，需要的时候，让他和你联系。” 大部分遭遇和我第一家的遭遇如出一辙。 如此几天后，我开始有点沮丧，李光辉只告诉如何和老板谈判，可是我连老板都找不到，他没有告诉我如何找老板。 无奈之下，我拨通了李光辉的电话。 “什么，一个小姑娘就把你打发了？”电话那头，李光辉显然有点不满，他一心培养的“高徒”竟然三句两句就被人家给打发了，“那你是怎么说的？” “我说找你们老板，或者你们老板在不在。”我小声说。 “换了我，我也不会告诉你。”电话那头，李光辉没好气的说。 |
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我在电话非常委屈，我不就是不知道怎么办，才求你嘛。 “你背个公文包，穿的板板整整的，又一脸谦恭小心的样子，人家一看就知道你肯定是推销的，你想人家一个商场，每天要来多少人推销啊，空调、彩电、冰箱、洗衣、热水器，大家电、小家电，一天有几十拨人，人家不把你拒之门外才怪。”李光辉气哼哼得说，“我告诉你，你做业务首先要有自信，你在一个小店员面前都畏畏缩缩，那你在老板面前怎么办？你要知道你代表的是整个通达，面对你的老板再有钱，难道还能比通达有钱，通达一年销售几十个亿，你出去就代表你身家是几十个亿。你以后再去，换种方式，就大摇大摆的问那个店员，你们办公室在几楼？他如果看你气度不一般，一般会告诉你的；就是他多问一句，你就说我去送个资料。你只要到了办公室，是不是离老板就近了，那找老板就容易多了；如果你看那小姑娘好说话，你再诳她一句，你们老板那个姓啥来，姓王还是啥，我有点忘了，她如果告诉你，你去办公室直接说找某某就行了，不告诉你，你也知道办公室在哪儿了。“ 经过李光辉这么一说，我心里顿时亮堂了很多。 “做业务，你不能死心眼，这条路走不通，你换条路嘛，多思考！”李光辉挂断了电话。 我用李光辉的方法一试，果然奏效。 虽然见到了老板，但答复我的基本和店员是一样的，“你给我留份资料吧，我仔细看一下，有需要的时候再联系你。” 当然也有非常不礼貌的人，直接就回答：“不要。” 个别的也会问一下，“你们通达的价格怎么样，政策怎么样？”自己单独出来前，李光辉特意嘱托过我，“没有谈到很深入的时候，不要告诉人家政策和价格。” 不管怎么说，我起码收集到一大堆人的名片，算是万里长征迈出了第一步。 说老实话，离开了李光辉的帕萨特，我才发觉做业务真的很累，我每天基本就靠“11路”公交车挣扎，一天下来，整个脚疼得不行，两条腿都像灌了铅。虽然在卖场也站过几个月，但和这个在外面真的是小巫见大巫。 比身体更累的是心累，每天东家进去，西家出来，不是每个老板都那么有素质，和金大牙他们一批成长起来的，有很多是暴发户，素质两个字恐怕他们都不会写。 一段时间下来，我有点沮丧，业务没有一点进展，这时候，我只有在心里给自己打气——林敬轩，想想你为什么要做业务，你难道要穷一辈子吗，你难道不知道龙晓兰为什么会离开你吗…… 每天我都不用不同的方式给自己打气，一想到龙晓兰，我就像打了鸡血一样、精神百倍，我发誓，我一定要在广州混出个样子来。 清远、惠州……广州周边的几个城市，我一个个跑下去。我自己看得开，既工作了，还能旅游。有些时候，为了省时间，我就住在出差的城市，不过通达的出差标准真低，一天才四十块钱。 这就决定了我，要找住的地方，眼光只能往小巷子里瞅。四十块钱的小旅馆是个什么概念，这种基本是家庭房子改装的，中间间隔根本就不是墙，很多时候就是一张木板。半夜的时候，我经常听到肉体的撞击声和撒欢的呻吟声，我当然知道那是什么样的声音；更要命的是，这种声音一般发生在半夜十二点左右，在你似睡非睡的时候，可怜我正值荷尔蒙分泌过多的时候，被他们一叫，哪里还能睡得着。 可恨那些狗男女，撒欢完了，两个人心满意足睡去；只是这厢唱罢那厢登场，那一刻我恨不得一拳击穿那块破木板，狠狠揍那男的一拳，然后用我的二兄弟狠狠教育那女的一下。 当然我还没失去理智，我只能想想而已，而这时候，我就格外怀念陆瑶或者赵娜…… |
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第四十五章 初次谈判（一） 业务还得继续，功夫不负有心人，一家家跑下来，也开始有人问我一些关于代理商门槛问题以及合作问题，虽然我看李光辉谈的时候似乎一切都水到渠成，但等轮到我的时候，我开始磕磕巴巴，代理商不傻，一看我就是菜鸟。 “最近跑得怎么样？”李光辉问我。 “名片拿了很多，就是人家问我问题，我不知道怎么回答。” “啥问题，你不会？”李光辉歪着头看着我。 “很多，他们老是说价格高、支持少、广告投入少，很多很多……”我一脸委屈，见了李光辉似乎要一股脑倒出来。 “这样，你下次拿个本记着，客户共会问你什么问题，问你一个你谈完就记一个，看看一共会问多少个问题，然后我们再共同讨论一下怎么回答。” 我按照李光辉说的做，结果发现客户问来问去的问题，不外乎价格、促销、渠道建设、售后服务、广告投放……加起来也不超过十个问题。 我把列出来的十个问题，拿给李光辉看。 “这不多嘛，还不到十个问题，我还真以为很多呢。”李光辉似笑非笑看着我。 我脸有点红，我知道李光辉在用另一种方式教我。 “这样，你回去，自己好好想想怎么回答这十个问题，想好了，写下来，拿给我看一下。”李光辉询问式看着我。 我点点头。 我开始回忆李光辉回答这些问题的说辞，然后再结合自己的理解，一个个问题写下来，我突然发觉原来代理商的问题也不是很难回答。 花了三个晚上，我把答案拿给李光辉看。 李光辉认真看了一会，赞许得点了点头，“不错，很有条理，很全面。” 我仔细看了一下李光辉，确认他真是在夸我。 “不过，这几个问题，你如果这样回答，是不是会更有说服力。”李光辉指着其中两个问题，开始说他的看法。 我不得不承认姜还是老的辣。 再去客户那里，我信心百倍…… 时间过得飞快，转眼已是元旦。 “老公，元旦陪我逛街吧。”陆瑶撒娇道。 “上班啊。”我哀叹道。 “你们什么破公司，星期天、节假日，人家休息，你们永远上班，真是变态。”陆瑶忿忿不平，“还不如换个工作得了。”我心里叹了一口气，换工作那么容易，你以为我像你，走到哪里都不怕。 |
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陆瑶看我一脸黯淡，“我就是随口说说啊，没让你真换工作。” “我知道。”看来以后，我的生活就要这样了，星期天、节假日都不能休息，唉！ 元旦后上班的第一天，我突然接到一个陌生电话，“你好，是不是林先生啊？”用粤语讲的。 我虽然不怎么懂粤语，但这几个字还是听得懂的，我在广东没怎么和当地人接触啊，我一激灵，难道是客户？ “是啊，我是，请问您是……”我中气十足的回答，我相信电话那头能手感受到我的气势。 “你好，林先生。”那头用蹩脚的普通话回答，“我是清远金利来电器商场的，我姓贾，你是不是到过我商场啊，我看我的员工转交给我你们的资料……” 我头脑飞速转动，金利来，金利来，没印象啊，但我还是赶紧回答，“您好，贾老板。” “我看了你们的资料，蛮有兴趣的，请问林经理有没有时间到我这里，我们谈一下。” “好的，没问题。”我立刻回答，与此同时，我快速从包里掏出我的笔记本，快速翻动，终于找到金利来商场的名字，“我确认一下，您是金利来商场的贾老板，这是您的手机号码是吗？” “是的。” “这样吧，贾老板，我现在还在和一个客户谈点事情，我挤一下时间，明天上午到您公司拜访，您看方便不？”其实那一刻，我恨不得马上跑到清远去，但李光辉告诉我，这种情况要学会拿捏，不要让客户感觉到你的迫不及待，好像整天没事，就等他电话似地。 好的，我忍。 “那明天上午，我在商场等你。” 挂断电话的那一刻，我欣喜若狂，我真想抱个人大喊大叫一番，什么叫“解放区的天是晴朗的天”，嘎嘎！ 第二天一大早，我穿了自己最好的一件衣服，上次，李光辉发了一千五的提成给我，我特意买了一件像样的衣服，人是衣服马是鞍嘛，然后又仔细检查了一下自己的“销售六宝”，确认无误后，我开始往车站奔去。 在车上，虽然闭着眼睛，我脑袋却是没闲着…… 我开始盘算着敲门怎么敲，是敲两下还是敲三下，第一声招呼怎么打笑容怎么展现，是露六颗牙还是八颗牙。 然后我在心里反复想他可能问道我哪些问题，我该如何应对，自己在心里反复演练了几遍。 最后，我又掏出整理的那几个问题，通篇看了一下。 到了金利来电器商场门口，我并没有急着进去，我先在它门口转了几圈，看了看它周围有什么标志性的建筑，处在什么商圈。然后我又抬头看了看商场上面的打广告牌，这一看不打紧，我大吃了一惊，他商场里竟然还有迎燕空调的牌子，看到这里我心里有了底气。 我按照李光辉教的方法，慢慢在金利来商场转了起来，看它的规模、看它的员工管理、看它的品牌，看了一圈下来，我大概知道怎么谈了。 我拨通了贾老板的电话，“贾老板，您好。” “你好，是林经理吗？”电话那头很热情。 我心里一激动，他竟然把我电话存到手机里了，看来是个好兆头。 “是啊，您现在在公司吗？” “对啊，我在办公室，你到哪里了，我去接你。” “不用，我就在你商场门口，我马上上去。” 我在心里默念了李光辉的一看、二问、三听的绝招之后，我敲了敲门。 贾老板的办公室很简陋，更确切说像个小部门经理的办公室，里面就一个办公桌，一个茶几，再有几个会客用得椅子。 “您好，是贾老板吗？”我中气十足的打了声招呼，刚才在车上我已经在脑海中演练过几遍了。 一个约四十岁左右的中年男人抬起头来，脑袋有点地中海，上身竟然穿了一身中山装，给人感觉文质彬彬又很严谨的样子。 “是林经理吧？”中年男子从座位上了起来。 “对，我是通达电器的林敬轩，这是我的名片。”我把名片的字体朝向贾老板，双手递了过去。 “林经理，快请坐。”贾老板招呼道。 “贾老板，您有没有名片。”这么多天的客户拜访下来，我已经养成了习惯，如果客户在我递过名片后，还没反应的话，我会主动开口。 “有，有。”贾老板站了起来。 我接过贾老板的名片，仔细看了一下，贾正平，头衔是董事长，名字和本人一样，都显得平平整整。