[外国名著]激发无限潜力  第十三章 契合的神奇力量 [第13页]

第十三章 契合的神奇力量

“朋友，是能了解你，启发你的人。”

                                ——罗曼·罗兰 

    想想你曾有过与别人看法一致的时刻，到底是哪些原因，使你愿意与他共事?

    你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应，但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。要想有顺利的沟通，契合是绝对少不掉的，可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。

    契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过，人是你最重要的资源。要想开发这些资源，那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合，你与他便能不分彼此，全力以赴。

    具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员，做个好父母或好朋友，甚至于一个成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有关的人结合在一起。

    有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此，只要能够按照本书所教的方法，和别人建立契合，那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人，惟有借助你契合能力，方能把他们凝聚在你的周围。

    我们都知道“同类相聚”的道理，当人们之间相似之处越多，彼此就越能欣赏对方，这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起，但人际之间能有部份的差异，岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗?不过就整体而言，你会喜欢那一类的人呢?你喜欢跟那种人交往呢?你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢?我相信你绝不愿意，你一定喜欢结交跟你

个性相投的人。

    中东的问题是什么?犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗?他们的法律相同吗?语言相同吗?像这种差异不胜枚举，他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。

    当我们说我们之间意见不同，其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”，因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在?主要的就在于人们太留意两者的差异之处：肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。当人们之间有太多的差异，就容易发生冲突；当人们相似之处越多，就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来，国与国之间如此，个人与个人之间亦复如此。

    你可以随便找两个人，若他们的交情很好，那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情，他们会有不同的做法，但能把他们拉在一起，必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看一看，你欣赏他哪些个性怩?是不是他有跟你相似之处呢?你也可以找一位最讨厌的人来看看，是不是他的看法跟你一样呢?也许你会认为他实在是不可理喻，不想再提他了。 

    照这样说来，是不是我们很难跳出“差异造成冲突，冲突产生差异”的恶性循环呢?当然不是，因为意见会有差异之处，也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢?如果你只注意双方的差异，那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗?我们都是人类，同有七情六欲。如果你想和谐，就别只看差异之处；如果你想沟通顺利，就别只从自己的角度去观察。

“要让别人听从你，先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯

    我们要如何建立契合呢?首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是他的语气和表情举止所带来的功效。

    既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那种力量会有多大呢?

    然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你摹仿呢?首先从讲话开始，你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿的。

    你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难以置信的契合。

    今后的几天当中，你应当向你交往的对象摹仿，学学他的举止、讲话、神情，看看你们之间的距离是否缩短。

    不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?当甲向乙摹仿生理状态时，他不仅能体会生理上的改变，同时也会有和乙相同的内心感受，甚至于相似的想法。请问，如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如何，你会和他们产生何种程度的契合，且你如何处理?这些听起来似乎是不可思议，但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧，得经常练习才能顺手，不过你至少现在就可以开始，以获得所求结果。

    摹仿可细分为两部份，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。这里有个练习，你可以找个人一起来做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动，例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们，然后做个记录跟实际上比较一番，你会发现有许多地方做得并不精确。在一开始做得不好是必然的，不过当你做久了，能认出人们数百种生理上的变动后，你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态，便能自然地做出和那人相同的状态来，当你到了这种地步，成功也就离你不远了。

    要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和触觉。我们先前说过，每个人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果你想简化摹仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出那人最主要的储忆系统。

  ，假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要摹仿就大不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐，只要我们能掌握一点线索，便可引出十倍以上的其他线索来。在第八章里，你看到了不少有关于不同储忆型的特征。例如：

    视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩，触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。

    当然这三类还有许多独特的迹象，不过因人而有不同，所以仔细地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的，但是你若能察觉他主要的储忆系统，对于他的了解便能朝前跨一大步，接下来便是如何跟他一致。

    以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以触觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，要你赶快说出重点。

    为了把这三种储忆的差异说得更清楚些，我用住家环境来解说。有一幢房子坐落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫步，静聆鸟鸣，而不虞他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。