我心里有了底，起码是老板，别搞半天是个部门经理。 “贾老板，您的店铺这个位置不错，在黄金地段啊。”我开始寒暄起来。 “嗯。”贾正平不置可否，“林经理，我这个人不绕弯子，喜欢直来直去，你那天留的资料我也看过了，感觉上还不错。” 我心里咯噔一下，这个贾正平不按照套路出牌，我正想下一步猛拍他马屁呢。这家伙上来开口第一句就开始谈生意，完全打乱了我的部署。 我赶紧稳定了一下心神，笑了笑，“贾老板，您这种性格我也很喜欢，我是北方人，也属于直性子，最喜欢直来直往。” “林经理，你们价格怎么样？”贾正平单独直入。 我心里一惊，这个贾正平要不就真的属于非常严谨的一个人，不会寒暄，要不就是一个真正的谈判高手，不按常理出牌，看来我要小心应对。 “怎么说呢，现在空调品牌，说多也不多，说少也不少。这林林总总的品牌分为几大类，第一大类以日韩为代表的合资品牌，像三菱啊、大金占据了高端，价格定得很高，只能走细分市场；第二类，像格力、通达等国内一线品牌，价位定在中档，主要是贴近老百姓的价位，用我们的话说就是要造中国人用得起的空调；还有一类，就是国内一些小品牌，一年几十万甚至几万台的销量，为了抢占市场，只能拼价格，死守低端市场。”我顿了顿，“贾老板，不知道您代理什么品牌。” 李光辉教过我，谈判中一定要掌握主动，这个贾正平上来就问我价格，我如果如实告诉他，他接着再问政策，那我基本就落入他的节奏了，要被他牵着鼻子走。因此我慢慢回答，突然反问，开始掌握主动权。 “这个……”贾正平一愣，他显然没有料到我会突然发问。 其实，我这样问也是有预谋的，我刚才在门口一看金利来商场竟然还挂着迎燕的广告牌，而且卖场内，迎燕也占据了较好的位置，我初步判断，贾正平应该代理迎燕。但现在迎燕已经退出空调市场，贾正平一方面急需处理库存，另一方急需寻找新的品牌。而通达也许就是他最好的选择。 看这贾正平的反应，我知道我猜得没错，我做出一脸平静的样子，微笑着看着贾正平。 “一个小品牌。”贾正平一脸不自然。 穷寇要追，我做出一副随意的样子，“贾老板，刚才进门的时候，我看咱们商场门口挂着迎燕空调的牌子，咱们是不是……”我故意做出一副轻描淡写的样子。 一方面是给贾正平压力，别以为你是主场，你的底细老子知道；另一方面，我也尽量避免太刺激贾正平，以免谈判陷入尴尬境地，毕竟我更需要谈判的成功。 贾正平叹了口气，缓缓道：“林经理，不瞒你说，我以前就是代理迎燕空调的。” “哦，那我明白了。”我正色道，点点头，表示很理解的样子。 我的样子，对贾正平来说其实有很多解读。 “反正，迎燕发生的事，你也知道了。”贾正平看着我。 我点点头，示意他继续说下去。 “最近，我也在积极寻找新的代理品牌。”贾正平看我没说话，继续说道，“我也接触了几个品牌。” “嗯！”我点点头，事情正在朝我控制的方向发展，正像李光辉说的，言多必失，你只要开口讲话就好。 “迎燕把我也给弄怕了，我消化了几年的库存，还没消化掉。”贾正平看了看我，“因此，这次再找品牌，我会很慎重。” “怎么会消化那么长时间。”我有点好奇。 “唉，也怪我贪心，当时本来行业内也都有人说迎燕出了一点问题，但我一直不信。那年召开代理商大会，他给出的价格很有竞争力，政策又很吸引人……”贾正平看来也不是很善于言谈，有点惜字如金。 “所以你就……”我看了看贾正平，做出一副同情与理解的样子。 |
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“唉，我本来一直是迎燕十大金牌代理商，连续多年都是上台领奖的，也是被冲昏了头脑。”贾正平叹了口气，似乎无限懊恼。 我心里一激动，这还是条大鱼，不管他原来代理的品牌大小，他如果能做到前十名，说明他还是有一定实力与思想的。 “贾老板，您还是迎燕十大金牌代理商？”我反问道，实话实说，一般金牌代理商大多出在经济比较发达、人口比较密集的地方，原因无他，消费能力大。 “你不信我拿给你看。”贾正平有点激动，显然我刚才的问话有点刺痛了他。他打开了办公桌后面的柜子，掏出几个牌匾、锦旗和照片。 牌匾和锦旗有的写的“十大金牌代理商”、“优秀代理商”、“指定独家代理商”等一大堆，照片有贾正平上台领奖的照片和合照。 “你看这个就是迎燕的总经理，每年拍照我基本都在他旁边，要不是金牌代理商，我怎么能在他旁边。”贾正平看我正盯着一个合照看，激动指点起来。 我心里有了底，这个贾正平看来确实是条大鱼，“贾老板，您误会我的意思，我没有怀疑的意思。”我不急不忙的回答，“我只是表示敬佩的意思。” “你看我这店面，差不多有五千方，不信我带你到店里转一下。”显然我刚才的怀疑，对贾正平是最大的侮辱。 我心里暗乐，贾正平已经完全失去了刚才的冷静，这对我是好事情，事情正朝我期望的方向发展。我站了起来，跟着贾正平往外走去，跟着他出去看看也好，刚才走马观花，我也没仔细看。 “林经理，不瞒您说，在清远做家电，我算是最早的。”不经意间，贾正平把对我的称呼已经由“你”变成了“您”。 “看得出来。”我点了点头。 “您刚来清远可能还不是很熟悉，您在清远打听打听，老百姓买家电，首选绝对是我金利来商场。”贾正平指着店里的摆设，“你看看我这个布局，绝对不必国美、苏宁差。” 我看了看，心里确实有点赞叹，贾正平这个商场的布局确实很合理，品牌的搭配，吊旗、地贴、海报等等浑然一体，给人一种整洁、大方、非常舒适的感觉。 “我曾经专门跑到北京、上海、南京这些地方去过，就因为这些地方是国美、大中、永乐、苏宁的总部，最大、最好的旗舰店肯定也是在总部所在地，我仔细研究过他们店面的布局，回来后，我再根据当地人的习惯做了调整。”贾正平有点自得。 |
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我心里不得不佩服，这个生意人的精明，“难怪我一进来，总感觉你这个店很舒服，很自然，但有什么特别的地方我又说不出来，经您这么一提，我感觉你这个店就是整体风格非常统一，给人浑然一体的感觉。” 贾正平很受用，“林经理，果然不愧为大公司的人，我这里的布局，就是不突出某一个品牌，所有的感觉就是要求一体，我就避免这个品牌这个样子，那个品牌那个样子，顾客进来感觉像个杂货铺一样。”贾正平顿了顿，“你再看看我的员工，上班的时候这个精神面貌，在清远绝对是第一，你知道是为啥？”贾正平故弄玄虚地问我。 “为啥？” “因为我出的工资最高。”贾正平得意地笑道。 “贾老板，我特意喜欢跟您这样的成功人士聊天。”我恭维道。 “为啥？”这回轮到贾正平好奇了。 “因为总是能学到很多不一样的东西。”我正色道，恭维一定要认真，要让人相信你的真诚。 “哪里，哪里，林经理才是年轻有为，在通达这种大公司肯定大有作为。”贾正平对我的夸奖很是受用，脸上都笑开了花。 就在这时，两个边聊边走，走到了空调展区旁边，贾正平的神色黯淡了下来。 我微笑着不说话，我当然知道贾正平在想什么。 “林经理，代理迎燕是我做了这么多年生意以来，最失败的一个决定。”贾正平叹了口气。 “贾老板，其实你也不必耿耿于怀，做生意有赔有赚，哪有一帆风顺的。”我开导道，“当年通达老板也是经历了九死一生，也才有今天。” “哦，说来听听。”贾正平很好奇。 “我们是不是到办公室详谈。”我笑了笑，对贾正平了解得差不多了，我今天来是来谈生意的，开始要进入正题了。 “走，林经理，喝点茶，边喝边聊。”贾正平把我引到到办公室旁边一个屋子。 |
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第四十六章 初次谈判（二） 屋子一打开，里面竟然是个专门喝茶的地方，装修得古色古香，墙壁上挂着一个茶圣陆羽的画像，其实我也不认识他，只不过老远两个大字写的是陆羽，嘿嘿。 看来这个贾正平是好茶之人。 “哎呀，贾老板，看来是好茶之人啊，这墙上都挂着茶圣的画像。”我恭维道。 “林经理，也知道茶圣？”贾正平瞪大眼睛看着我。 我心里忍不住想笑，我知道个鬼，历史书倒是学过，就是没学，你那么大的几个字，我又不是瞎子。 “林经理，您坐，我们喝点茶。”贾正平的茶具是专门的木雕茶具，上面雕刻着各种图案，看样子这一套下来也得万八千。 贾正平打开一个小冰箱，从里面拿出一个袋子，解开了几道包装，看来爱惜倍至。 “贾老板，是普洱茶？”我跟李光辉去客户那里喝过几次茶，知道普洱茶需要好好储藏，真正爱茶的人都有专门储藏茶的地方，要有恒定的温度和恒定的湿度。 “林经理也懂茶？”贾正平眼前一亮。 “我就是瞎蒙。”我打哈哈道。 包装打开，是一个茶饼，看来真的是普洱茶。 贾正平按照功夫茶那一套功夫摆弄了一番，用夹子夹了一杯茶给我，“来，林经理，品一下看看怎么样？” 我一看，茶水不是像普通的茶一样浮起的是普通的热气，而是像笼罩着一层水膜。我心里一动，记得李光辉有一次和一个懂茶的客户闲聊，这种茶是好茶。 我端起杯子，没有喝，而是用手扇了扇，让香气跑到我鼻子里，我看到贾正平一脸惊喜的看着我。 我抿了一口，“是熟普吧？” “林经理，果然懂茶。” “看来我又蒙对了。”我乐呵呵道，“贾老板，确实是好茶啊，你看这茶形成的雾气都和普通的茶不一样，普通的茶是普通的雾气……” 贾正平一拍大腿，“林经理，这可是我压箱底的宝贝啊，你猜猜我这茶有多少年？” 我摇摇头，我真的不知道。 “我买的时候，已经是十二年，在我这里又放了八年，加起来整整二十年，我平常可从来没舍得拿出来喝过。今天碰上一个懂茶的，也值得了。”贾正平啧啧叹道，“想不到林经理年纪轻轻竟然也懂茶。” “懂茶真的不敢当，只不过平常偶尔也喝一下。”我知道这个话题我必须马上打住，因为我对茶其实一窍不通，只不过和李光辉出去的时候，听到一些，在这里一卖弄，没想到歪打正着。如果再谈下去，我非露馅不可。 平常我和李光辉出去喝得最好的茶也就是十年，而且还是最后开发成功的一个客户，因为听李光辉讲过，过了十年的普洱茶市面上已经很少见了，而这次贾正平竟然给我喝得是二十年的普洱，这代表什么，那一刻，我心里有点狂喜。 我压抑住内心的喜悦，慢慢品着茶。我虽然不懂茶，但凭良心说，这茶真的很好喝。 “我有个云南的朋友说，在他们那里也很少能找到二十年以上的普洱了。”我恭维道，其实我哪里有云南的朋友。 “那是。”贾正平一脸得意，“也就是您今天来，我才舍得拿出来。” 我慢慢品着茶，等贾正平主动提生意的事；贾正平也不开口，见我喝完了，就倒茶。 两个人就这样慢慢喝着茶，看似平静的海面，底下却是暗流涌动。 我知道这次谁先主动提出来，谁就失了先机，此时此刻，就看谁能沉得住气。 我很需要这个单子，这个单子如果开发成功将是我第一笔单子，我们一起到通达的四个人，至今还没有一个开发成功客户，这个单子如果开发成功，对我的自信心将是一个莫大的鼓舞。 当然贾正平并不知道我才毕业半年，也并不知道我还没有开发成功客户。 在通达这半年，我成长了很多。那天去苏宁，谢雯雯说：“林经理，你好像变了很多。” 我说：“哪里变了？” 谢雯雯说：“不知道，好像是眼睛，确切说整体吧。” “瞎说。”我笑嘻嘻道。 其实，我自己知道，自己确实变了很多，当知道龙晓兰另结新欢的那一刻，我的眼神就不再清澈，我知道一个男人必须有钱；跟着李光辉夜袭东莞的那一刻，我知道我完成一个男孩到一个坏男人的蜕变；跟着李光辉东奔西跑，我学会了处变不惊。 现在我告诉别人我做了三年业务，别人也许也信，至少，此时此刻，我给贾正平的表现来看，我应该是一个成熟的业务。 我在暗，贾正平在明，从贾正平的谈话和他对我态度的转变来看，贾正平现在手里并没再代理什么牌子，至少从空调上来看是这样，现在他急需一个品牌。 品牌很多，但好品牌屈指可数，就是有，人家可能在当地已经有代理商，贾正平并没有多少机会。而通达可能就是贾正平能抓住的最好品牌了。 当然这只是我的推断，我猜测，此时此刻，贾正平比我更着急、更沉不住气。 果然，贾正平先开口，“林经理，您刚才说通达老板也经历过九死一生？” “呵呵。”我笑了一下，“这是很早的事情了，发生在通达创业的初期。” 每一个品牌都有一个或者多个故事，这个故事的真假已经不可考，反正无论是在通达的宣传资料上还是通达对新晋员工的培训上，这个故事都被反复提起。 后来我才明白，很多时候，一个品牌需要一个或者多个故事，这个故事可能是真真切切发生过，也可能完全就是杜撰出来的，经过多年的口耳相传，就成了一个品牌的历史。 当然讲这个故事的目的，无非是证明这个品牌历史是多么悠久，或者这个品牌的发展过程充满着怎样的传奇，抑或是单纯就是证明老板的伟大…… |
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看着贾正平一脸期待的样子，我喝了口茶，慢慢讲道：“通达的起步其实也很寒酸，和现在很多山寨小厂差不多，就是买了一条大厂淘汰的生产线，又没什么厉害的技术人员，生产的第一批空调，不仅成本很高，质量也非常一般；当时空调厂家多如牛毛，生产出的第一批空调就滞销。合伙人一看，投资成本要打水漂，果断撤资，但通达老板本着对员工、对客户、对供应商负责的态度，咬着牙坚持下来…… 企业慢慢有了起色，但本质上，当时的通达还是一个杂牌厂家，要找到一个有实力又愿意合作的代理商非常难，因此一旦有这样的代理商，通达真的是奉为上宾。 有一年，通达有一个大客户，基本是从通达建厂之初就开始合作，销量一直排在通达前三名，而且信誉度极高，从来都是回款很及时，慢慢开始有一些时候都有些授信，当然额度都不是很大。” 我看了一下贾正平，发现他正听得入神，我继续讲道：“后来，有一次他说资金正用在另一个地方，五天后就可以回来，问我们老板可不可以先把货发给他，五天后马上打款。货款在当时来说是一笔很大的数字，五千万，这对当时的通达来说也是一笔巨款。 通达的老板也是犹豫再三，五千万确实不是个小数目，先发货吧，万一那边不认账，对通达将是一个致命的打击；不发吧，万一失去这个大客户，也是通达不能承受的。 反复衡量，通达老板还是决定赌一下，赌这个客户的信誉，赌‘我不负人、人不负我’。可是这次，通达的老板赌输了……” “那后来呢？”听到此，贾正平急切问道。 “呵呵。”我端起茶杯喝了一口，“后来，通达陷入了灭顶之灾，五千万几乎是通达整个流动资金，通达几乎是完全瘫痪，员工的工资、供应商的货款等等几乎都无法支付，这时很多人在看笑话，认为通达这次将陷入万劫不复的境地。 但天无绝人之路，也正是通达老板始终坚持‘我不负人’，一直在员工和供应商那里保持非常良好的口碑和极高的信誉度，一些供应商开始给通达三个月的授信期，大部分员工也留了下来，通达终于慢慢渡过了危机……” “我不负人、人不负我。”贾正平喃喃道，“这句话，我喜欢。” “当然，无论是支持通达的供应商还是留下来的员工，后来都得到了极大的回报。但从那以后，信誉第一，也成了通达公司三大铁训之一。只要答应别人的事情，无论是员工、客户还是供应商都必须要做到。”我喝了口贾正平倒过来的茶，“也正是靠着信誉，通达才慢慢发展到今天。” 贾正平良久没有说话，我也静静坐着，这正是我要的效果，这个故事我不是白讲的。 “林经理，我要是做你们通达的代理商门槛是多少？”过了许久，贾正平抬起头来突然问道。 我心里一震，原以为双方的心理战还要玩一段时间，没想到贾正平突然单刀直入。一时间，我也有点犯难，说多了吧，怕吓跑了贾正平，说小了，刚才把通达一通狂吹，会让贾正平怀疑通达的实力。 代理商的门槛是几百万，但当时几百万对我来说是天文数字，我根本拿捏不准，“那您觉得多少合适。”我想先试探贾正平的心理底线。 “林经理，咱们讲了这么久，我也不和您绕圈子了，说实话，我现在确实非常想找个品牌，我也反复对比过行业的知名品牌，你们通达这两年的发展也是有目共睹。刚才听您讲了通达的创业史，我也深有感触，做为代理商，我是掏真金白银出来做生意，特别希望能找到有信誉的厂家。” 我点点头，没说话，等贾正平说出自己的心理底线。 “我也不绕弯子，我做迎燕一年五百万，但那是多年耕耘的结果。那通达第一年，我也一年五百万怎么样？” 贾正平话一脱口，我心里猛跳起来，这个家伙上来张口就五百万，已经是我当时给自己设定了最高限了。 贾正平自己就说五百万，那显然他的实力远远不是五百万，我决定冒险赌一把。 “呵呵，迎燕五百万，通达也五百万。”我微微一笑，我虽然决定冒险赌一把，但我也不敢把话说得太过分。话只说了三分，留下回旋的余地。 “我也知道，对通达这样的品牌，一年五百万的要求确实低了点。”贾正平看着我微笑的样子，“可是，我保证，只要我做了通达，肯定全力去主推。” “这个我相信。”我点点头，“通达的代理商基本都会全力主推，只是五百万确实有点……” “那我再增加一百万，六百万您看怎么样？第一年也不要给我太大压力，我真的很有诚意的。” 贾正平主动加码，我心里有了底，六百万显然也不是他的极限。 我笑了笑，没说话。 “那您说多少？”贾正平看着我不说话，有点着急起来。 谈判中，就是看谁沉得住气。 我本来想说一千万，可是我毕竟没有底气，不敢狮子大开口，我怕吓跑了贾正平。那一刻，我多么希望李光辉能在我旁边，我要是知道贾正平这么有诚意，我就请李光辉出山了，可现在我必须自己硬着头皮上了。不是没想到出去假装上厕所给李光辉打电话请示，想了半天还是放弃了这个念头。 “这样吧，贾老板，我也看您确实有诚意，人也挺爽快的，我也特别喜欢跟您这样的人打交道。通达也有自己代理商的选择门槛，您也不用一点一点往上加，如果觉得合适咱们再往下谈，不合适咱们继续做朋友。”我觉得下一步嫌弃，逼出贾正平的底线来。李光辉告诉过我，要向代理商传达一个信息，是我选择你，不是你来选择我，你必须要符合我的要求才行。 贾正平看了我一眼，似乎想从我的表情看出什么来，我装出一副气定神闲的样子，似乎胸有成足，其实此刻我心虚得要命。 “七百万吧，第一年再多了，我确实有很大的压力。”贾正平有些为难得说道，“林经理，您也不要第一年就给我太大压力，我虽然有些现成的网点，但我第一年毕竟还是要开拓客户，您看……” 我知道贾正平说的是事实，七百万大概已经到了贾正平的底线了，要不就是贾正平真的是个谈判高手。 “唉。”我故意苦笑了一下，“贾老板，不瞒您说，本来按照通达的招商门槛，如果是在广州，哪怕你负责一个小区域，也要一千五百万以上的门槛，就是像清远这种三线城市，按理说最差都不能低于一千万。” “清远毕竟是个穷地方嘛，不能跟广州比。”贾正平有点讨好地说。 “这样吧，八百万吧，我还要回去跟公司申请一下，看看可不可以。”我一脸为难的说，“我也就是看贾老板很有诚意。” “太多了点吧。” “唉，贾老板，再讲来讲去也就没意思了，咱们一同努力，蹦个高，看看通达能不能给您带来惊喜。”我做出一副爽朗的样子。 贾正平点点头，“林经理，您们售后是怎么个规定法？” 我心里一惊，坏了，我原来以为谈判已经进入了尾声，可我还没和贾正平谈售后、政策、价格这些关键的东西，我一直在和这个家伙纠缠代理门槛的问题。 这个老奸巨猾的东西，挖了个坑，让我跳了进来。等我进来后，又开始谈其他的东西，我还是有点嫩。 懊恼归懊恼，脸上我还是装得没事人一样，“基本行业的通例，整机三年，压缩机六年。” |