    另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。

    第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，因而倍感安详。

    以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述，只不过第一幢是从听觉的观点，第二幢是从视觉的观点，第三幢是从触觉的观点。如果你想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，以满足每位听众的主储忆系统。不过我还是得再一次强调，每个人都具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就是充份触动他的三种储忆，并加强其主储忆系统的沟通。

    今后你要倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，然后你把这些字也用在跟他的谈话中，看看会有什么变化。同时你在跟他交谈时也连用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。

    在此让我跟你说一个亲身的经验，以说明摹仿的惊人成效。不久之前我因事赴纽约一趟，为了松弛一下情绪，我就到中央公园小憩一下。在公园的长椅上坐了没多久，我就注意起坐在我对面的一位老兄，并开始摹仿起他的一切动作。你可能不晓得，一旦你养成了摹仿的习惯，就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他脚搁那儿我的脚也搁那儿。当他开始给鸟儿喂面包屑时，我也给鸟儿喂面包屑；他的头摆一下，我也摆一下头；他仰视天空，我也仰视天空；他看着我，我也看着他。

    没一会儿，他站起身朝我走来。无疑地，我是完全地引起了他的注意，因为他觉得我很像他。当我们一开始攀谈起来，我又摹仿他的语气和遣词用字。过没多久他说道：“看得出来你是个聪明人。”他为什么会这么说呢?因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也答应参加我的研讨会。

    我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作了。

    由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，使我和人们能共同体验周遭的世界。

    任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。让我们想想1984年的总统大选吧!请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢?你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢?他是否能激起你的爱国心和愿意努力的情感呢?对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在让我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧!他的外表能吸引人吗?当我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。他讲起话来有吸引力吗?答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心是否会感动呢?对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。

    让我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢?只有一点，那就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。要是他当时不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只是喊口号罢了。

    你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗女士吧?你认为她的外型是否吸引人呢?差不多60％我所问过的人都说是。你觉得她的声音有吸引力吗?这是她的大缺点，有80％一90％我所调查的人认为，她的声音别说不吸引人，甚至于惹人不适。而只有10％的人认为她的表现能打动他们。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一张口便让听众生厌，要想获得大众的支持是多么地困难呢?其实她不仅仅有这些缺点，另外也包括了她没有立场。从很多的新闻报道上，我们可以得知她是个见风转舵的候选人，例如妇女堕胎、反核运动以及她先生漏税风波等等。单单像这类个人差劲的沟通技巧，便足以使民主党的候选人必败无疑。

    在美国现代史上，你认为有那位总统最具领导魅力且出类拔萃呢?是不是肯尼迪呢?根据我的调查，有95％的，人同意这个看法。是什么原因呢?当然原因不止一端，让我们来看看是哪些。你认为肯尼·迪的外型够吸引人吧?我相信你不会否认，因为我很少发现有人否认这一点。你认为他讲话是否能吸引人呢?九成以上我访问过的人同意他有吸引力。当他说：“别问国家能为我们做什么，要问我们能为国家做些什么。”这句话时，你是否内心深受感动呢?他沟通的技巧实在是首屈一指。他是否是一位能坚持立场的人呢?苏联的赫鲁晓夫一定会同意这一点的。还记得古巴导弹危机在考验他俩的决心时，有一份报道比喻说他们犹如目光相峙，最后赫鲁晓夫眨了一下眼睛。

    有许多观察一再地显示成功者知道如何激起共鸣，他们能灵活地运用视听触三种感官印象，来吸引社会中各个阶层的人。你别以为做这样的事得有天份，其实你只要能看、能听、能想，仔细地找出别人的特色，尽量自然且无懈地摹仿出他的神情、举止、语气，便能达成和他的契合。不过你可得记住，不要摹仿像气喘或痉挛等生理上的病症，因为那会让当事人以为你在取笑他。

    只要不断地练习，你便能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使摹仿成为你的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当你摹仿的技巧入门之后，你会发现这个摹仿过程不单单使你能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着你走。不管你们有何差异，不管你们有何歧见，只要你能和那人产生契合，借着引导和伴随的技巧，没有多久，那人便会改变自己的行为而顺着你的意思了。