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“差不多。”贾正平点点头。没想到他竟然没在这个问题纠缠。 “那这个价格怎么样？”贾正平还是问道了最核心的问题。 说老实话，单看价格的话，通达并不是非常有吸引力，特别是对贾正平做惯了小品牌的人来说，会不会被通达的价格给吓坏，虽然开头我就对通达的价格做了铺垫。 但谈到这种地步，再不拿价格显然就说不过去了。 我犹豫了一下，掏出价格表递给贾正平。 “我复印一份，可以吧？”贾正平问道。 我微笑着摇了摇头，“贾老板，在我们签订正式合同以前，这个价格我只能大概给您看一下，让您心里有个数。因为我们签订都是独家代理合同，价格只能我们的代理商知道，这样是为了保护我们客户利益。”话说得很直接，我要是随便让贾正平复印了，贾正平反倒不一定敢和我合作。 贾正平笑了笑点点头，显然我的做法得到了他的认可。 他低头看了一会，“林经理，咱们这个价格有点高啊。” “呵呵，我一开始就说过，要是跟小品牌比，通达的价格是比较高。”我顿了顿，“但是呢，如果您单纯只关注价格，通达确实不是您理想的选择。”这个问题难不倒我，这是我总结的几大问题经常遇到的。 “那不会，那不会，我就是随便说说。” “贾老板，您看您还有什么问题想了解的，可以一并提出来.。”我知道我差不多要收网了，要是贾正平一直问下去，难免会出现什么差错。 “该了解的我都了解了差不多了。” “那您看，如果没有什么问题，我们是不是把合同签了？”这在销售中，叫做催促签单，很多销售人员都不敢走这一步。 “好。”贾正平答应得非常干脆。 我一愣，我原来以为他肯定还要再和我过几个回合的招。 我赶紧掏出合同，“贾老板，您先看看我们的合同。” 贾正平接过合同，“林经理，您看我们光顾着谈事情，饭还没顾上吃，要不我们先个便饭，回来再谈？” 我掏出手机一看，吓了一大跳，快要两点了，刚才精神高度紧张，一点也没觉得饿，现在贾正平一提醒，我才觉得肚子开始咕咕叫了。 我本来想让贾正平先把合同签了，这样我饭也能吃得安心些。但是我也知道，通达的合同那么厚，尽管大部分条款都是懒婆娘的臭脚布又臭又长，但显然一时半会看不完，快两点了，再拉着贾正平谈合同显然不合适。 “那也好，我们就简单吃点饭。” 广东的餐馆就这一点好，不管你几点去吃饭，都能有饭吃。 |
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第四十七章 初次谈判（三） “林经理，想吃什么？”贾正平问道。 “都可以，客随主便，我们简单吃点就可以了。” “那试试我们清远鸡怎么样？” “久闻清远鸡很有名气，看来今天我有口福了，呵呵。” 贾正平的坐骑是一辆凌志，广东很多人喜欢开这款车，我至今也没明白为啥。 贾正平选的餐馆店面不大，但是装修得很精致。 席间，两个人谈的话题似乎很轻松，天南海北胡侃一通。 “林经理，在通达工作几年了？”贾正平看似无意的问道。 我心里一咯噔，这问题该怎么回答，我如果我是刚来的菜鸟，那贾正平不郁闷死，我拿他当实验场了。 我觉得撒谎到底，“不算太长，以前在其他公司工作过几年。”我轻描淡写回答。 “哦，也是做空调的吗，哪个公司？”看来贾正平决定打破沙锅问到底。 “圣弗兰。” “听说通达现在销售老总也是从圣弗兰过来的？”贾正平突然问道。 我靠，看来这个贾正平还是蛮有心机的，跟我谈判前也做了不少功课。 “嗯！”我点点头。 “哦！”贾正平也点点头，那一声“哦”意味深长。 我明白，他肯定认为我是通达销售总监从圣弗兰带过来的人。 他怎么想都可以，只要他认为我不好糊弄就行。 吃完饭，我刚想催促贾正平回去签合同，贾正平的一句话却让我感到是平地一声雷，差点把我炸晕。 “林经理，您看，我们谈了这么久，我也确实很有诚意；但毕竟我们是第一次见面，我对通达的认识毕竟还都停留在道听途说方面，您看方便不方便带我去广州看看你们的实际情况。”一心急于签合同的我闻听此变故，突然有点慌神，但我也知道，贾正平说得句句在理，而且这个理由我是根本无法拒绝的。 其实，某种程度上，我也希望他能去广州看一下，一方面，通达在广州的形象建设还不错，更重要的是另一方面，我不知道一会贾正平又要生出什么幺蛾子来，这么大的单子，我确实也没有太大的信心，我更希望由李光辉来搞定他。 思念至此，“行，没问题。” 贾正平看了看我，“我说话比较直，林经理您别介意啊。” “没关系，您说的是实情，我也希望您过去看看，这样合作起来，您也没有后顾之忧。”我笑着说道，“您等一下，我给公司领导打个电话，安排一下。” 出了贾正平的办公室，找了个相对安静的地方，在确信周边没人能听到的时候，我拨通了李光辉的电话。 我把事情简单介绍了一下。 李光辉在那头沉默了一下，缓缓说道：“这样吧，明天一早你带他到广州来，我和他谈。” “可我已经谈得差不多了，他现在就想去看。”我有点着急，这个李光辉搞什么鬼，为什么不趁热打铁把他拿下。 “我怎么教你的，我要现在就在广州等他，他会以为我们没事干或者非常缺客户，明白不？”李光辉那头不急不缓回答。我心里大概有点谱了，“哦。” “这样，你回去，就说我们领导出差了，明天上午才能回来。然后你回去，陪着他瞎聊，不让他有机会再接触别的厂家的业务员，明天一早就带他到广州。” “好的，没问题。” “记住，谈话的时候，务虚不务实啊。”李光辉嘱托道。 “啊？”我有点不明白。 “就是你陪他胡吹海侃，不要再聊实际内容；哪怕是聊通达，你可以将通达的历史、发展过程的一些趣事，但不要再和他谈具体的政策、价格等。” “为什么？”我有点糊涂。 “电话中，一句两句，说不清楚，回来后我再给你解释。你记住，从现在开始，你一直陪着他，不让他接触其他厂家的业务员，也不让他有太多思考时间，晚上再和他一起吃饭，回到宾馆给我一个电话，知道不？” “好的，我明白。”我虽然不明白李光辉让我这么做的用意，但我相信他，OK，没问题。 推开门，我做出一副微笑状。 “贾老板，刚才跟领导通了个电话，他正在出差，今天晚上很晚才能回来，明天一早他在广州等您，您看怎么样？” “啊，这样啊，我其实就是去看看你们的一个大概情况，不一定非要麻烦你们领导。” “呵呵。”我掏出手机，“贾老板，您看现在几点了？我们现在就是赶过去，也快要天黑了。” 手机上显示的时间正好是下午四点。 贾正平看了看手表，也不好意思笑起来，“是我太心急了，那咱们就再聊一下，晚上吃个便饭，我送您去休息，明天一早再出发。” “正好，我也没喝够您的好茶。”我打呵呵笑道。 “那好，我再重新泡过。”贾正平赶忙站起来。 没办法，李光辉吩咐了，务虚不务实嘛，不就是瞎侃嘛，这是我的长项。 趁贾正平洗茶的过程，我决定换个话题，换个贾正平感兴趣的话题，这个话题通常大部分所谓的成功人士都感兴趣。 “贾老板，我看您生意做得这么大，是不是有什么诀窍啊？” “哪里有什么诀窍，不过就是比别人勤快，比别人多吃了些苦罢了。”贾正平呵呵笑道。 “我的意思是说，我一直对像您这么成功的老板，心生敬佩，因为任何企业都是从小到大做起来的，经历九死一生、艰难挣扎得过程才发展壮大起来的，通达如此，我相信您的企业也肯定经历诸多磨难。”我盯着贾正平缓缓说道。 其实，我问这个话题是有深意的，正像李光辉说的，每一个人都有倾诉的欲望，越是成功的人越是如此，经历磨难才成功的人更是如此，只有这样才能显出他的伟大。 果然贾正平一脸兴奋，“不瞒林经理您说，我其实自己也没想到自己能做到这么大的规模，有些时候啊，自己一个人在商场里转，也是无限感慨，想当年自己走街串巷的时候，最大的心愿就是能在路边有一个固定的小摊就可以了。” “走街串巷？”刚才问，完全是为了拖延时间，现在问，我确实有点对贾正平的发家史有点兴趣。 “小时候家里穷，我是老大，十多岁就不读书了，要出来养家。那时候没有本钱，就弄点针头线脑，挨家挨户上门推销，我真的是啥都卖过。被人家当做小偷抓过，被狗撵过，被地痞流氓敲诈勒索过；广东虽然开放得早，但我那时候卖东西也是不允许的，经常有人没收我的东西，我是整天东躲西藏，能跑就跑，跑不了就滚地撒泼，挨揍是经常的。真的，那时候，我什么苦都吃过了，那时候就是想，啥时候，自己能在路边有个固定的小摊子卖点东西该有多好啊。”贾正平的眼光看着墙，似乎沉浸在回忆中，表情还有些痛苦。 “哎呀，真的是不容易，那那时候，您有想过放弃吗？” “没有，从来没有，越是这种情况反倒越激励我，一定要努力奋斗，给那些瞧不起我的人一点颜色看看。”贾正平的脸色有些绝然. 我心里有点后悔，这个话题是不是起沉重了。 “但也就是那个时候，我认识了我老婆，她比我还大一岁。她家里比我家里还穷，她也是老大，有一次我挨打的时候，她护着我，使我少挨了很多大。从那以后，我们俩经常结伴一起卖东西。”贾正平脸色开始出现幸福的笑容。 我知道这个笑容是发自内心的，他正沉浸在他的幸福年代里。我没有出声，我想贾正平此刻一定沉浸在他自己的世界里，那个世界里虽然有痛苦，但更多的是幸福。 “就这样，三四年以后，我和我老婆在一个集市上租了一个小摊位，当然她那时候还不是我老婆，真的很小的一个摊位。那时候，我真的很满足了，觉得这辈子奋斗到头了，自己终于像个正经的生意人了，再也不用东躲西藏、受人欺负了。我和老婆每天起早贪黑，我们俩都勤快，就卖土杂产品，价格也公道，多了还给送货上门，我在那一带整体走街串巷，也有很多老主顾，真的是生意越做越大。 我的心思又开始活泛起来，在集市上摆摊，毕竟还要风吹日晒的，特别你也知道，广东这个鬼地方，夏天超级热，那个雨是说来就来。 那个时候，我和我老婆都成年了，她本来挺漂亮的一个小姑娘，跟我整天风吹日晒的，也搞得黑黑的，我那时候心里也挺愧疚的。 正好，后来有个地方开了一个批发市场，我就狠了狠心，拿出所有积蓄，又借了点钱，租了一个档口。 |
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租了档口，我就和老婆结婚了，接着孩子也出世了。也许孩子真的是我的福星，你也知道，那个时候，整个中国都是物资奇缺的时候，真的是卖什么赚什么。我不瞒你说，那个时候，是白天开档，晚上回家数钱，我和我老婆数钱数的都能睡过去。”贾正平咧着嘴笑了起来，“那真是个赚钱的黄金年代啊。” “呵呵。”我也忍不住笑了起来，“那不是数钱数到手软？” “不是手软，是数钱数到恶心。真的，那时候，白天累了一天了，晚上回家就是数钱，你知道，一开始是非常兴奋的事情，但时间久了，那是多么枯燥无聊的事情，我那时候都有雇人数钱的想法了。”贾正平忍不住又笑了起来。 “我也想能数钱数到恶心。” “今非昔比了，以前的钱真的好赚啊。后来，我看有钱人开始多了起来，大家盖新屋要买家电，我心里一动，和老婆一商量，是不是弄点家电卖卖。那时候，我们日子其实过得也不错了，老婆反对，不想再折腾了，但我这个人心高啊。老婆看我坚持，也不反对。 结果又让我赶上了，邓小平南巡，广东的发展是突飞猛进，我的生意也是芝麻开花节节高啊。”贾正平似乎还沉浸在数钱的气氛中，看得出他有些陶醉。 “贾老板，我挺佩服你的。” “呵呵，我也就是井底之蛙，跟你们大老板就不敢比了，只能在清远这个地方蹦跶一下。”话匣子被打开的贾正平很有倾诉的欲望，“我家原来孩子多，父母又老实，很是受人欺负，后来我小孩子摆满月酒的时候，我在村里是大摆筵席，请全村的人吃了一个星期的酒席，那鞭炮放得一卡车。我父母激动得老泪纵横，说这辈子没想到还有扬眉吐气的一天。可惜他们老人家过世得早，没跟我享太多的福。”贾正平神色有点黯然。 “贾老板，对不起，触动您的伤心事了。” |
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“没有，没有。”贾正平摇头，“我今天是高兴，其实这些话憋在肚子里，从来没说过。没想到我们俩今天第一次见面，你就耐心听我倾诉，我真的是非常感激。真的说出来，我是无比舒服啊。”贾正平伸了个懒腰，那种舒服由内而外散发出来。 “贾老板，今天听了您的故事，我也真觉得学到了很多东西，以后真的希望能跟你多多交流。” “林经理，你要是不嫌弃呢，我托一下大，我叫你一声小林，你叫我一声大哥，我们也别你一个贾老板、我一个林经理的，我觉得生分，你看怎么样？” “那敢情好，平哥。”说实话，贾正平主动示好，对我是一个非常不错的信号。 贾正平抬起手表，看来看时间，“光顾着聊了，又到了吃饭的时间，走，到我家里吃饭去。” “去哪里？”我有点不相信自己的耳朵。 “去我家里啊。” 我呆呆坐在那里，有点难以置信，因为生意场合一般都是酒楼之类的吃饭，我还是第一次听到客户邀请去家里吃饭，特别是第一次见面的客户。 “走吧，别坐着了。”贾正平催促道。 别人敬你，你要识抬举，我赶紧站了起来。 上了车，贾正平说道，“我很少请人去我家里吃饭的，今天和你是一见如故，把你当成家里人才请你去家里的。” “平哥，谢谢了。” “不说客套话。”看似严谨的贾正平原来还有非常豪爽的一面。 贾正平居住的小区一看就很高档，一个中老年女人打开了房门，贾正平和她用粤语说了一番话，叽里咕噜，反正我也听不懂。 “您好，欢迎欢迎。”中年妇女开口，非常蹩脚的普通话。 “这是我老婆。”贾正平向我介绍，感情他刚才是把我介绍给他老婆。 贾正平的老婆是典型的广东女人，特征非常明显。不知道是岁月的侵袭还是情人眼里出西施，反正我是一点都找不到贾正平所说的漂亮的影子。 “嫂子，您好，过来打扰您了。”我其实也不知道广东人是不是这样称呼，反正就按照老家的说法来了。 “不用客气。”蹩脚的普通话。 进贾正平家里要换鞋，以前读书的时候，袜子经常有洞。幸亏一起洗脚的时候，李光辉提醒过我，否则今天非出丑不可。 贾正平家里最让我印象深刻的客厅的一侧有个非常大的书柜。 见我看向那个书柜，贾正平解释道：“小时候没读多少书，现在看到书就喜欢，每次去书店就忍不住买两本，有空的时候就读几页。” 我点点头，难怪贾正平说他只读了几年级的书，我却觉得他谈吐不凡。 贾正平家里雇了一个保姆，菜式是正宗的粤菜，这是第一次在正宗的广东人家里吃饭，心里未免有些激动。 席间，贾正平决口不谈工作，基本就是拉家常，问我是哪里人，在哪里读的书，学什么专业的之类的。 一开始我还高度戒备，心想这家伙是不是套我话啊，后来才发觉自己真的有点小肚鸡肠。贾正平吃饭就是吃饭，工作和生活真的分得很开，也许是生意做到一定程度了吧。 “有没有女朋友没？”贾正平问道。 “还没呢？”我撒谎道。 “下次来清远，我帮你介绍一个，喜欢啥样的尽管和我说。” “呵呵，那我的终身大事就依靠平哥你了。”我打哈哈道。 贾正平的老婆也许是退居二线了，整个过程很少说话，就是不时帮忙盛汤打饭，一副贤妻良母的样子，那个时候，我对广东女人好感倍增。 那一刻，我也想起了陆瑶，不知道她还在不在加班，她是多好的一个女人，我该怎么对她呢？ |
| 似乎有好几天没来了哦，嘿嘿 |
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第四十八章 杀回广州 吃完饭，闲聊了一会。 “走，我送你去休息一下。”贾正平说道。 “平哥，不用麻烦了，我自己去找地方就可以了。” “跟我还客气。”贾正平拿起我的包，“那我当外人。” 宾馆的名字叫“清远迎宾馆”，后来我才知道那是当时清远最高档的一个宾馆。 贾正平在前台办理手续的时候，我心里有点迟疑，住惯了四十块钱一晚上的旅馆，我很想和贾正平说“别太破费了”，话到嘴边我又咽了下去，自己不能表现得太寒酸，会让人瞧不起的。 其实那一刻，我还有点担心，贾正平开了房，钱会不会是我掏啊。 “钱我已经付了，你早点休息，我就不上去了，明天8点半我来接你。”贾正平的话打消了我的疑虑，看来自己确实挺小肚鸡肠的，而贾正平却有着北方人的豪爽。 宾馆的装修真的很不错，我还没住过这么好的地方呢。打开门，我一下倒在床上，忍不住在床上蹦了几个高。 欢腾过后，我想起还有正事要做，赶紧拨通了李光辉的电话。 接通电话，李光辉问道：“回到宾馆了？” “回了。” “你一个人吗？” “是的。” “这样你房间电话多少，你电话漫游，我给你打过去。” 我看了看电话上显示的号码告诉了李光辉。 我把今天谈判的过程详细告诉了李光辉，包括金利来商场的位置、代理的品牌、员工的素质、贾正平发家史、去贾正平家里吃饭，一一告诉了李光辉。 李光辉在那头不停发问，问得详细道我觉得非常啰嗦的地步；李光辉问得如此之详细，以至于我不得不开动大脑，回忆我和贾正平呆在一起的点点滴滴，最后，我把喝的什么茶、墙上挂的什么画都告诉了李光辉。 “这个人要不就真的那么实在，要不就真的是个谈判高手。”挂断电话的那一刻，李光辉总结道。 李光辉问清楚，他是舒服了，我却躺在床上翻来覆去的睡不着了。 宾馆的床垫很软，枕头也很舒服，我却在床上翻来覆去了。和李光辉打了四十多分钟的电话，李光辉说他知道明天怎么处理，让我只要明天准时把贾正平带到广州就可以了。 他话说得风轻云淡的，但最后一句话却在我心里掀起了狂风巨浪。白天和贾正平谈判的一幕幕如电影般在我脑海里回放。 贾正平到底是个什么人，他为什么会邀请我去他家里吃饭呢，是真的和我投缘还是要让我放松警惕，好套我话啊。可是一整个晚上，他也没有问我任何生意上的事情。 要说他实在，他在江湖上，也是刀尖上滚了几滚的人，尔虞我诈，不可能没经历过。我再貌似成熟，毕竟还嫩了点。 脑子一会是这个想法，一会是那个念头，不知道几点才迷迷瞪瞪睡了过去。 不知道啥时候，闹钟突然把我给惊醒了，我睡眼朦胧一看，才六点钟。 FUCK，昨天要来拜访贾正平，为了赶早班车，闹钟定的很早。 本想再睡会，可是一想到今天还要带贾正平去广州，我顿时没了睡意。 起来冲了个凉，我开了床头灯，闭着眼睛，开始回忆我和贾正平谈判过程中，哪里出了纰漏，想了半天，觉得自己发挥还算正常。又想今天路上贾正平会问我哪些问题，我该如何应对。 不知道过了多久，走廊里开始有喧哗的声音，我看了看手机，已经八点了，唉，刚才不知道累死了多少脑细胞。想起一会还要赶回广州，简单收拾了一下，我去楼下吃早餐。 刚端起盘子，电话就响了起来。 我掏出手机一看，是贾正平。 我赶忙接通了电话，“平哥，早上好。” “小林，起床了吧？” “起了，起了。”我赶紧高声道。 “有没有吃早餐？” “正在吃呢，您吃了没?” “呵呵，我吃过了，你慢慢吃，我在大厅等你。” 啊，贾正平已经过来了，广东老板不是习惯晚起嘛，这个工作狂。 我赶紧往嘴里塞了点东西，狼吞虎咽一番，就往大厅走去。 贾正平正坐在沙发上，聚精会神看着一本杂志。 我过去打了个招呼，他把杂志放在桌子上，竟然是一本《中国商业评论》，这个贾正平果然是爱学习。 “吃饱了？” “嗯，不好意思，让您这么早就过来接我。” “哪里话。”贾正平呵呵笑道，“上去收拾一下东西，我们早早出发？” “没啥东西，就一个包。”我提起手里的公务包向贾正平示意。 “那好，我们结账。” 结完帐，两个人向广州进发。 一路上，我高度紧张，提防着贾正平会突然问出点什么来。昨天的谈判，对个人的能力而言，还算完美，不能因为今天一个个小小的疏漏而功亏一篑。 我秉记李光辉的话，务虚不务实，我坚决不能和贾正平再谈生意上的事，到了广州让李光辉搞定他吧。 奇怪的是，贾正平倒也没问我生意上的事，一路上两个人天南海北聊着不搭干的事情。 “昨天睡得还好不？”贾正平问道。 “很好，床和枕头都很舒服。”我很真诚回答。 “呵呵，清远是个小地方，没有太高档次的宾馆。”贾正平咧着嘴笑道，显然他的付出得到我的认可。任何人的付出其实都希望得到回报，哪怕只是言语上的。 贾正平太高看我了，他如果知道通达给我们住宿的标准一天只有四十块，不知道他还敢不敢跟通达合作。 两个人这样有一搭没一搭地聊着，我却始终不敢放松。老虎打盹的时候，也是堡垒最容易被攻克的时候。 终于到了广州，我在心里长出了一口气，赶紧给李光辉打了个电话。 “这样，你们直接把车开到购书中心的那个国美那里吧，我在那里等你们。”电话那头，李光辉指示道。 我心里顿时明白了李光辉的用意，新的冷冻年度开始后，通达总部重新和几个大连锁签订年度大盘，老闻对几个重要门店的位置对几个店长进行了公关，购书中心那个国美，通达的位置比较好，终端出样率也不错。李光辉的如意算盘打得不错。 见到李光辉的那一刻，我心里长长出了一口气，一路上提心吊胆，现在终于可以把心放到肚子里了。以前看电视、电影，那些受伤的剑客或者八路军战士，孤身面对敌人的时候，战斗力依然无比强悍，当自己同伴过来的时候，却轰然倒地。一开始总以为是导演太夸张，可见到李光辉的那一刻，我也感到全身无力，虽然不至于轰然倒地那么夸张，却是有一种虚脱的感觉。 那一刻，我真的很想找个地方坐一下，和贾正平呆在一起的一天半时间里，我无时无刻不高度紧张。 当然，当着贾正平的面，我还表现得若无其事。 |