    在此让我举个例子。好几年前，我的营养品公司和一位住在比佛利山豪华住宅区的医生建立了业务关系。我对他的某个建议未做立即答复，而到别处出差去了。由于这件事除我以外无人可做决定，所以他对我十分不悦，不打算和我这位年方21岁的毛头小伙子打交道。当我赶回来和他碰面时，他正坐在办公室里，神情冷漠，气氛严肃。我挑了个他正对面的位置坐下，学他的坐姿和呼吸。他说话很快，不时挥动着右臂，我也学他的样，把话说的很快，并且挥动着自己的右臂。

    没多久，我们先前的恶劣情况不见了，他竟平心静气地和我谈起业务了。这是怎么回事呢?由于我摹仿而依照他的行为，结果产生了契合。又过了不久，我便开始引导他跟随我的方式。首先，我放慢自己的说话速度，他也跟我一样放慢了速度，接着我把整个背往后靠在沙发上，而他也这么做了。在一开始是我摹仿他而依他的方式进行，当契合建立后，我便可以引导他依着我的方式进行了。到了午餐时刻，他竟邀我一同去吃饭，我也欣然答应。那一餐吃得极为愉快，两人彷佛是一对挚友，可是先前他还对我火冒三丈呢。所以你别以为只有在良好环境中才能摹仿，只要你能调整自己的行为配合他的就成了。

    我对这位医生所施的技巧便是引导与伴随。伴随实在是一门很有意思的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成契合。伴随可不是静态的，你可别以为一达成契合，就永远不变了。伴随是动态的，像流水似的，是有多样变化的，你得照着别人的方式，非常正确而流畅地去摹仿。一旦你熟练于这种技巧，当别人一改变他的神情举止，你便能很自然地随之而变。

    引导紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合束引导顾客的行为。

    如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢?你是不是要去摹仿他的固执呢?对于这个问题可用另外一种方法解决。固然摹仿对方的固执，你可以进入他的内心世界，不过在下一章里会教你一套打破他这种行为模式的方法，那比摹仿来得更有效。在此我得强调一下，契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。

    这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢?如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧!

    建立契合的要诀为何呢?要有弹性。你得记得，建立契合最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。

    如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。

    NLP有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传送出去。

    不管你做什么事，一定要切记这一点。让我们看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教师都熟悉自己所要教的课程，可是他们却不了解自己的学生。他们不知道学生吸收知识的方式，他们不知道学生储忆系统的运作，他们不知道学生心智的运用。

    一流的教师知道如何伴随如何引导，他们能激发学生的共鸣，有效地传递知识。对于所有的教师，我们都期望他们能成为一流的，知道如何伴随学生，知道如何有效地传授知识，若能如此，整个教育界便会有革命性的改变。

    有许多教师认为他们熟悉自己所教的，如果教学失败；那是学生没好好去学。不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。就算你学富五车，如果你不能让学生产生契合，如果你不能把自己的知识有效地传送给别人，那么你腹里的知识便毫无意义。NLP的发现者举了一个很有意思的例子，来说明何为真正的教育。有一位学工程的年轻人，他的储忆系统是偏重触觉型的。一开始他对电路图很头疼，由于图面密密麻麻，得有好的视觉感才能辨识，因而他对这种电路图深感厌烦。有一天他突发异想，把自己想像成是一个电子，在那些电路中游动，当经过某些电子元件时，就假想成自己受到影响而有相对的反应。几乎在刹那间，电路图对他产生了意义，每一张都是他漫长的冒险旅程，从此他便喜爱上电路图了，最后也如愿成为一位工程师。他的成功乃是他能善用主要的储忆系统，以帮助他的学习。被今日教育制度刷下来的孩子，大部份都有学习的能力，只不过是我们不知如何教育他们。我们未曾和他们建立契合，也未曾配合他们的学习心略。

    教育十分重要，不论是在家管教孩子或是与部属共事，它都是我们生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在会议室及起居里也一定有效。

    要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去触，这将帮助你达成与他人契合。

    你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。如果你在面谈应聘工作时，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜欢上你。在你的工作中运用契合，你可以和客户建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进人对方的内心世界，而现在你已拥有应有的一切知识。