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“贾老板，这是我们李总。”我向贾正平介绍李光辉。 “李总，这是金利来商场的贾老板。”我给双方做了介绍。 “贾老板，您好，您好，通达电器的李光辉，昨天听林主管说您要过来，可正好去拜访一个客户，实在走不开，很不好意思啊。”李光辉赶紧过来握住贾正平的手，大声寒暄。 “哪里，哪里。”面对热情的李光辉，贾正平显得有点局促。 两个人交换了名片后，李光辉说道，“贾老板，您们来的时候，我正好在国美里办事情，要不我们就近先看看我们在国美的情况？” “好，好。”贾正平赶忙点头。 通达在国美的位置还不错，冬天空调区相对比较冷清。靠近通达的展台，我一看，宋世文也在。刚想打招呼，我看李光辉用眼光制止了我。 走近展台的时候，我听到刘晓芳（通达导购员）正在给宋世文介绍空调的卖点。我心想，这宋世文够勤快的啊，还来考察导购员。 宋世文看了我们一眼，大模大样地对刘晓芳说：“这样吧，我也比较过了，你们通达还是不错的，那你就给我开三台空调吧，一台柜机、两台挂机。” “好的，那您先跟我到收银台来吧。”刘晓芳高兴地说道。 那一刻，我有点丈二和尚摸不着头，这俩家伙在搞什么鬼。 “贾老板，这就是通达的展台。”李光辉微笑着向贾正平介绍到，“冬天的时候，人气相比比较冷清。” “理解，理解，季节产品都这样。”贾正平微微点了点头，“通达还是很受欢迎的嘛。” 电光火石之间，我突然有点明白，是不是李光辉安排宋世文和刘晓芳演了一场戏给贾正平看。 “怎么说呢，这两年通达在广东的发展是很快的，口碑一直还不错。”李光辉微微笑道。 贾正平点点头，没说话。 “贾老板，我们再到其他几个地方转转。”李光辉说道。 “好的。”贾正平点点头。 李光辉带着贾正平去了几个卖场，有国美，有苏宁，还有当地本土几个家电卖场（那个时候，国美、苏宁尚未一统江湖）。一路上，李光辉和贾正平说说笑笑，不停地交流着彼此对某个问题的看法。 不得不承认的是，师傅就是师傅。一路上，李光辉看似的平常的话语中，不着痕迹的考察了贾正平的各个方面，有很多是昨天我已经问过贾正平了，我本来认为我当时问话的技巧已经很不错了，起承转合已经衔接得相当好了。可是同样的问题，被李光辉一问，我当时的问话就显出浓重的斧凿的痕迹。李光辉更厉害的是，他这些问题似乎不是刻意问的，而是像是在贾正平先拉家常。 以前跟李光辉出去，也没觉得就是特别了不起，可是自己亲自谈过客户，再听李光辉这么一谈，我才知道自己的功力还差得够远。 一路上，两个人似乎谈得兴高采烈，但我看得出来，贾正平始终不置可否，显然李光辉也并没有完全拿下他。 “贾老板，其实，每个品牌在国美、苏宁的陈列都差不多，无非就是你交的进场、陈列费、选位费的多少而已。你交得多点，位置就好点，出样也多点，你交得少点，位置就差点。” 贾正平点点头，“大头都被他们吃了。” “正好，转到这里了，离我一个代理商的商场也不远，他和你一样，也是开电器大卖场的，我带你去转转。” “好，好。”贾正平赶忙说道，显然李光辉说到他心里去了。 |
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第四十九章 碟中有谍 开车没几分钟，李光辉把车停了下来。 下了车，我抬头一看，几个大字映入眼帘——通达电器大卖场，李光辉带我们到金大牙的老窝来了。 仔细一看，我又吃了一惊，这是金大牙的商场吗，和我上次来的时候，完全不一样。上次来的时候，商场上面有四块广告牌，通达只占了其中一块，可现在四块广告牌全都换成了通达，成了通达一整块广告牌——通达，创造生活之美，几个大字，赫然映入眼帘。 商场门口两边的广告牌，也全部换成通达了，通达老板的二奶加上一个小姑娘在通达的主推产品——春之歌上翩翩起舞，与商场顶上的大广告牌耀相辉映，俨然通达的一个大专卖店。 我看见贾正平眼睛一亮。 “李总，这是你们的商场？”贾正平问道。 “不是，我们代理商开的一个电器卖场。”李光辉微微一笑，解释道。 “哦，那看来是全力主推你们啊。” “呵呵，做通达的代理商，必须全力主推通达，这是第一条原则。”李光辉继续微笑着说道，却说得很有分量，原则两字似乎还加重了一下语气。 “那是，那是。”贾正平尴尬道。 一踏进门口，是通达的“地贴”，地贴一直指向二楼，这应该是元旦搞活动时候贴的，其他几个卖场也是这样的地贴。 顺着地贴，贾正平很自然往二楼走去。 往二楼走的楼梯两旁也全是通达的广告，通达今年的代言人，依然是刘胖子的情人，不过加了一个可爱的小姑娘，公里公道说，今年通达的广告顺眼了很多，不知道是不是可爱小姑娘的原因。 “啧啧。”贾正平忍不住赞叹道，“这形象建设太好了。” “这是必须的，通达要求所有代理商必须重视终端形象的建设，在通达有个不恰当比喻，终端形象就好比人的一张脸，脸长得好看，总是要受欢迎一些，是不是？” “终端形象就好比人的一张脸。”贾正平喃喃道，“李总，这个比喻太好了。” 一上二楼，别说贾正平，我都眼前一亮，原来通达虽然占据了最好的位置，但和其他品牌空调都是并排的，并没有格外突出出来。现在金大牙给通达做了一个单独的展厅，完全有区别于其他品牌，更为重要的是，出样率至少是以前的两倍，本来金大牙的出样率已经是我接触的代理商中最高的了，再这样一搞，那绝对是通达在广东的最耀眼的展示。再不明眼的人一看，也知道，金大牙主推哪个品牌了。 通达完全把杜克挤到一边了。 我看了李光辉一眼。 李光辉似笑非笑点点头，眼睛都充满着笑意，似乎无限得意。 “啊，出样这么多，这是不是把通达所有产品都摆出来了。”贾正平扭头问道。 “呵呵，贾老板，您也太小看通达了，这点出样率还不到通达品类的三分之一。”李光辉微微笑道。 “啊。”贾正平长大嘴巴，似乎有点难以置信。 “贾老板，您以为通达的代理商那么好做啊。” “李总，那……那做通达的代理商有什么要求啊？”贾正平有点结巴起来。 “呵呵，这个嘛，说简单也简单，说复杂也复杂。”李光辉故弄玄虚起来。 贾正平一脸渴望得看着李光辉。 “第一，必须要有强烈的合作欲望和对通达文化强烈的认同感。”李光辉缓缓说道。 贾正平急忙点点头。 “第二，必须要有思想，能接受通达先进经营理念，跟上通达快速发展的步伐，这一点很重要，也是通达非常看重的。” “哦。”贾正平点点头，“还有呢。” “第三，在当地必须有一定的人脉和渠道网络，现在要想代理通达，已经没有时间再给您重新开拓渠道的时间了，您说是不是？”李光辉似笑非笑地看着贾正平。 “那是，那是。”贾正平点头如捣蒜，我看他额头已经冒出汗来了。 “第四，必须有一定的资金实力，当然这也不是通达专有的，这年头，白手起家已经很难了，没有一定的资金实力，是肯定无法代理一个品牌了，贾老板，您说对吧？” “那当然，那当然。”贾正平擦了一下额头的汗。 正在这时，突然听到一声大喊，“李总，亲自过来视察工作啊？” 我抬头一看，是金大牙。 “金老板，今天来得这么早？”李光辉呵呵笑道。 “今天早上喜鹊在我家门口叫了半天，我就知道有贵客要来，哈哈。”金大牙哈哈笑道，露出两颗金灿灿的大牙。 李光辉还没说话，金大牙突然朝向贾正平，问道：“这位是？” “我来介绍，这位是通达电器大卖场的老板，金老板。”他首先向贾正平介绍。 “这位是清远金利来电器卖场的贾老板。” “欢迎，欢迎。”金大牙赶紧和贾正平握手，“别站在这里了，到办公室喝茶去。” 几个人到了金大牙的办公室。 “金总，你那个元旦的销售数据统计出来了没？”李光辉突然问道。 “出来了，出来了，比去年同期增长了52%”，金大牙放下茶叶的罐子，“我拿给你看看。” “增长52%？”贾正平睁大眼睛，“我的商场怎么是负增长？” “贾老板代理什么品牌啊？”金大牙问道。 “不好意思，这是我的名片。”贾正平站起来，不知道是不是错觉，我感觉贾正平到了金大牙的卖场后，显得非常得局促。 交换名片后，金大牙盯着贾正平的名片看了半天，“贾老板，你代理迎燕空调啊？”语气中充满着不屑。 “呵呵，这是以前的名片，以前的名片，没有改。”贾正平尴尬地解释道。 “哦！”这一声哦得意味深长，当然是啥意思，需要贾正平自己去体味了。 贾正平一脸尴尬，“金老板，您这店里的形象建设搞得不错啊。” “我哪会搞，这都是李总的功劳，他指挥到哪，我打到哪。”金大牙咧嘴笑道。 李光辉从金大牙递给他的资料中抬起头，“还凑合，明年我们再加把劲，争取更大的突破。” “啊？”贾正平再一次睁大眼睛，“50%还叫凑合啊。” “贾老板，明年通达的目标增长是100%。”金大牙不屑地说道。 “啊，这怎么可能？”贾正平显然难以置信。 “呵呵。”李光辉笑了笑，“听起来，似乎听不容易的，不过你问问金老板有没有可能。” 金大牙站了起来，从办公桌上拿了一张纸过来，“跟通达合作了这么久，通达的发展真的是一日千里。你要是说别的品牌，我不敢说，但通达我绝对相信。你看看这个？” “央视广告表？”贾正平扭头看了看李光辉，“这是通达的？” “那还能有别人的？”金大牙代替李光辉道。 贾正平搓着手，显然有点兴奋。 我一愣，通达啥时候要在央视打广告，我怎么不知道。 “这样，你们俩先聊一会，我和林主管出去拿点东西，马上回来。”李光辉突然说道。 我不知道李光辉葫芦里卖什么药，但他既然这么说，我也只好跟着他出来了 “李哥，我们拿什么东西？”谈判的紧急关头，他拿什么东西啊，这么重要。 “不拿什么，出来透透气。” “啊？”我大吃一惊，“那个……” “呵呵，想说什么就说吧。” “你把贾老板和金大牙放一起，你不怕金大牙乱说啊。” “放心吧，他不敢乱说的，我早安排好了，你就这安心待一会，看我一会怎么拿下贾正平。”李光辉自信地说。 我虽然有点忐忑，但我还是只得相信李光辉。 |
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在外面呆了约莫两支烟的功夫，李光辉说道：“走，进去。” 门一推开，突然就听见金大牙大嚷，“李总，你太不够意思了。” “咋了，又大呼小叫的。” “这个贾老板没和你们合作啊？” “没有啊，贾老板说过来考察考察。” “那你就不够意思了啊，我一直说把清远让给我做，你一直不答应，说清远有人做。刚才贾老板过来，我还以为你们已经合作了，我还奇怪，贾老板的名片怎么没印通达的名字。既然贾老板不愿意做，让我一起做了吧。” “那哪能呢，那哪能，我做，我肯定做。”贾正平急了起来，“我今天就是过来签合同的。” 李光辉笑了笑，“金总，好事不能都让你一个人占了，大家都要赚钱的嘛。” “就是，就是。”贾正平看李光辉帮他说话，赶忙附和道。 金大牙摇着头，“白合作了这么多年，你把清远给我一起做了，我给你做六千万，行不。” “哎呀，你把你现有的渠道深挖一下，量也不小。”李光辉说道。 “就是，就是。”贾正平附和道。 金大牙一脸不悦，说：“那你们谈吧，我看看今天铜钢什么价格。” “李总，那我们就把合同签了吧？”贾正平掏出我递给他的那两份合同。 李光辉沉吟了一会，说道：“既然昨天林主管和你谈得差不多了，那也好。不过，贾老板，通达代理商是有门槛要求的。” “我知道，我知道，昨天我和林经理谈过了，800万。”贾正平赶忙说道。 “800万？”李光辉扭头看着我，“你和贾老板谈的是只做清远市区吗？” 还没等我说话，贾正平赶忙说道：“那怎么可能呢，肯定是整个清远了。” “呵呵。”李光辉笑了起来，“整个清远，800万是不可能了，如果光做市区还差不多。” “我一做肯定是做整个清远嘛，我整个清远都有渠道。” “贾老板，您知道金老板代理我们多大的区域吗？你知道他的任务量是多少吗？”李光辉笑着看着贾正平。 “只做市区的国美，今年任务量4500万。”坐在电脑前的金大牙突然瓮声瓮气插话。 “他加上清远，想做6000万的量我都没给。你现在800万……”李光辉忍不住笑了起来。 “李总，我第一年做嘛，能不能不给那么大的压力，以后我肯定加倍努力。”贾正平语气近乎乞求。 “贾老板，你如果不愿意做，我就做了。”金大牙站了起来，“李总，给我清远，1500万，立刻打款。” “谁说我不愿意做了。”贾正平有些恼怒地盯着金大牙。 |
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“这样吧，实话和你说吧，贾老板，如果放在去年的话，800万可能也就可以了，林主管和你谈的基本都是按照去年来的。你如果对通达有所了解的话，也都知道，今年通达高薪从圣弗兰挖了几个高管，然后从日本引进几条进口生产线，通达总部是要求销售翻倍。 我说句话你别介意，其实清远这种小地方，我们开发不开发问题都不大，广州、佛山、东莞几个地方已经够我们吃的了。开发清远这种地方，纯粹是未雨绸缪。 金总跟我唠叨几次了，要求我把清远的代理权给他，我都没答应，我也是怕他一个人忙不过来。” “我怎么忙不过来？”金大牙冷不丁插嘴道，“我养了那么多人是吃干饭的啊”。 “看你的电脑吧。”李光辉回敬道。 “这样吧，贾老板，我也听林主管说您很有诚意，您今天一早大老远跑过来，我也确实很感动，但是呢，刚才我们也聊过，我们选择代理商确实要求一定门槛的。你觉得你自己能完成多少？” “一千万行不行？”贾正平小心翼翼问道。 “这样吧，第一年我也不给你太大压力了，一千二百万吧。”李光辉说道。 贾正平刚要说什么，李光辉接着说道，“我也不要求你做到一千五百万了。你要是和通达合作呢，就不要像做迎燕一样，老是围绕着几百万打转了。以前通达都只是在地方台打广告，今年央视一打广告，知名度肯定大增。这样，等你货到了以后，我和林主管带几个人，帮你搭个舞台、支个拱门，弄几辆彩车帮你好好宣传一下，帮你一炮打响。你看怎么样？” “那敢情好。”贾正平嘴一咧，脸上像笑开了花，似乎完全沉浸在合作的快感中了。 后来才知道，李光辉这招在卖服装的那里经常用到，卖服装的人经常说：你看你穿上这个衣服怎么怎么样，男的变帅、女的变俏…… 贾正平掏出笔开始在合同上签字，刚写了第一个字，贾正平突然问道：“李总，昨天和林经理谈的时候，我还忘了问一个问题，通达的政策是怎么样的？” 我心里一咯噔，今年通达政策本来就一般，加上李光辉又在金大牙面前进行了缩水，当着金大牙的面，李光辉该怎么回答。 “一千万一个点，两千万两个点。”李光辉慢悠悠的回答。 “这么低。”贾正平停下了笔，一脸惊讶得看着李光辉。 |
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第五十章 备受煎熬（一） 下车后，李光辉拉了我一把，我放慢了脚步。 李光辉小声说道：“你给张蓉蓉打个电话，让她看看有没有清远的打款底单，有的话，让她立即打你电话。” 我点点头，跟着他们进了酒店。 金大牙订了个包房，点菜的时候，李光辉向我使了个眼色。我赶紧走了出去。 拨通张蓉蓉的电话，她倒是很热情，“放心吧，林大帅哥吩咐的事情，保证办到，一有消息，绝对立即通知你。” “那就多谢美女了。”这点咱还是比较嘴甜的。 “咋谢我？” “有机会请你吃饭了。” “真的假的？” “当然是真的了。” 挂断了电话，进了包房。我看到李光辉直直看着我，我朝他点点头，又摇摇头，李光辉也点了点头。 席间，四个人把酒言欢，没想到贾正平也是海量，生意场上滚过的人，都是“酒精考验过的”。金大牙、李光辉、贾正平三个人你敬我一杯，我敬你一杯，一片其乐融融的样子，完全感觉不到刚才还勾心斗角、剑拔弩张的样子。 我就完全成了一个服务员，一会给这个满酒、一会给那个倒茶，谁让这里咱地位低呢，别的不会干，端个茶倒个水还是合格的。别的不敢说，机灵度咱还是有的。 我偷偷观察三个人的表现，金大牙没有任何负担，谈笑风生，完全一副东主的样子；贾正平一脸谦恭，不停表达对通达的欣赏之情；李光辉派头十足，但我能感觉到他没有完全放得开，当然这种感觉也只是因为我和他接触比较多才能体察得到。 突然我的手机响了，我掏出来一看，是李光辉发过来的，“你再去问问张蓉蓉，打款底单到了没？” 我找了个借口，走了出去，拨通张蓉蓉的电话，“放心吧，林大帅哥，我都说了，你的事我保证不会给你耽误的，传真机就在我旁边，我会一直盯着的。” 千恩万谢之下，我挂断了电话，长长地出了一口气。也难怪李光辉紧张，金大牙是最大的一个客户，今年的任务也不过是2500万，如果成功拿下贾正平，这确实是条大鱼。如果有了这1200万，李光辉的销售任务将确保高枕无忧。 其实，我也非常希望能拿下这个单子，虽然销售提成不算我的，但好歹这个单子也是我跟的，这对我的意义非常重大。 我拖着沉重的步伐，刚要推开包厢的房门，电话响了起来。 我掏出一看，是张蓉蓉的电话，我快速按了接听键。 “哎呀，林大帅哥，这电话接听的可够快的啊。”那边是张蓉蓉娇滴滴的声音。 “怎么样，有什么消息没有？”我听得出来，我的声音有点颤抖。 |
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“还没呢。” “那你打我电话干什么？”我有点恼火。 “呀，林帅哥，不欢迎我电话？”张蓉蓉依然笑嘻嘻说道。 “哪敢，哪敢。”人在屋檐下，不得不低头。 “还说不敢，听刚才哪个架势，似乎要吃了我一样啊。”张蓉蓉拖长了声音，“我这里刚传过来一个1200万的打款底单，想问一下是哪里的客户的，看这个样子，林大经理，是不知道了啊。” “什么，你再说一遍，多少？”我的心狂跳起来。 “好话不说第二遍。”张蓉蓉在那头嘿嘿笑道。 “姑奶奶，求求你了，您大恩有大量，宰相肚子里能撑船，原谅小的有眼无珠。” “哎呀，我可受不起啊，反正啊，这个一千二百万的打款底单，看来我要找别人去了。”张蓉蓉慢腾腾说道。 “小姑奶奶，多谢，多谢，回头请你吃饭。”我赶紧挂断了张蓉蓉电话。 推开房门，我向李光辉点了点头。 李光辉眉毛抬了抬，我又点了点头。 坐下来，我给李光辉发了条短信，“打款底单已经收到。” “林主管，您怎么也不敬贾老板两杯酒。”李光辉突然大声说道，我知道他的心已经放了下来。 饶是贾正平酒量再高，但好汉难敌四拳，更何况我们是三个人，而且三个人都可以称得上酒鬼。不一会，贾正平就开始大舌头了；李光辉又劝了几杯。 我看到贾正平明显不行了，满脸通红，酒喝多了那种通红。 “不……不……能再喝了。”贾正平挥舞着双手。 “贾老板，再喝几杯吧。”金大牙又给贾正平满上。 “真……真……不行了。” “算了，喝了差不多了，我们送贾老板到住的地方吧。”李光辉站了起来。 “不了，不了，我还要回去呢。”贾正平扶着桌子，想站起来，刚站起来，又一屁股坐下了。 “林主管，你扶一下贾老板。”李光辉吩咐道。 “不用，不用，我自己可以。”贾正平挥舞着手，可说了半天也没站起来。 我知道他确实喝多了，“平哥，我们先找个地方休息一下吧。”我过去搀贾正平。 “我能行，我能行。” “我知道，我知道。”我扶着贾正平。 他已经站不稳了，要不是我扶着，肯定摔倒在地。 “李总，去哪里？”金大牙一脸坏笑得问道。 “华美达。”后来才知道，那是通达的协议酒店。 上了车，贾正平瘫坐在那里，一句话不说。 李光辉和我把贾正平搀扶到刚开好的房间，贾正平差不多已经烂醉如泥了。 我帮他把鞋脱掉，盖上一床薄被，跟着李光辉走了出来。 虽然知道做业务要应酬，但是是不是每次都要把别人喝倒，特别看着贾正平的样子，我心里很是不落忍。 “老李，忙完了？”坐在大堂的金大牙一见我和李光辉出了电梯，就嘿嘿笑着迎了过来。 |
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“行了，答应你的东西会兑现的。”李光辉掏出烟，扔了一根给金大牙。 “嘿嘿，还是老李理解我，知道我要问啥。”金大牙嘿嘿笑道，那一刻我觉得他好面目可憎。 “妈的，你那小算盘打的，啥时候也不会吃亏。”李光辉气哼哼的说道。 “切，我再精，还不是和喝醉那个一样，被你玩得团团转。” “滚你的蛋吧，回你商场，我去取我的车。” 到金利来商场开了自己的车后，李光辉叹了口气，“你把我送回家后，车钥匙你拿着，到了晚上，给贾老板打个电话，请他吃饭。” “您不去吗？” “我就不去了，省得他以为我们没什么事，就只围着他一个人转。” “李哥，我有个事不是很明白，合同都签了，为什么不让他回去呢？”因为我看得出，中午李光辉是刻意要灌醉贾正平。 “唉。”李光辉盯着别的地方，“他打款是打入公对公的账户，在24小时内是可以撤销的，我们必须确保无万无一失。” 那一刻，我真真切切明白了李光辉的压力。 我还想说点什么，李光辉说道，“先上车吧，有什么不明白的，等这个单子确定了，我再单独给你讲。” 一路上，李光辉闭着眼睛，一句话不说。 我想他一定很疲倦吧，勾心斗角、尔虞我诈，每个人都很累，跟李光辉接触这么长时间以来，我明白他的无奈。 “记住，谈话还是要务虚不务实啊。”下车的时候李光辉嘱托道。 晚上，我开车到了华美达酒店，在大厅给贾正平打了个电话，好一会贾正平才接电话。 “平哥，起来了没？” “起来了，起来了。”贾正平的声音一听就是被我吵醒了。 “那我上去接您吃饭吧。” “不吃了，不吃了，现在肚子一点都不饿。”贾正平推辞道。 “没事，简单吃点，我们不喝酒了。”边说边坐电梯往贾正平房间走去。 贾正平脸色很不好，显然好久没喝这么多酒了。 看他这个样子，我也有些愧疚，不知道该说什么。 “平哥，休息得还好吧？”我只好没话找话。 “失礼了，失礼了，没想到自己会喝醉了。”贾正平一脸惭愧。 “唉。”我在心里叹了口气，不是你失礼，遇到李光辉和金大牙，你想不喝醉都难。 “没事，没事，这不高兴嘛。”我决定化解这尴尬，贾正平虽然不是读书人，但显然骨子里有读书人的传统，认为喝醉是一件很失礼的事情。 “对，对。”贾正平尴尬笑道，“高兴，高兴。” “平哥，要不要我们简单下去吃点饭？” “真的没什么胃口。” 我拿起杯子，去洗手间用热水烫了烫，然后打开电热水壶倒了一杯水。送贾正平上来的时候，李光辉让我烧了一壶水。 我试了试，水还是温热的，“平哥，水是下午烧的，您喝一点水吧。” “小林，太谢谢你了。”贾正平万分感激。 两个人坐着闲聊了一会，贾正平起身，“我去洗把脸，你稍微等一下。” 我想起以前和李光辉一起去过的一个粥店不错，有各种各样的粥喝，“平哥，要不我们就吃点清淡的？” “好的。”贾正平点点头。 |
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两个人找了个靠窗的位置坐下，一大锅粥上来后，我看贾正平真的是没有什么胃口。 我突然觉得我们是不是有点残忍，“平哥，怎么不吃？” “可能酒喝多了，没怎么有胃口。” “就是喝了酒，才应该吃点清淡的，暖暖胃。” 贾正平点点头，拿勺子吃了几口，“小林，那个金老板和你们合作好久了吗？” 我心里一咯噔，贾正平毕竟也是久经沙场，我都能看出来金大牙和李光辉在演双簧，他焉能一点感觉都没有。 我沉吟了一下，“呵呵，他和我们合作的时间，比我到通达的时间要早得多。” “哦。”贾正平低头吃了几口粥。 我心里高度紧张，我虽然对贾正平有所愧疚，但至少此刻，我们还是对手，我必须像李光辉说的一样，确保这个订单的万无一失。 我大脑快速旋转，心里在思量，贾正平到底会问什么，我该如何应对。 “他一直做你们通达吗？”贾正平突然问道。 该来还是会来的，我想起李光辉的指示——务虚不务实。 “是，也不是。” “此话怎讲？”贾正平拿勺子的手停在半空，一脸诧异地望着我。 “我也是道听途说啊，金老板的发家其实和您有共通的地方。”我停下来，看贾正平的反应。 “哦？”贾正平果然来了兴趣，身子往前倾了倾。 这正是我想要的效果，贾正平有兴趣听故事就好。 我把李光辉给我讲的金大牙卖羽绒服，如何和李光辉合作，如何发展、一步步壮大讲了一遍，为了使故事更逼真，我把李光辉讲的其他客户一些事迹，添油加醋融入进了金大牙的光辉奋斗史中。 讲完了，我看贾正平好久没有说话。 我心里一咯噔，是不是我哪里讲错了；可是我现在不能讲话，我要等贾正平的反应，才能做下一步的动作。 “你这样说，我就放心了，希望我以后也能跟着通达实现第二次腾飞。”贾正平一脸平静地说。 我在心里暗暗松了口气，难怪那么多公司、那么多品牌喜欢讲故事，原来一个真真假假的故事有些时候真的胜过千言万语啊。 吃完饭，我开车送贾正平到住的地方，两个人又东扯西拉了一会。 突然闹钟响了，不用看我也知道是十点了，这是我定的闹钟，避免自己反复看时间。 闹钟一响，提醒我也该走了，“平哥，您累了一天了，时候也不早了，早早休息吧。” “那好吧。”贾正平也没挽留，大概这一天也确实折腾得他够呛。 |
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我本来想说，你要是喜欢可以尝一下，但想了想，跟张蓉蓉毕竟不是很熟悉，还是管好自己的嘴巴为妙。 “一查到了，马上告诉我啊。” “放心吧，银行一上班我就给你查。” 挂断电话，立马出发。从我住的地方到华美达本来不过十分多钟的地方，没想到上班高峰竟然走了四十多分钟，当然后来在广州被堵一两个小时也遇到过。 贾正平已经穿戴整齐，“我们到楼下吃点吧。”看样子贾正平是归心似箭。 “哪可不行，您好容易来一趟，一定要去个好点地方。”我装出一副热情无比的样子。 因为我起码要拖到张蓉蓉给我的电话才行啊。 在我的坚持下，我开车载着去另一个地方，一个喝早茶（也就是吃早餐的意思，广州的风俗）非常不错的地方。 刚落座，电话就响了起来，我一看是张蓉蓉的电话，心立刻狂跳起来。 我赶紧走远，接听了张蓉蓉的电话，“美女，怎么样？” “好像还没到啊。”张蓉蓉说道，“不过你放心，只要到了我第一时间告诉你。” “一会能不能再查一下。”我的心顿时凉了下来。 “好吧，我一个小时给你查一次行了吧。”张蓉蓉在电话那头娇笑道。 “小姑奶奶，半个小时行不行，或者十分钟就更好了。”我已经近乎哀求了。 “真是欠了你的了，林大帅哥，这笔钱到了，你无论都得请我吃饭了。” “那是必须的，必须的，小姑奶奶，我肯定请。” 挂断了电话，我努力调整了一下情绪，不能让贾正平看出我的失落。 我偷偷给李光辉发了条短信：“钱还没到。” “按照我昨天说的办，让他在广州吃中午饭。”李光辉回复得很快。 喝完早茶后，“平哥，刚才我们老总来电话说，中午想请您吃个便饭。“ “不用麻烦了，你就和李总说谢谢他昨天盛情的款待，以后他来清远，我再好好招待他。反正以后都是一家人了，常来常往，就不用客气了。” “不是李总，是我们闻总。” “闻总？”贾正平一头雾水。 “就是我们总经理。” “总经理？那李总……” “闻总是我们整个广东分公司的老总，李总是珠三角片区的负责人。”我灵机一动，把李光辉的地位拔高了一下。 “这样啊。”贾正平犹豫了一下，“那好吧。” 如果贾正平真的要合作，厂方的分公司总经理要见他，他断然没有拒绝的理由。 一上午我都心不在焉，不停骚扰张蓉蓉，当然骚扰的结果是自己更加心烦意乱。 临近中午的时候，李光辉打来电话，“我和闻总到白天鹅宾馆，你开车载贾老板直接过来吧。” “不好意思，不好意思啊。”闻笑天一见贾正平就热情伸出双手，“昨天出差，今天早上刚回来，就听李经理说贾老板过来了，这就想见一面。” “闻总，您太客气了，您看您百忙之中还……”贾正平显然不是很会说客套话。 “应该的，应该的，刚才我埋怨李经理，你来广州他应该提前告诉我，那我就把出差的日期延后。” 我不得不佩服闻笑天睁眼说瞎话的功夫，这几天他明明就在广州呆着；但我又不得不佩服他说话的水平，这几句话下来，让贾正平不感动也得感动。 席间又是把酒言欢，闻笑天的劝酒功力，比李光辉更胜一筹。当然我也见识到了什么叫大忽悠，在闻笑天的蓝图描绘下，我看到贾正平两眼发亮。 “再给张蓉蓉打个电话，问她款到了没有。”李光辉给我发了一条短信。 我刚走到门口，电话突然响了起来，是张蓉蓉的电话。 我心里立刻狂跳，我想接可是又不敢接，停了好久才按了接听键。 “林大帅哥，在干嘛呢？”那头是张蓉蓉娇滴滴的声音。 “吃饭呢。”我压低声音。 “呀，吃饭也不记得叫上我啊。” “陪一个客户呢，怎么样？”我有点心急。 “不怎么样，就是到了饭点了，看有没有记得我。”张蓉蓉笑嘻嘻道。 |
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我有点恼火，妈的，这都什么时候还跟老子开玩笑，但人在屋檐下不得不低头。 “姑奶奶，你就别逗我了，弄完这事，一定请你吃饭。”虽然恼火，嘴还得甜啊。 “哎呀，嘴真是甜啊，我刚才看我们账户上多了800万。”张蓉蓉嘿嘿笑道。 “800万？”我心里一愣，800万是个啥意思。 “后来查了查还有个400万。” 我一头雾水，“800万，400万，那不就是1200万吗？” 我心里一哆嗦，嘴也开始结巴起来，“加……加起来是1200万，对吗？” “嘿嘿，林大帅哥，这么简单的算术题也要来问我吗？”张蓉蓉笑嘻嘻问道。 “是同一个账户打的吧？”我有点不放心。 “好了，林大帅哥，不逗你了，款已经到了，你可以放心了。” “多谢，多谢。”我听得出自己声音有点哽咽。 “记得一定要请我吃饭啊。”那头的张蓉蓉还在说着什么，可是我已经没有心思听了，只是在机械回答。 奇怪的是，此时此刻，我心中一点狂喜的感觉都没有，取而代之的是一种无力感。我倚在酒店的墙上，如果不是公众场合，我真想瘫坐在地上。 不知道为什么，我想大喊，我想大哭一场。委屈吗，不是；伤心吗，也不是；激动吗，还不是。一种五味杂陈的感觉，就在本应该狂喜的时刻，我却百感交集，对，这是我的第一笔订单，尽管这笔订单最后成功李光辉居功至伟，但谁都不否定我在其中发挥了巨大作用；而且这是一笔大的订单，老闻都亲自出马了。 我终于能独立做业务了，那一刻我想到了龙晓兰，我很想给她个电话；可是给她电话又能怎么样呢，说什么呢，说我做成了一笔大单？ 那一刻，我也想起了陆瑶，可我不想给她打电话，我不想让她感觉到我脆弱的一面…… 我给李光辉和闻笑天各发了一条短信：款已到。 发完，我就在走廊静静呆了一会，然后到洗手间洗了把脸，精神抖擞推开了门。 包房内依然是其乐融融，我看了看李光辉，他一脸平静，只是似有若无地给我点了点头，我知道他收到那条短信了。 “林主管，你叫服务员拿瓶果汁过来吧，贾老板怎么也不肯喝酒了。”李光辉吩咐道。 货款已经到了，李光辉再也没有灌贾正平的必要了。 一行人开车送贾正平去取车，我开李光辉的车，李光辉跟着闻笑天。 一番寒暄之后，贾正平开着自己的凌志回清远了。 |
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